MiFID2 : comment Neuroprofiler veut soutenir la conformité des acteurs traditionnels

En adaptant son discours et sa stratégie de commercialisation aux acteurs traditionnels, la start-up française Neuroprofiler est parvenue en moins d’un an à nouer des relations avec des grands noms de la banque, de BPCE à ING en passant par Société Générale. Fondée en 2016, la société édite un questionnaire en ligne évolutif de 20 questions basé sur l’intelligence artificielle et la finance comportementale (application de la psychologie à la finance) et sur le machine-learning, qui permet de déterminer le profil de risque de son utilisateur. Il est le fruit de trois ans de thèse de Tiphaine Saltini, CEO, et de l’expertise en machine-learning de Julien Revelle, CTO.

Recommandation financière pour les robo-advisors

Avec 2020 possibilités de questionnaires et plus d’un million de profils différents, Neuroprofiler a les ressources pour aller bien plus loin que les usuelles cinq catégories de profils utilisés pour guider les investissements des particuliers. La start-up propose d’ailleurs sur une offre pour les robo-advisors, afin de les aider à affiner leur recommandation financière et à recommander le portefeuille idéal à leurs clients. Elle travaille avec les start-up françaises Strip Your Banker et HighWave Capital mais c’est aussi dans ce but qu’elle a intégré l’Atelier BNP Paribas mi-mars, pour créer un PoC avec BNP Paribas Asset Management, la branche du groupe spécialisée dans la gestion d’actifs.

C’est pourtant avec une autre offre que Neuroprofiler approche d’abord les acteurs traditionnels. “Les banques ont encore du mal à recourir à des technologies pour de la recommandation financière donc nous avons choisi de présenter notre questionnaire comme un outil de conformité, avant de le développer sur le créneau de la connaissance client”, raconte Tiphaine Saltini. La directive européenne MiFID2, qui entrera en vigueur en janvier 2018, crée de nouvelles obligations concernant l’évaluation des profils de risque : évaluer l’aversion à la perte, ne pas recourir aux questions directes, de pas faire confiance à l’auto-évaluation, évaluer la cohérence des réponses collectées… “Les banques ne sont pas encore prêtes”, assure Tiphaine Saltini qui rappelle qu’en 2011, la FSA jugeait déjà que 54 % des banques britanniques n’étaient pas conformes à MiFID.

PoC avec la Caisse d’Épargne Rhône-Alpes

Neuroprofiler a donc analysé plus de 500 questionnaires utilisés par des institutions financières dans le monde, dont la moitié en Europe. La plupart proposent des versions papier avec 5 à 7 questions fixes et 44 % ne prennent pas en compte l’aversion à la perte. “Souvent, les questions sont basiques et il est facile de tricher, note la CEO. Parfois, le questionnaire est même pré-rempli par le conseiller.” Et d’ajouter que “moins de 10 % des questionnaires au Royaume-Uni sont scientifiques.” La start-up a travaillé en collaboration avec KPMG pour assurer la conformité de sa solution. Au terme du questionnaire qui allie questions sur la situation financière et “serious games”, la solution répartit les utilisateurs selon 5 profils, du plus conservateur au plus dynamique, avec la description de plusieurs variables (sous-estimation des gains, aversion à la perte, pessimisme…). Le conseiller peut alors même se positionner en coach financier en utilisant les éléments cognitifs apportés pour donner des conseils adaptés (pièges à éviter par exemple).

Les dirigeants de la start-up ont rapidement compris que commercialiser la solution auprès des banques ne serait pas une tâche facile. Un concours remporté lors du Global Fintech Challenge notamment organisé par BPCE leur a permis de mettre en place dès septembre 2016 un PoC de six mois facturé 30 000 euros avec la banque privée Palatine. Une agence externe a été chargée d’étudier la satisfaction des clients et conseillers face à la solution. “Désormais nous allons faire un autre PoC avec la Caisse d’Épargne Rhône-Alpes pour étudier si la solution est pertinente pour la banque de détail, raconte Tiphaine Saltini. Ensuite, il faudra espérer que les autres caisses suivent.”

Pilotes payants : un à deux ans de délai

Un pilote est aussi en cours avec la banque de détail ING, pour un test en ligne aux Pays-Bas et en agence avec les conseillers en Belgique. La start-up ne facture pas l’expérimentation. “ING nous prête des locaux et nous finance nos déplacements, l’hôtel voire certains développements spécifiques de la solution, commente la CEO. Si nous avions dû nous faire payer pour le PoC, signer un contrat et valider la conformité, le processus aurait pris un à deux ans.” C’est ce qu’annoncent aussi d’entrée les banques britanniques rencontrées dans le cadre de l’accélérateur londonien Fintech Innovation Lab, que Neuroprofiler a intégré pour accéder à son réseau en début d’année. “Nous avons rencontré 20 banques en deux semaines, parmi lesquelles Lloyds, Morgan Stanley et HSBC. Toutes nous assènent d’entrée qu’il faudra attendre un ou deux ans pour un PoC payant mais qu’un PoC gratuit peut voir le jour en quelques mois.” Trois d’entre elles ont d’ailleurs émis le désir de se lancer rapidement avec la start-up française. Seule la Société Générale, au Luxembourg, s’acquitte déjà d’un pilote payant, “car la structure est plus décentralisée.”

Alors en attendant, Neuroprofiler mise sur les plus petites structures. Elle a signé des pilotes avec quatre banques suisses, dont Geneva Swiss Bank (signé après un unique rendez-vous) et Notz Stucki, et quelques acteurs français et britanniques. La solution va y être déployée en SaaS. “Nous cherchons des acteurs flexibles qui acceptent d’utiliser le test en SaaS : CGP, CGPI, family office, asset management, etc.”

Quelques centimes à 60 euros le test

Neuroprofiler facture au test, de quelques centimes à 60 euros selon le volume, ainsi qu’un coût fixe annuel selon les options (5 000 euros pour l’utilisation en marque blanche, 5 000 euros pour la maintenance, 5 000 euros pour les outils de recommandation supplémentaires…). Les dirigeants visent 100 000 à 200 000 euros de chiffre d’affaires en 2017 et un million en 2018, selon les pilotes facturés. Outre BNP Paribas, Société Générale et ING, trois de plus pourraient voir le jour avant la fin de l’année et dix supplémentaires sont en discussions. “Quand un grand groupe entrera en production, nous engrangerons 200 000 à 500 000 euros de chiffre d’affaires récurrent par an”, ajoute Tiphaine Saltini Avec un burn rate de 10 000 à 15 000 euros par mois et une équipe de six personnes (trois commerciaux, à Paris, Londres et en Suisse, un développeur web et les deux fondateurs), Neuroprofiler s’apprête à lever 300 000 euros en obligations convertibles pendant l’été (des business angels et l’incubateur Petit Poucet se sont déjà engagés) puis à lever un million d’euros en equity avant la fin de l’année. Objectif : améliorer l’UX et embaucher d’autres commerciaux.

Neuroprofiler espère surtout réussir à développer davantage l’activité de recommandation financière avec les gros acteurs traditionnels, au-delà des start-up et du family office suisse déjà convaincus. Les travaux engagés avec BNP Paribas pourraient ouvrir la voie. “Nous avons une vingtaine d’autres tests dans les tiroirs, sur les émotions, les valeurs sociales ou l’aspect temporel. Eux ne sont pas obligatoires mais nous espérons les déployer plus tard auprès des banques ou les conserver pour de plus petits acteurs”, conclut la CEO.

Les robo-advisors s’intéressent aussi à la finance comportementale

Sur le créneau de la conformité à MiFID2, Neuroprofiler se trouve face à des acteurs qui commercialisent des questionnaires basés sur la psychologie et la psychométrie 20 à 30 euros pièces à des institutions financières, comme l’Oxford Risk. Mais ces questionnaires brevetés ne recourent pas à la finance comportementale et ne sont pas évolutifs. Sur le terrain de la connaissance client et de la recommandation financière, “les robo-advisors peuvent aussi être concurrents s’ils ont une solution clé en main avec de l’évaluation de profil de risque, reconnaît Tiphaine Saltini. Mais contrairement à l’américain Betterment, par exemple, la plupart n’utilisent pas de finance comportementale.”