Santé connectée : soutenu par Apicil, Bluelinea mise sur les particuliers

«Nous voulons comprendre et agir pour améliorer notre écosystème social», affirme Thomas Perrin, directeur général adjoint Développement du groupe Apicil. C’est dans ce cadre que le groupe de protection sociale a investi en 2015 dans la jeune entreprise Bluelinea, qui développe des technologies et des services de santé connectée pour la silver économie. La rencontre de ces deux acteurs s’était concrétisée en 2014 au travers de la mise en place de l’observatoire Blue@picil. Au vu des résultats, «nous avons ouvert une conversation avec Apicil», témoigne Laurent Levasseur, président du directoire de Bluelinea.

Une entrée au capital en 2015

Une relation de confiance qui s’est traduite par l’entrée d’Apicil au capital en juin 2015, lors d’une augmentation de capital d’un total de 5,4 millions d’euros, et la nomination de Thomas Perrin au conseil de surveillance de la start-up créée en 2006. Le groupe de protection sociale est alors devenu actionnaire de référence avec 7 % du capital de Bluelinea. Position que Apicil a maintenue lors d’un nouveau tour de table de 4,5 millions d’euros en juin 2016. «Notre objectif n’est pas d’être un investisseur massif. Mais Bluelinea est la seule entreprise dans laquelle nous sommes un actionnaire de référence prenant activement part à la marche de l’entreprise. Ce partenariat repose sur trois piliers : sociétal avant tout, financier ensuite mais aussi avec l’objectif de proposer des services innovants à nos clients», assure Thomas Perrin (Apicil). Basé en Rhône-Alpes, Apicil intervient en retraite complémentaire et en assurance de personnes. Ainsi, en 2015, sur les 3,14 milliards d’euros d’encaissement de cotisations, plus de la moitié concernait les activités d’assurance.
Une première offre de service a ainsi été proposée en 2016 aux clients d’Apicil, le pack jeune senior (à partir d’objets connectés Withings). Cette première offre était proposée à «quelques centaines d’euros», selon Laurent Levasseur, qui ne communique pas sur le nombre de souscriptions. Et, en janvier 2017, les deux entreprises ont signé un partenariat pour proposer une offre de téléassistance pour les retraités affiliés à Apicil. Les solutions de Bluelinea reposent sur l’utilisation d’objets connectés, comme des tracker d’activité sur le sommeil, un bouton d’appel d’urgence, un détecteur de chute… en association avec une plateforme d’assistance téléphonique 24 heures/24 et 7j/7.

Un business model alliant B2C et B2B

Le rapprochement du groupe de protection sociale et de Bluelinea se traduit donc par la mise en place d’offres dédiées. Pourtant, les deux partenaires s’accordent sur l’importance de diversification des revenus de Bluelinea. «Certaines plateformes ne fonctionnent qu’avec des assureurs qui offrent leurs services à leurs clients. Dans Bluelinea, les revenus proviennent du B2B et du B2C. C’est un modèle relativement équilibré», se félicite Thomas Perrin (Apicil). Laurent Levasseur (Bluelinea) précise : «Deux tiers de nos revenus proviennent du B2C (3,6 millions d’euros en 2016, en hausse de 4 % sur un an, ndlr)».
Bluelinea compte plus de 17 700 «familles» abonnées en B2C. Cette activité a gagné 22 % d’abonnements supplémentaires en 2016, avec, entre autres, la reprise des 1 475 abonnés du portefeuille de Protection 24, activité de téléassistance de BNP Paribas. «En volume, la croissance du B2C est beaucoup plus forte. Cela nous fait grandir de manière durable», indique le dirigeant. Deux tiers souscrivent en direct à travers un abonnement comprenant les objets connectés et la plateforme et dont le prix mensuel moyen est de 25 euros, sur une palette d’offres allant de 15 à 69 euros par mois. Laurent Levasseur précise que les objets connectés restent la propriété de Bluelinea.

Campagne publicitaire

Pour développer ce marché, la société a réalisé une campagne de publicité télévisée en 2016. S’il refuse d’en dévoiler le montant, Laurent Levasseur indique que Bluelinea avait «largement les moyens de réaliser cette campagne» et ceux de «recommencer». Un tiers des clients B2C est composé de contrat en marque blanche comme le détaille Laurent Levasseur. Il cite par exemple les associations AIMV, La Croix Rouge Française, la Mutualité française bourguignonne. «Les abonnés souscrivent à ce service par nos partenaires», souligne le président du directoire.
Le B2B qui représente un tiers des revenus (2 millions d’euros en 2016, en décroissance de 13 %), «constitue aujourd’hui encore une activité stratégique et un lien essentiel avec les professionnels de santé», précise l’entreprise. Pour le développement de son activité B2B, Bluelinea s’appuie sur sa relation avec Apicil. Comme en témoigne Laurent Levasseur : «Cela nous a apporté de la crédibilité et de la légitimité. Cela nous a amenés à des conversations avec d’autres groupes de protection sociale ou des acteurs mutualistes, ce qui nous permettra peut-être de faire très prochainement des annonces commerciales ou stratégiques». Bluelinea compte également des accords avec environ 700 établissements, notamment des EPHAD, selon Laurent Levasseur. La société mise aussi sur son offre de EPHAD à domicile qui permet «aux personnes de rester 4 à 6 ans de plus chez elles», d’après le dirigeant. Le bouquet de solutions et services connectés BlueHomeCare permet de coordonner les services à la personne et les soins venant de l’EPHAD.

Atteindre la rentabilité d’ici à fin 2017

Au total, le revenu total de Bluelinea s’est établi à 5,6 millions d’euros l’an dernier, en recul de 4 % par rapport à 2015. 2016 a été une année de structuration pour l’entreprise qui avait connu une croissance de 903 % de son chiffre d’affaires entre 2011 et 2015 et était passée de 6 salariés à près d’une centaine sur la même période. «Nous sommes maintenant structurés pour passer d’une start-up prometteuse à une ETI de croissance», se félicite le dirigeant de Bluelinea qui devrait annoncer «prochainement un plan stratégique à trois ans» et prévoit d’atteindre la rentabilité d’ici à la fin 2017.
L’entreprise investit par ailleurs environ 2,50 millions d’euros dans sa R&D. Et pense déjà à l’international. Bluelinea a accueilli Hager Group en 2016 dans son actionnariat. Présent en Allemagne et en France, Hager Group fournit de solutions et services pour les installations électriques dans les bâtiments résidentiels, entre autres. Un partenariat stratégique qui devrait permettre à Bluelinea de se développer outre-Rhin. Laurent Levasseur se montre cependant prudent : «il serait dangereux, compte tenu de la demande sur le marché français, de se disperser trop vite à l’international».