Le robo-advisor Nalo mise sur une approche multi-projets pour séduire en BtoC

Alors que les robo-advisors français peinent à se faire une place sur le marché de l’assurance-vie et que beaucoup se sont détournés du BtoC, trop gourmand en coûts d’acquisition, un nouvel acteur fait son entrée sur le créneau. Lancé en juin en toute discrétion, Nalo a dévoilé son modèle ce 6 novembre lors d’une conférence de presse et assume une stratégie résolument BtoC malgré les revirements de ses concurrents. Créée en 2015, la start-up a été financée par ses deux cofondateurs, Guillaume Piard et Hugo Bompard, à hauteur de 400 000 euros. Elle est incubée au Village by CA.

Solution multi-projets

Nalo fournit des ETFs (fonds indiciels cotés) et vante une solution “ultra-personnalisée” et adaptée aux projets de chaque client. Un seul contrat est signé mais les investissements peuvent être dédiés à plusieurs projets (achat immobilier, retraite, naissance…) avec un niveau de risque évolutif dans le temps. A chaque projet correspond un portefeuille. Et quand ils évoluent, ils peuvent se redistribuer entre eux sans que l’horloge fiscale ne change.

Le robo-advisor passe par Universign pour proposer une souscription dématérialisée avec signature électronique et a noué un partenariat avec Generali Vie, qui assure le contrat d’assurance-vie Nalo Patrimoine. La start-up ne s’interdit pas toutefois de discuter avec d’autres partenaires, précise son CEO Guillaume Piard. En s’alliant à Nalo, Generali parie une nouvelle fois sur un robo-advisor, après avoir noué un partenariat avec Advize… qui s’est d’ailleurs depuis repositionné en BtoB et commercialise sa technologie en marque blanche auprès des conseillers en gestion de patrimoine et courtiers d’assurance.

Ticket d’entrée à 1 000 euros

Si le ticket d’entrée s’élève “pour l’instant” à 1 000 euros (Guillaume Piard précise que cela pourrait évoluer), Nalo se positionne résolument sur une clientèle haut de gamme. D’ailleurs, la start-up met à disposition, à partir de 250 000 euros d’épargne investie, des conseillers privés pour ses clients. En-deçà, la start-up promet un “soutien humain” apporté par des conseillers par chat ou téléphone. Mais son CEO refuse de préciser combien de collaborateurs compte la société – “moins que ses concurrents”, admet-il.

Se concentrer sur la clientèle patrimoniale n’a en tout cas pas réussi au robo-advisor WeSave, qui annonçait le 2 octobre dernier abaisser son seuil minimum de souscription de 10 000 à… 300 euros, en dessous de celui de Yomoni (1 000 euros) et Advize (1 000 euros en versement initial ou 500 euros en versements programmés).

Budget d’acquisition réduit

Si Guillaume Piard n’écarte pas tout à fait la stratégie BtoB, qui peut permettre de “payer les factures”, et reconnaît “avoir des discussions intéressantes avec d’autres partenaires que Generali”, la start-up a été conçue pour le BtoC et compte en faire sa première source de revenus… Même si les autres robo-advisors français ont été contraints d’y renoncer. “Notre objectif est de désintermédier l’offre pour la rendre moins chère et le produit a été pensé pour être utilisé directement par le client final”, décrit le CEO.

Reste que l’expérience de ses concurrents prouve que le BtoC s’avère extrêmement cher en termes d’acquisition client. Auto-financé, Nalo ne dispose pas des budgets de Yomoni (8,5 millions d’euros levés) pour faire connaître sa marque. Mais son équipe assure compter sur “la qualité de son produit et le bouche-à-oreille” pour recruter ses clients.

Aucune offre de parrainage ou de bienvenue n’est pour l’instant prévue. Nalo prélève des frais de gestion de 0,85% par an pour le contrat d’assurance vie Nalo Patrimoine (partagés avec Generali) et de 0,55% par an en frais additionnels pour les supports indiciels. Restent également à la charge du client 0,25% par an de frais de gestion propres aux supports indiciels, en moyenne. Des tarifs dans la moyenne des offres des autres robo-advisors mais moins chers que celles des banques traditionnelles.

Une levée d’amorçage prévue pour 2018

Pour financer son développement Nalo lèvera probablement un million d’euros auprès de business angels au premier semestre 2018, révèle Guillaume Piard. Si les fondateurs refusent de donner de premiers indicateurs de croissance, cinq mois après le lancement du robo-advisor, le CEO précise qu’ils se sont fixés un objectif d’un milliard d’euros sous gestion d’ici cinq ans. Pour y arriver, la start-up devra évangéliser : en décembre dernier, les robo-advisors français comptaient globalement à peine 100 millions d’euros d’encours gérés ou conseillés.