Benedetta Arese Lucini : “Intesa Sanpaolo possède environ 20% du capital d’Oval Money”

Comment est née l’application d’épargne et d’investissement Oval Money ?

Oval Money a été créé il y a deux ans environ et nous nous sommes lancés en avril 2017 en bêta privée. Mes cofondateurs et moi sommes italiens mais nous nous sommes lancés au Royaume-Uni pour profiter de l’écosystème fintech londonien. Mes cofondateurs travaillaient avant dans l’univers du crowdfunding et ont remarqué que le secteur a permis d’intéresser les plus jeunes générations à la question de l’investissement car les tickets d’investissement sont souvent faibles. Le problème, c’est que le crowdfunding propose principalement des actifs très risqués : investissement en capital dans des start-up, prêts… Nous avons voulu créer une solution offrant la possibilité aux jeunes de mettre de côté de l’argent et ensuite de l’investir dans des actifs plus traditionnels et moins risqués.

De mon côté, j’ai travaillé chez Uber où j’ai réalisé à quel point le monde du travail évolue ; désormais les jeunes ne restent plus dans la même entreprise de manière stable pendant des années et ils ont donc d’autant plus besoin de penser à leur avenir financier et de le planifier.

De ces conclusions est née Oval Money. L’application, disponible en anglais est italien, est accessible partout en Europe mais notre marché principal est l’Italie (65 à 70% de nos utilisateurs). Vient ensuite le Royaume-Uni, car c’est là que nous avons concentré nos efforts marketing. Nous réfléchissons à une expansion dans d’autres pays européens, dont la France. Notre troisième pays est d’ailleurs la France, même si c’est encore petit à l’heure actuelle.

Combien d’utilisateurs revendiquez-vous ?

Nous comptons plus de 200 000 utilisateurs. En moyenne, ils mettent de côté entre 25 et 30 euros par semaine. Ils ont souvent entre 25 et 35 ans. 98% d’entre eux travaillent, mais environ la moitié ont au moins pour partie des revenus irréguliers chaque mois provenant par exemple de la location Airbnb ou d’un travail en freelance…. Ils ont du mal à épargner parce qu’ils ne savent pas gérer leur argent et non pas parce qu’ils ont un salaire faible.

Quelle est la part des utilisateurs actifs ?

En moyenne, nos utilisateurs se rendent sur l’application une fois par semaine. Nous enregistrons une très bonne rétention : 70% des clients qui se sont inscrits il y a 18 mois, lors de notre lancement, sont toujours actifs. En général, nous perdons quelques utilisateurs dès le début mais une fois qu’ils commencent à utiliser Oval Money pendant quelques mois, le taux de déperdition est très faible.

Quels sont les mécanismes d’épargne ?

Nous essayons de rendre l’épargne ludique en la reliant aux comportements des utilisateurs. Nous avons beaucoup étudié l’économie comportementale et nous nous basons sur ces théories. Oval Money permet ainsi d’épargner en fonction de ses dépenses, soit une somme fixe, soit un pourcentage. À chaque fois que je dépense dans une catégorie donnée, quand je vais au restaurant par exemple. Ou bien à chaque fois que je reçois un paiement entrant (salaire, revenus locatifs, etc.).

L’application permet aussi d’épargner en fonction de comportements extra-financiers : par exemple, à chaque fois que je publie sur un réseau social. Depuis janvier, nous avons lancé une fonctionnalité liée aux applications fitness Apple Health ou Google Fit, qui permet d’épargner dès que je fais du sport ou au contraire si je n’en ai pas fait. Cela fonctionne très bien auprès de nos utilisateurs.

Les utilisateurs doivent donc agréger leurs comptes bancaires ?

Oui, ils peuvent en agréger autant qu’ils le souhaitent. En moyenne, nos utilisateurs agrègent plus de 2,5 comptes ou cartes bancaires. Nous avons décroché l’agrément AISP mais nous passons par SaltEdge pour l’agrégation pour l’instant. Ensuite, nous avons développé en interne des algorithmes de catégorisation, de compréhension des transactions. Par exemple, nous détectons toutes les factures récurrentes (électricité, abonnements…) pour calculer les dépenses incompressibles des utilisateurs. Notre approche de data science repose sur l’intelligence collective, pas sur de l’apprentissage automatique : nos algorithmes apprennent lorsque nos utilisateurs modifient une catégorie.

De quel agrément disposez-vous, hormis celui d’AISP ?

Pour l’épargne, nous n’avons pas d’agrément : les wallets de nos utilisateurs sont gérés par Mangopay. Il y a deux ans, c’était la seule société qui proposait une solution facile à intégrer.

Nous agrégeons pendant une semaine les ordres d’épargne de l’utilisateur puis nous réalisons un transfert SEPA par semaine sur le wallet Oval Money.

Avez-vous pour projet de permettre la création de sous-comptes, comme plusieurs néobanques ?

Aujourd’hui, nous ne proposons qu’un seul wallet, mais nous explorons la possibilité d’en créer plusieurs car nos utilisateurs le réclament pour pouvoir épargner pour divers projets. Cependant, nous ne voulons pas qu’ils utilisent Oval Money pour épargner pour des projets à court terme comme des vacances mais plutôt sur le long terme, pour un achat immobilier, un mariage ou les études de leurs enfants par exemple.

Le compte est-il rémunéré ?

Non. Les utilisateurs peuvent cependant gagner de l’argent grâce au parrainage (5 euros pour le parrain et 5 pour le parrainé). Mais nous nouons des partenariats avec de grandes sociétés de gestion ou des banques disposant de produits d’investissement et d’assurance-vie. Ces acteurs visent habituellement des clients disposant d’un patrimoine important (50 000 euros au moins).

Grâce à ces partenaires, nous proposons à nos utilisateurs des produits dans lesquels ils peuvent investir à partir de 50 euros. Nous groupons les ordres passés par nos clients puis nous les transmettons à nos partenaires, dans la même logique que le crowdfunding. Pour cette activité, nous avons un agrément pour la réception et transmission d’ordres pour comptes de tiers (RTO).

Nous avons conclu un partenariat avec le gérant britannique Cirdan, qui est actif principalement en BtoB. Depuis octobre 2018, nous proposons des fonds indiciels cotés (ETFs), pour que les utilisateurs puissent bénéficier d’une meilleure liquidité, composés à la fois d’indices obligataires et sur actions. Nous travaillons aussi sur de nouveaux produits plus long terme, notamment autour de l’épargne retraite.

Tous nos produits sont éthiques : par exemple, l’utilisateur peut investir dans des projets de préservation de l’eau, ou bien dans des sociétés comptant au moins 20% de femmes au conseil d’administration…

Quand lancerez-vous de nouveaux produits d’investissement ?

Probablement dès février. Mais nous allons ensuite organiser cet été une importante refonte avec de nouvelles fonctionnalités, de nouveaux produits…

Quelle commission prélevez-vous ?

Le client s’acquitte d’une commission de 1% des montants investis (sur une base annualisée) et nous récupérons 70% de ce pourcent.

Combien vos clients investissent-ils en moyenne ?

En moyenne, les utilisateurs qui investissent mettent plus de 250 euros par mois. Ils commencent par les 50 euros puis peuvent ajouter davantage chaque semaine.

“Les utilisateurs investissent en moyenne 250 euros par mois chez notre partenaire”

Benedetta Arese Lucini

CEO de Oval Money

Et quel pourcentage de vos 200 000 clients investissent ?

Nous n’avons pas encore déployé la fonctionnalité pour tous nos clients, seulement pour 20 000 à 30 000 environ. Environ 50% d’entre eux ont commencé à investir.

Comment gérez-vous l’évaluation du risque ?

Nous faisons passer un petit test quand l’utilisateur commence à investir, pour calculer sa propension au risque. Mais nous ne sommes pas un conseiller en investissement, donc même si l’utilisateur choisit un produit risqué et que nous l’avertissons, il peut toujours y souscrire.

Quelles sont vos sources de revenus ?

Pour l’instant, les commissions représentent notre seule source de revenus. Mais nous allons lancer cette année une version premium payante de l’application, avec un abonnement mensuel. Il y aura des fonctionnalités additionnelles, un accès plus rapide au service client, les commissions seront moins élevées…

Quelle est votre stratégie et votre coût d’acquisition ?

Nous avons créé plusieurs groupes Facebook très actifs et nous sommes aussi de gros contributeurs sur des sites externes, sur Youtube ou notre blog. De nombreux utilisateurs sont recrutés via ces contenus. Nous payons également un peu de publicité sur Facebook et Google Ads, pour maintenir la croissance, mais 60% de notre base client a grossi de manière organique.

“Un téléchargement nous coûte moins d’un euro en acquisition, une inscription moins de 5 euros”

Benedetta Arese Lucini

CEO de Oval Money

Un téléchargement nous coûte moins d’un euro, une inscription moins de 5 euros environ. Et entre le téléchargement et l’inscription, nous enregistrons un taux de transformation d’environ 50% à 60% (très variable selon les périodes cependant), dans la norme enregistrée par les fintech.

Quelle est votre feuille de route à l’international ?

Nous voulons nous concentrer sur notre expansion en Europe du sud dans un premier temps. Nous opérerons probablement depuis nos bureaux actuels. Oval Money compte 35 collaborateurs, dont 8 à Londres pour la conformité, les questions de régulation et les équipes tech à Turin.

Quel chiffre d’affaires revendiquez-vous ?

Nous ne communiquons pas sur notre chiffre d’affaires.

Vous avez levé 2,15 millions d’euros (dont plus de 710 000 euros en février 2018 sur la plateforme de crowdequity Crowdcube) puis finalisé en juin 2018 une levée de fonds en Série A pour un montant non divulgué auprès d’Intesa Sanpaolo via sa division de corporate venture Neva Finventures. Pouvez-vous nous en dévoiler le montant ?

Nous avons levé 6,15 millions d’euros au total, dont un investissement de 4 millions d’euros auprès d’Intesa Sanpaolo, qui dispose maintenant d’un peu plus de 20% du capital. Ils sont entrés au capital avec un objectif de capital-risqueur mais aussi parce qu’ils imaginent des synergies avec la banque, pour toucher les jeunes générations et proposer des produits Intesa Sanpaolo sur Oval Money. [Les produits d’Oval Money seront proposés dans un réseau de plus de 20 000 bureaux de tabac en Italie au travers de Banca 5, la filière commerciale d’Intesa Sanpaolo qui s’adresse à une clientèle jeune et aux faibles revenus, ndlr].

Les utilisateurs de smartphone utilisent peu d’applications. Comment les convaincre d’utiliser Oval Money en plus de leur banque et/ou néobanque, d’autant que les néobanques proposent elles aussi de plus en plus des produits d’épargne et d’investissement ?

Le problème des néobanques est que les utilisateurs doivent changer de banque pour les utiliser pleinement, mais qu’ils le font rarement. Oval Money peut être un service utilisé en plus de toutes les autres banques. Et avec la DSP2, nous pourrons dans le futur remplacer les prélèvements SEPA par de l’initiation de paiement, pour que cela soit encore plus rapide et efficace.