LaBienveillanceFinancière creuse le sillon du conseil patrimonial augmenté

Si la notion de conseil augmenté s’est banalisée dans les services financiers au cours des dernières années, elle prend tout son sens lorsqu’elle s’applique à des problématiques complexes et techniques. C’est dans cet esprit que la société LaBienveillanceFinancière (LBF) développe sa plateforme de conseil patrimonial global. Le cœur de cible ? Les 3 millions de foyers français qui détiennent un patrimoine compris entre 500 000 et 3 millions d’euros et qui ne sont pas suffisamment accompagnés. C’est là que se situe l’un des défis majeurs de l’entreprise : faire connaître un service à des particuliers qui n’en soupçonnent pas l’existence.

Initialement positionnée en BtoC, avec les sites grand public Maretraite.fr et Masuccession.fr, la start-up s’est vite rendue compte de la difficulté d’une telle approche. À partir de 2019, elle noue de premiers partenariats BtoB puis pivote vers le BtoBtoC à compter de 2022. Le service est désormais délivré via des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), des groupements de CGP ou encore des banques de détail. “L’idée est de fournir un conseil à très haute valeur ajoutée. La technologie permet d’abaisser le seuil d’éligibilité tout en rendant les recommandations intelligibles pour un conseiller de proximité et son client”, explique Arthur Jacquemin, cofondateur et président de LBF. 

APIsée depuis 2021, la plateforme en architecture ouverte exploite un référentiel, plus de 200 moteurs de calcul et des algorithmes de recommandations propriétaires. Plus de 500 stratégies d’optimisation visent à couvrir différents champs du conseil patrimonial : fiscalité (revenus, patrimoine, famille, entreprise), juridique (droit civil, droit social, code fiscal et financier) et financier (placements mobiliers et immobiliers, crédits). À ce stade, les données prises en compte par la plateforme proviennent exclusivement du client. 

Définition d’un plan d’actions

“Notre défi consiste à permettre à nos clients de proposer à leurs propres clients des solutions simples, personnalisées et globales. Il faut que les clients finaux disposent d’un plan d’actions lorsqu’ils sortent d’un rendez-vous, qu’il s’agisse de la rédaction des clauses bénéficiaires ou d’un passage chez le notaire”, résume Arthur Jacquemin. Ce conseil n’inclut pas la vente de produits financiers, cette transformation restant à la main du professionnel.  

Ce service revêt l’apparence d’une recommandation patrimoniale personnalisée. Réalisé par un ingénieur patrimonial – l’entreprise en compte 12-, ce document de plusieurs pages peut être co-brandé ou en marque blanche. Il met en avant les bénéfices de l’optimisation pour une problématique donnée, avec des éléments chiffrés et priorisés (avec des actions à court, moyen et long terme), ainsi qu’une mise en page attrayante.  

Un tel service vise à donner au conseiller une nouvelle posture et à créer une forme d’intimité avec son client. Avec 1 000 clients en portefeuille en moyenne, un conseiller bancaire n’a que 30 % de son temps environ à consacrer à l’écoute de ses clients. Le reste est absorbé par du reporting, de la formation, du back-office, etc. 

Il faut que la solution reste simple, efficace et donne du sens, quitte à assumer que les données intégrées soient parfois incomplètes, avance Arthur Jacquemin. Une approche qui la différencie de solutions techniques comme Harvest, dont l’offre est avant tout destinée à un public expert. Par ailleurs, pour des courtiers dont l’activité repose sur la vente de produits, il peut être intéressant de mettre en avant un conseil patrimonial indépendant réalisé par un tiers. 

Responsabilité juridique du conseil

“La plateforme permet une semi-automatisation du conseil. Elle offre un équilibre entre l’automatisation complète et le soutien par les ingénieurs patrimoniaux. La matière fiscale et juridique est d’une telle finesse et complexité que sa programmation offre un avantage considérable [à titre d’illustration, l’enjeu de la transmission couvre 20 000 articles de loi, Ndlr]. Nous allons même jusqu’à porter la responsabilité juridique du conseil si le client professionnel le souhaite [sur la base des informations communiquées, Ndlr]”, souligne Therese Torris, directrice marketing de LBF. La société est enregistrée en tant que conseiller en investissement financier (CIF) et intermédiaire en assurance. 

Fin 2022, la plateforme avait permis de délivrer 1 387 recommandations payantes. Dotés d’un patrimoine moyen de 1,3 million d’euros, les clients finaux ont pu bénéficier de plus de 115 millions d’euros d’économies grâce aux conseils prodigués, soit un montant moyen de près de 85 000 euros par client. 

650 professionnels, dont 450 conseillers bancaires, 100 CGP bancaires et 100 CGPI ont été formés à l’utilisation de la plateforme via un programme baptisé Académie by LBF.  Les réseaux du Crédit Mutuel de Bretagne et du Crédit Mutuel du Sud-Ouest ont notamment été mis à contribution, sachant que le Crédit Mutuel Arkéa détient 32 % du capital de la société depuis 2016. 

5 000 recommandations en 2023

Pour 2023, LBF veut donner la priorité à la commercialisation sous licence afin de développer l’industrialisation de sa solution amorcée en 2022. Elle vise 5 000 recommandations cette année puis 8 750 en 2024 et 12 650 en 2025. Le modèle de facturation dépend de la taille de la structure cliente. Des CGPI achètent à l’acte, tandis que les réseaux bancaires achètent des packs de recommandations, soit l’équivalent d’une licence mensuelle qui est forfaitisée par rapport au nombre de dossiers à traiter. 

La quasi-totalité des clients facturent ce bilan patrimonial. Les CGPI la revendent ainsi en moyenne entre 1 500 et 3 500 euros à leurs clients finaux dans le cadre d’une prestation plus globale, sachant qu’ils l’achètent pour quelques centaines d’euros. “Nos clients ont conscience que ce travail de collecte d’informations, de restitution et de mesure des impacts fiscaux a de la valeur en soi”, souligne Arthur Jacquemin. LaBienveillanceFinancière table sur un chiffre d’affaires supérieur à 1 million d’euros en 2023.