Comment Aria s’attaque à l’affacturage

Le segment des paiements BtoB est en pleine transformation. De nombreuses fintech s’attaquent à leur financement : BNPL BtoB, affacturage, rachat de créances… Parmi elles, Aria, fondée en 2020 et lancée en 2021. La société revendique un volume cumulé d’un milliard d’euros financés, dont la moitié en 2024. Objectif : doubler ce volume en 2025.

Aria part d’un constat partagé par de nombreuses fintech ciblant les PME : ces entreprises sont mal servies par les banques. Pourquoi ? “D’une part, le coût d’acquisition des PME est élevé. D’autre part, elles sont coûteuses à gérer en raison des exigences de conformité au fil du temps”, expose Clément Carrier, cofondateur et CEO.

Aria propose donc une solution de paiement et de financement des factures ciblant “les petits fournisseurs”. Intégrée par API aux ERP, aux logiciels de procurement (gestion des achats) et aux marketplaces, elle permet de dégager un coût marginal d’acquisition et de récupérer les données pour la conformité. “L’équation économique devient viable, et cela résout les défis de la distribution et de la gestion opérationnelle”, assure le CEO. 

Son cœur de cible : “des PME sous-traitantes de grandes ETI, d’autres PME ou de grands comptes, confrontées à des délais de paiement et cherchant à être payées plus rapidement”. Concrètement, Aria rachète les créances de ces PME. “Ainsi, le risque repose sur l’acheteur, souvent plus solide financièrement, et non sur la PME, ce qui réduit considérablement l’exposition au risque”, ajoute Clément Carrier.

Aria englobe la gestion de la conformité (onboarding des fournisseurs, LCB-FT), l’automatisation des paiements, la réconciliation des transactions, l’analyse du risque de crédit (vérification de la solvabilité de l’acheteur), la gestion des litiges (problème de qualité du produit par exemple) et de la fraude (fausses factures), ainsi que la gestion des impayés (assurance, recouvrement). 

Aria a récupéré d’anciens clients de Finexkap

Aria suit  les traces de Finexkap, le pionnier des solutions d’affacturage en ligne en France. Ce dernier avait commencé par s’attaquer en direct aux PME, avant de développer une stratégie de “network lending”, consistant à intégrer sa solution chez des partenaires pour diminuer les coûts d’acquisition, augmenter ses volumes, améliorer le scoring et la proportion de factures acceptées (lire notre article de septembre 2019 à ce sujet). Aria a d’ailleurs signé avec plusieurs marketplaces BtoB ex-clientes de Finexkap, à la suite de son placement en liquidation judiciaire en 2022, notamment Comet et Malt.

Une centaine de partenaires

Aria est aujourd’hui intégrée chez plus d’une centaine de partenaires, dont la moitié sont des marketplaces BtoB, parmi lesquelles Brigad, jump et UrbanChain (au Royaume-Uni)… “Il s’agit souvent de partenariats exclusifs, sauf lorsque le volume de financement justifie une ouverture”, explique Clément Carrier. Un quart des partenaires sont des ERP et un quart des logiciels de procurement. “Nous voulons désormais davantage nous développer chez les ERP, les solutions de procurement et plateformes de gestion de trésorerie (treasury management systems)”, ajoute le CEO. 

Avec certains partenaires, Aria rétrocède une partie de ses revenus – une stratégie déjà adoptée par Finexkap. Ce dernier ne rémunérait pas les marketplaces BtoB, qui considéraient sa solution comme un service à valeur ajoutée pour leurs clients, mais qui reversait une commission sur chaque facture financée via les logiciels de facturation et de comptabilité. 

La société promet aux marketplaces “une augmentation de leurs revenus de 50 % à 200 %, une augmentation de la rétention de 20 %, une baisse du churn de 15 % et une hausse du volume total de ventes (GMV) de 40 %”.

Plus de 100 000 entreprises utilisatrices 

La société propose deux modèles économiques. “Nous facturons soit le fournisseur, soit notre partenaire s’il décide d’intégrer la commission et de proposer le service gratuitement à ses clients. C’est le cas de Malt, par exemple.” Aria prélève à la fois des frais transactionnels et des frais de financement, allant de 1 à 4 % par facture. 

Aria revendique plus de 350 000 factures financées pour plus de 100 000 entreprises. L’entreprise a franchi le milliard d’euros financés, contre 500 millions d’euros fin 2023. Le revenu mensuel récurrent (MRR) d’Aria atteindra le million d’euros d’ici quelques mois, affirme le CEO. À titre de comparaison, jusqu’à son placement en liquidation judiciaire en 2022, Finexkap avait financé environ 7 500 entreprises pour un total de 600 millions d’euros. 

Pour financer ses rachats de créances, la start-up a structuré un véhicule doté de “plus de 120 millions d’euros, et que nous pouvons augmenter”, détaille le cofondateur. Il est principalement abondé par des banques et des asset managers. La société a notamment annoncé en mars 2023 une levée de 50 millions d’euros de dette auprès de M&G Investments. “Nous avons créé plusieurs compartiments, chacun avec des contraintes spécifiques (taux de concentration, qualité de crédit, assurance ou non…)”, ajoute Clément Carrier.

Une expansion rapide outre-Manche

“Nous avons lancé l’activité au Royaume-Uni il y a 18 mois, et 40 % de nos revenus proviennent désormais de ce marché”, révèle Clément Carrier. Aria y a ouvert un bureau avec cinq collaborateurs. “Nous avons aussi déjà des clients en Allemagne et en Espagne, mais sans forces de vente sur place.” Au total, la moitié du chiffre d’affaires est réalisé à l’étranger.

Aria compte 35 collaborateurs. La société a levé 4 millions d’euros en amorçage en 2021, puis 15 millions d’euros en décembre 2023. Le tour de table a été mené par 13books Capital avec la participation d’Adevinta Ventures, Ankaa Ventures, Otium Capital et plusieurs business angels.