Constantin Wolfrom : “Pumpkin veut élargir sa cible aux 30-50 ans”

Vous avez lancé en septembre 2020 une offre de compte courant accompagné d’une carte de paiement, facturée deux euros par mois. Vous la proposez aujourd’hui gratuitement. Est-ce que le modèle payant n’a pas su convaincre votre clientèle de jeunes utilisateurs ?

Le programme de cashback que nous avons lancé en parallèle du compte courant a en fait mieux fonctionné que prévu. Grâce aux commissions perçues, cela nous a permis de passer l’abonnement en gratuit. En moyenne, nos utilisateurs gagnent 15 euros par mois grâce au cashback. Or, nous prélevons 25 % de commission sur le cashback du commerçant : par exemple, si le commerçant est prêt à verser 12,50 euros de cashback, 10 iront au client et nous toucherons 2,5 euros. C’est désormais au cœur de notre modèle économique.

Nous sommes désormais les seuls, avec Aumax pour moi [néobanque également filiale d’Arkéa, ndlr], à proposer un compte gratuit ainsi que les paiements et retraits gratuits à l’étranger sans aucun plafond. 

Combien revendiquez-vous d’utilisateurs ? Et de porteurs de cartes ?

Pumpkin compte 1,5 million d’utilisateurs [qui ont créé un compte, mais ne sont pas forcément actifs, ndlr], dont 300 000 utilisateurs actifs mensuellement. Nous sommes notamment toujours très présents sur les campus et nous avons enregistré un nombre record d’inscriptions depuis la rentrée : 53 000 en septembre. Nous cherchons cependant désormais à élargir notre cible.

Nous revendiquons par ailleurs 40 000 porteurs de cartes. La carte est d’ailleurs en forte croissance : les demandes doublent tous les quinze jours depuis six semaines. En ce moment, nous enregistrons 700 débuts de demandes de souscription par jour et 5 000 commandes effectives par semaine. 

Quel est le taux d’activation des cartes ?

Il avoisine les 40 % et augmente assez rapidement grâce à nos opérations marketing – par exemple rémunérer la première transaction – et à la mise en avant de nos commerçants proposant du cashback. 250 000 utilisateurs par mois se rendent sur l’onglet cashback pour vérifier combien ils ont gagné ou qui sont les commerçants partenaires. 

Cherchez-vous à vous positionner comme un compte secondaire ou un compte principal ?

De plus en plus de clients domicilient leurs revenus chez nous. Notre but est qu’ils utilisent la carte tous les jours. L’usage augmente grâce au cashback : les trois quarts des porteurs de carte nous utilisent tous les mois, et ils sont nombreux à recourir systématiquement à leur carte Pumpkin. 

Vous indiquiez vouloir élargir votre cible. C’est-à-dire ?

Nous sommes très présents chez les étudiants et les jeunes et nous allons promouvoir la carte auprès de notre base de 1,5 million d’utilisateurs. Mais nous voulons désormais étendre l’offre aux 30-50 ans, en misant sur notre spécificité de néobanque française, qui propose du cashback avec de nombreux e-commerçants français et des commerces de proximité, et qui fait la promotion d’une consommation responsable. 

Nous avons lancé des campagnes de communication dans le métro et nous comptons aussi beaucoup sur la promotion de Pumpkin par nos commerçants partenaires, comme Auchan. 

En quoi faites-vous la promotion d’une consommation responsable ?

En orientant nos partenaires de cashback, qui sont majoritairement des acteurs français, ou européens comme le service de VTC Free-now [ex-Kapten, détenu par BMW et Daimler, ndlr], et des commerçants locaux. Et plus nos volumes seront importants, plus nous pourrons influer sur le comportement d’achat, comme Yuka dans l’alimentaire. La dimension “responsable” pourrait se traduire dans l’offre en 2022. Nous voulons notamment ouvrir une catégorie de marchands “made in France”. 

Combien de commerçants sont enrôlés dans le programme ? 

400 commerçants et 2 500 points de vente, dont deux-tiers dans l’alimentaire (900 Franprix, 600 Auchan, des magasins Carrefour…)

Quels résultats avez-vous observé chez les e-commerçants ?

Lorsque nous avons lancé le cashback avec Auchan, en mai 2021, le nombre de transactions réalisées par nos clients dans l’enseigne a été multiplié par quatre en deux mois [Auchan accorde 10 euros de cashback instantané pour 30 euros dépensés, ndlr]. En avril, Auchan était le quatrième acteur de la grande distribution chez nos clients. Ils sont désormais numéro deux des transactions cartes sur l’ensemble de notre base.

Autre exemple : Free-now, qui détenait 25 % des parts de marché VTC ou taxis au sein de notre base, est passé à 87 % depuis le déploiement du cashback. En local, sur les campus, cela fonctionne également extrêmement bien.

Puisque nous opérons notre propre programme de cashback, nous négocions en direct avec les e-commerçants et nous sommes souvent capables de négocier des remises plus importantes que celles de nos concurrents [les opérateurs BtoBtoC de cashback peuvent cependant justifier de volumes plus importants auprès des marchands, et leurs clients choisissent parfois de ne pas se rémunérer pour verser l’ensemble du cashback à l’utilisateur final, comme Pixpay avec Paylib par exemple, ndlr]. En moyenne, nous négocions 2,5 à 3 % de cashback.

De plus en plus de programmes de cashback liés aux cartes bancaires se développent. Comment éviter aux marchands le problème de déduplication ?

Il n’y a pas encore assez de volumes sur le marché pour que cela pose une vraie problématique. Nos taux de rebond [les utilisateurs qui retournent davantage chez le commerçant grâce au cashback, ndlr] et de consommation sont bien plus élevés que ceux des offres de fidélité en interne et les commerçants paient une commission sur les achats réellement effectués. Cela leur permet de verser leur budget acquisition directement à leurs clients plutôt qu’à Facebook Ads par exemple. Certains nous communiquent un coût d’acquisition et un coût de rétention et nous devons ensuite simplement rester dans le budget en proposant le cashback. 

Par ailleurs, nous aidons le commerçant à toucher la bonne cible. Les forces commerciales peuvent paramétrer des offres sur mesure avec des “boosters” pour certaines tranches d’âges, certains campus…

Quelles synergies avez-vous mis en place avec Arkéa ?

Nous passons par CFCAL pour l’offre de compte courant et Monext pour la carte, et le paiement entre particuliers est assuré par Mangopay. Nous nous appuyons aussi sur le groupe pour la distribution. Par exemple, Arkéa nous a aidé à vendre notre solution en co-branding avec le club de football de Brest, soit plusieurs milliers de cartes “supporter militant”, avec du cashback dont une partie est reversée au club. Le club vend les cartes en direct.

Nous sommes en discussion avec une poignée d’autres marques et clubs sportifs pour nouer des partenariats similaires. À terme, cela devrait représenter une belle source d’acquisition et cela nous permet aussi d’élargir le cashback – le club de Brest nous a ainsi apporté des commerçants locaux, le Decathlon de Brest…

Comment vous différenciez-vous de toutes les autres néobanques sur le marché et des acteurs du cashback ?

Notre stratégie est différente des autres acteurs, car le réseau de distribution est comparable à Nickel. Il s’agit des commerçants avec lesquels nous travaillons. Nous nous présentons désormais comme la “cashback carte”. Nous proposons des montants de cashback cinq fois supérieurs à Lydia ou Paylead. 

Par ailleurs, nos clients s’intéressent de plus en plus à l’ADN des sociétés qu’ils utilisent et de notre côté, nous avons un actionnaire français et souhaitons promouvoir une consommation responsable. 

Quels sont vos résultats ? Votre chiffre d’affaires ?

Nous ne communiquons pas notre chiffre d’affaires ni notre résultat. Pumpkin compte 95 collaborateurs