Comment la wealthtech Abbove veut faciliter la gestion des patrimoines familiaux

Faciliter la gestion et la planification d’un patrimoine familial. C’est avec cette ambition que la fintech belge Abbove s’est lancée en 2018 sous le nom de PaxFamilia. “Avec mes associés, nous avons réuni 120 familles fortunées belges et françaises pour comprendre leurs attentes. Ils nous ont fait part de deux attentes majeures : le besoin de mieux appréhender un patrimoine qui est de plus en plus structuré, diversifié et international, ainsi que la nécessité d’accéder plus facilement à ce patrimoine qui leur échappe en raison d’une dispersion de l’information”, se souvient Guillaume Desclée, CEO et cofondateur de GuiSquare (avec Guillaume de Monie et Gaëtane Meurant), la société éditrice d’Abbove. De ces échanges a émergé un prototype de plateforme préfinancé par ces familles. Six mois plus tard, ces précurseurs disposaient d’une première version, puis leurs conseillers ont été invités à s’emparer de la solution. 

La plateforme, disponible en marque blanche, vise à collecter de la donnée puis à l’enrichir et à l’unifier dans un environnement qui permet d’apporter du conseil à haute valeur ajoutée. “Au fil du développement, nous avons conservé cette dimension d’engagement de la famille, au-delà du seul volet financier, pour répondre aussi à des enjeux de bien-être émotionnel. Les familles se demandent souvent : comment faire en sorte que mon patrimoine me soulage plutôt qu’il ne m’écrase ? Il s’agit aussi de répondre à des enjeux de transmission du patrimoine, avec des craintes liées à une forme d’impréparation en termes de connaissance du patrimoine et de partage de l’information”, résume Guillaume Desclée. La solution collaborative consiste ainsi à apporter une vision holistique du patrimoine familial et à en capturer toutes les spécificités et évolutions : classes d’actifs, modalités de détention, régime matrimonial, etc. Certifiée ISO 27001 et disponible dans quatre langues, la plateforme intègre les réglementations locales, les familles ayant généralement des avoirs et des activités répartis entre plusieurs pays.

Compréhension, conseil et suivi

L’interface client couvre plusieurs dimensions. D’abord, une meilleure compréhension du patrimoine avec l’organisation des données patrimoniales dans des inventaires structurés – notamment grâce à une collecte via des plateformes d’open banking comme Budget Insight ou des fournisseurs de données tels qu’OpenCorporates – la visualisation des structures patrimoniales, l’équilibrage des donations ou encore la sécurisation des documents dans un coffre-fort digital. Ensuite, une logique de conseil avec la création de scénarios financiers et la préparation de la succession. Enfin, une finalité de suivi, avec la création de rapports patrimoniaux périodiques, l’ouverture de droits d’accès à des tiers, etc. 

Si la start-up a d’abord attaqué le segment BtoC, elle a rapidement pivoté pour devenir un éditeur de logiciel en BtoBtoC (via des family offices, des banques, des gestionnaires d’actifs, des fiduciaires et gestionnaires patrimoniaux). Une centaine d’organisations, réunissant près de 1 000 professionnels, utilisent aujourd’hui la solution au bénéfice de 27 000 familles et 130 000 individus. “Nous avons rajouté une couche pour traiter les problématiques propres aux conseillers, notamment en termes de gestion et de traçabilité des données. Nous connectons aussi la donnée à des outils de conseil qui peuvent être les nôtres, mais aussi des solutions existantes”, indique Guillaume Desclée. 

Abbove bénéficie du soutien de BNP Paribas Fortis, qui détient une part minoritaire du capital aux côtés de la famille de Pret (actionnaire de référence du groupe brassicole AB InBev), et du management. La société, qui a levé 1,4 million en 2021 lors d’un tour d’amorçage, compte 17 salariés et assure être à l’équilibre [en 2021, Guisquare affichait une perte de près de 476 000 euros, selon des documents consultés par mind Fintech, Ndlr]. “La société a trouvé son marché, son produit et son prix”, se félicite Guillaume Desclée. La phase d’accélération passe désormais par des accords avec des réseaux de banque privée, notamment Deutsche Bank Belgique et Puilaetco. Si le pilote avec la succursale belge du groupe Quintet est concluant, le service pourra être étendu à six autres pays européens dont les Pays-Bas, le Danemark, l’Allemagne et le Royaume-Uni.

En France, la société discute avec une dizaine d’acteurs dont BNP Paribas Wealth Management. “Nous voulons accompagner les conseillers qui souhaitent fournir un service de type family office. Sur un segment disputé, où la digitalisation permet d’accéder à des produits et à des solutions en ligne directe, où la directive MiFID exige de la transparence sur les frais et la valeur ajoutée, où la volatilité a un impact fort, le marché cherche à capitaliser la relation avec des clients à fort potentiel autour d’une relation de confiance via un service numérique et holistique”, note Guillaume Desclée.  

Le défi de l’intégration des données

Le défi avec les établissements bancaires reste l’intégration des données. Si la plateforme d’Abbove est API-sée, il n’en va pas de même dans la banque privée. “Pour contourner cet écueil, nous avons développé notre propre technologie dite de “file integration framework” qui permet aux systèmes des banques d’échanger automatiquement et de manière sécurisée avec Abbove [et via son API après un retraitement, Ndlr] des fichiers contenant de nombreuses mises à jour de données. Nous pouvons nous intégrer de bout en bout aux systèmes de core banking en l’espace de six mois, ce qui est une vitesse lumière dans le secteur bancaire”, relève Guillaume Desclée. 

La phase d’analyse des besoins et d’intégration fait l’objet d’une prestation de conseil. En revanche, le modèle économique de la plateforme est bien celui du SaaS, avec des frais d’accès à l’infrastructure et une tarification mensuelle à l’usage, qui dépend du nombre de conseillers qui vont utiliser la solution, du nombre de dossiers de familles créés et du nombre de modules retenus. “Dans la gestion de fortune et la banque privée, les établissements instaurent généralement une convention patrimoniale qui détaille les engagements et les services fournis. L’augmentation de ces frais annuels est justifiée par notre intervention et l’accès au service, ce qui permet d’amortir les coûts dès la première année. Mais cela va bien au-delà : le développement d’une relation de confiance plus englobante a un impact sur le volume d’actifs sous gestion et les revenus associés. L’entrée dans une sphère familiale permet aussi de faire de l’acquisition de nouveaux clients”, détaille Guillaume Desclée. 

In fine, Abbove entend aider les banques privées et les gestionnaires de fortunes à adopter un positionnement de prescripteur de solutions plutôt que de vendeur de produits. Un défi qui prendra nécessairement du temps dans un secteur où la transformation numérique reste encore à activer.