Jonathan Herscovici (WeSave) : “nous élargirons notre gamme de produits d’épargne en 2018”

Au lancement de votre gamme WeSave Patrimoine, vous revendiquiez un positionnement haut de gamme avec  un ticket d’entrée fixé à 10 000 euros. Quelles raisons vous ont poussé à l’abaisser à 300 euros en octobre dernier ?

Notre ticket d’entrée initial pouvait paraître élevé, surtout pour un contrat web. Mais si on repositionne WeSave Patrimoine dans le marché français de l’assurances-vie, le constat est tout autre. La gestion sous mandat dans les banques traditionnelles est généralement réservée aux contrats dont l’encours atteint 200 000 à 250 000 euros minimum. Donc, en la proposant dès 10 000 euros, WeSave était déjà dans une optique de démocratisation du mandat d’arbitrage.
Par ailleurs, au lancement de WeSave Patrimoine, nous nous sommes aperçus que de nombreux épargnants auraient souhaité y souscrire dans une optique de test, en plaçant seulement 4 000 à 5 000 euros. Il était dommage de laisser filer cette clientèle.

A l’automne 2016, nous avons donc lancé des offres de bienvenue, reconduites régulièrement et qui permettaient d’ouvrir un contrat dès 500 euros d’épargne. Concrètement, le client qui investissait 500 euros recevait une prime de 50 euros, 100 euros s’il plaçait 1 000 euros et jusqu’à 200 euros pour 8 000 euros versés à l’ouverture du contrat. Donc, dans les faits, le ticket d’entrée à 10 000 euros n’était que théorique. Il était possible d’y déroger dès l’automne 2016.
Ensuite, l’un de nos clients qui travaillait chez easyJet nous a proposé un partenariat. easyJet étant un acteur mass market, nous avons jugé au lancement de cette campagne que c’était le moment propice pour officialiser la baisse de notre ticket d’entrée à 300 euros.

Avez-vous réussi à attirer la clientèle premium et relativement senior que vous visiez au démarrage ?

Compte tenu de notre positionnement sur internet, nous avons réussi à atteindre notre cible type. En effet, 50 % de nos clients ont plus de 45 ans. Cette clientèle, plus patrimoniale, verse à l’ouverture entre 40 000 et 50 000 euros en moyenne. Il s’agit de clients extrêmement sensibles au contact humain qui veulent nous rencontrer ou organiser des visio-conférences avec nos conseillers en patrimoine. Ils le font aussi pour se rassurer et s’assurer que l’on existe.

Et pour l’autre moitié de vos clients, ceux âgés de moins de 45 ans, quel est leur profil type ?

Dans l’ensemble, nos clients sont essentiellement urbains. 50% d’entre eux vivent à Paris ou en Ile-de-France. En ce qui concerne les moins de 45 ans, ils sont plus autonomes et sollicitent peu nos conseillers pour des entretiens longs. En revanche, ces clients ont des questions ponctuelles et ont donc plus recours au chat. A la souscription, ils versent entre 4 000 et 5 000 euros. Ce sont typiquement ces épargnants qui sont dans une logique de test. Ils investissent une petite somme et au bout de quelques temps, ils effectuent des reversements.

En octobre dernier, l’un de vos concurrents Yomoni a révélé compter 5 000 clients et gérer 35 millions d’euros d’encours. Pourquoi refusez-vous de communiquer ces données ?

Nous ne voulons pas entrer dans une course aux chiffres. Aujourd’hui, WeSave regroupe 25 collaborateurs et nous comptons en recruter entre 10 et 15 de plus en 2018. En 2017, nous avons multiplié par cinq l’encours géré par rapport à 2016, preuve que le digital commence à entrer dans les moeurs. Nous estimons notre point mort entre 300 et 500 millions d’euros d’actifs sous gestion. Un jour, nous communiquerons sur nos encours et le nombre de nos clients, peut être en 2018…
Mais nous estimons être très bien positionnés. Le 12 décembre – au moment du lancement de WeSave Conseil – nous dévoilerons les résultats d’une étude réalisée avec un institut de sondage sur l’épargnant digital français.

Vous avez évoqué WeSave Conseil. S’agit-il d’une nouvelle plateforme après WeLearn (agrégation) et WeQuant (robo-advisor en mode SaaS) ?

Nous allons changer le nom de WeLearn et renommer notre plateforme d’agrégation WeSave Conseil. Quant au WeSave que vous connaissez actuellement – c’est à dire notre plateforme de produits d’épargne – elle va désormais s’appeler We Save Epargne. Nous avons estimé qu’il était dommage de “marketer” deux marques différentes : WeSave et WeLearn.

WeLearn, bientôt  WeSave Conseil, est toujours en bêta-test. Comment avance ce projet ?

WeSave Conseil a demandé d’importants développements. Nous avons commencé à travailler dessus dès septembre 2016 et nos développeurs ont consacré une grande partie de leur temps à ce projet. Cette plateforme d’agrégation de patrimoine financier va en effet plus loin que simplement agréger tous les comptes-épargne sur une même interface.
Une fois cette opération réalisée, l’épargne est analysée selon quatre critères différents notés de 1 à 5 : allocation, performance, risque et frais. Puis, compte tenu des contraintes définies par l’épargnant – privilégier les fonds ISR, exclure les actifs japonais par exemple – la plateforme lui recommande les arbitrages et les placements adaptés.

Le service peut suggérer à l’épargnant de souscrire un contrat WeSave Epargne, mais pas uniquement. Il peut aussi lui proposer de réaliser des arbitrages sur des contrats détenus ailleurs. A terme, nous souhaitons que, depuis WeSave Conseil, il soit possible de faire du RTO (réception, transmission d’ordres), c’est-à-dire réaliser l’arbitrage nous-mêmes sans que le client ait besoin de se connecter à un autre espace client.
En 2017, nous avons testé WeSave Conseil auprès de quelques dizaines de nos clients. Et avant la fin de cette année, elle sera accessible à tous, clients et non clients de WeSave Epargne.

Avez-vous conclu de nouveaux accords pour WeQuant, votre plateforme SaaS de stratégies d’investissement quantitatives pour les institutions financières ?

Pour le moment, nous n’avons noué qu’un seul partenariat, avec le réseau social de trading eToro (5 millions d’utilisateurs dans le monde). Comme WeQuant fonctionne sous forme d’API (Application Programming Interface), n’importe quel broker disposant d’un système informatique compatible peut l’implémenter. Nous avons reçu des demandes mais, hormis eToro, aucun intermédiaire ne disposait de l’infrastructure informatique nécessaire, notamment des API.

Vous avez annoncé le 21 novembre un partenariat avec l’assistant personnel Max du Crédit Mutuel Arkéa. Prévoyez-vous d’autres accords en 2018 ?

En effet, c’est prévu. Actuellement, nous travaillons avec un important partenaire potentiel, dont je ne peux dire le nom. Mais nous ferons des annonces là-dessus en 2018. Concernant plus spécifiquement WeSave Conseil, nous privilégions un positionnement BtoC. Même si à l’avenir – pourquoi pas en 2018 d’ailleurs –  on ne s’interdit pas de proposer notre plateforme en marque grise ou en marque blanche.  

Quels sont vos autres projets pour 2018 ? Une expansion à l’étranger par exemple ?

Sur WeSave Epargne, nous allons élargir notre offre. Nous lancerons en 2018 deux à trois nouveaux produits d’épargne (PERP,  contrat Madelin, assurance-vie de droit luxembourgeois, PEA, compte-titres ou SCPI) et un profil 100% fonds en euros dès le 1er janvier.
Nous réfléchissons à nous développer à l’étranger mais nous souhaitons d’abord affirmer une position de leader en France. Dans un second temps, plutôt en 2019, nous nous déploierons en Europe.

Crédit photo : Géraldine Aresteanu