Céline Lazorthes (Leetchi Group) : “nous avons développé un système d’ibanisation des wallets sur MangoPay”

Vous avez fondé Leetchi en 2009. Où en est le développement européen du service de cagnotte ?

Leetchi compte plus de 7 millions de clients actifs, c’est à dire qui ont créé un compte et participent ou créent régulièrement une cagnotte [Céline Lazorthes ne précise pas la fréquence, ndlr] dans 150 pays. Les pays les plus matures sont la France, l’Allemagne l’Angleterre et l’Espagne : dans ces pays, nous avons une activité locale et travaillons sur des partenariats avec des commerçants pour dépenser les cagnottes [Leetchi prélève une commission de 4% sur la cagnotte ou 2,9% au-delà de 2 000 euros si elle est virée sur un compte bancaire mais propose aussi de la dépenser sans frais sur les sites de ses partenaires (plus d’une centaine), à qui la start-up prélève dans ce cas la commission, ndlr]. Nous sommes d’ailleurs le service de cagnotte leader en France, où nous possédons plus de 80% de parts de marché, ainsi qu’en Allemagne et en Espagne.
Nous avons lancé le service sur le marché anglais en octobre 2016 – nous y avions déjà plus de 200 000 clients qui utilisaient le service en euro. Nous réfléchissons à lancer de nouvelles devises, outre l’euro et la livre. Pourquoi pas le franc suisse, le dollar américain ou canadien.
En termes de fonctionnalités, nous avons créé les cagnottes solidaires qui permettent de faire des appels aux dons et nous avons lancé la géolocalisation de cagnottes.

Quelle est votre stratégie d’acquisition client ?

Leetchi repose principalement sur le bouche à oreille et l’effet viral des cagnotte. 80% de notre acquisition client provient de ce biais ou des retombées presse. Mais nous investissons aussi en marketing, notamment à travers une forte présence à la télévision, en France, Allemagne, Angleterre et Espagne. Notre budget marketing pèse plusieurs millions d’euros par an et nous le dépensons principalement sur le canal télévisuel mais aussi en SEO, SEM et sur les réseaux sociaux.

Votre activité de paiement en marque blanche pour les plateformes de crowdfunding et les marketplaces, MangoPay, a été lancée en 2016. Aujourd’hui, laquelle des deux activités pèse le plus lourd ?

En termes de volumes de transactions, on est à peu près à 50/50, mais la marge est meilleure sur Leetchi. Nous avons traité 500 millions d’euros de transactions en 2016, Leetchi et Mangopay combinés, contre 200 millions d’euros en 2015. Nous visons le milliard pour 2017.

Quels clients ciblez-vous avec MangoPay ?

En quatre ans, nous avons conquis plus de 2 000 plateformes en Europe, parmi lesquelles Ulule, Lendopolis, Kisskissbankbank, Vestiaire collective, Vinted, Rueducommerce, Hopwork, SyndicateRoom, Chrono24… 52% des clients de Mangopay sont des marketplaces, 41% des plateformes de crowdfunding et 7% des applications bancaires, comme Pumpkin, Plum, Easy Transactions…
45% des volumes proviennent de la France, 20% du Royaume-Uni, 20% de l’Allemagne. Nous sommes aussi présents dans les pays nordique, les Pays-Bas… Et nous acceptons plus d’une quinzaine de devises différentes.

Pourquoi votre technologie séduit-elle ce type de plateformes ?

Notre API permet de stocker l’argent, de faire du paiement, de reverser les fonds. Notre système de wallets facilite la gestion des paiements pour la marketplace et ses relations avec de multiples vendeurs. Nous proposons une quinzaine de moyens de paiement : CB, Visa, Mastercard, PayPal, GoCardless pour le prélèvement, mais aussi des moyens de paiement locaux comme Giropay et iDEAL…
Nous avons aussi développé un système “d’ibanisation” des wallets : les marchands pourront maintenant créer un IBAN spécifique pour chaque wallet d’un utilisateur. Le transfert de fonds s’orientera donc directement vers l’IBAN du wallet de l’utilisateur et non vers l’IBAN de Mangopay. Cela va améliorer la sécurisation et faciliter la réconciliation pour la plateforme.

Quand cet IBAN unique sera-t-il disponible pour les clients ?

Nous l’avons développé en douze mois, avec le concours du Crédit Mutuel Arkéa (détenteur de 86% du capital, ndlr). La fonctionnalité est actuellement en bêta et sera déroulée dans les prochains mois. Nous passons par un prestataire, Arkéa Banking Services.

Quel est votre pricing ?

Nous n’avons aucun coût de set-up, seulement un coût à la transaction. Des équipes support aident nos clients (nous en signons des centaines par mois) à la mise en place de notre technologie. Notre pricing est plutôt un peu plus élevé que nos concurrents à la transaction, mais il n’y a pas de frais cachés pour le set-up, le cashback ou le KYC par exemple.

Vous avez la licence d’établissement de paiement électronique. Par quelle banque passent vos flux ? Le Crédit Mutuel Arkéa, qui vous a racheté en 2015 ?

Pas seulement. Nous travaillons avec une dizaine de banques acquéreur en fonction des devises, des tranches de pricing, du panier moyen, du client, de la devise… C’est notre recette interne. Nous sommes par exemple partenaires du Crédit Mutuel Arkéa, de CIC, de Barclays, d’ING, de Commerzbank… Et nous sommes en train de créer une fonctionnalité qui permettra, si la banque acquéreur ne répond pas immédiatement, de basculer la transaction sur une autre banque.

Comment organisez-vous vos forces commerciales pour recruter des clients ?

Nous n’avons que trois personnes dans notre équipe commerciale à Paris, ainsi qu’un country manager au Royaume-Uni, un en Allemagne et un en France. Nous faisons très peu de prospection et nous nous contentons principalement de la réception de leads.

Prévoyez-vous de cibler aussi les sites e-commerces (hors marketplaces) ? Par ailleurs, vous ne proposez pas d’envoyer une carte bancaire au client comme moyen de paiement, contrairement à Treezor par exemple. Est-ce un projet ?

Pour l’instant, nous préférons rester sur un seul métier et le faire bien. La plateforme horizontale n’est pas notre problématique. Mais ces questions sont ouvertes, nous n’avons pas tranché et on ne s’interdit rien. Nous pourrions en effet potentiellement ouvrir d’autres typologies de services ou élargir notre spectre avec la carte bancaire.

En passant par des rachats, par exemple ?

Oui, nous avons regardé beaucoup de dossiers, soit pour de la consolidation soit pour acquérir une nouvelle brique de technologie comme la carte bancaire. Mais cela n’a pas marché, soit parce que nous ne nous sommes pas entendus au niveau du prix, soit parce qu’ils visaient une typologie de clientèle qui ne nous correspondait pas. Donc oui, on regarde, mais il faut faire attention car un projet de rachat peut être parasitant.

En 2015, lors du rachat de Leetchi par Crédit Mutuel Arkéa pour plus de 50 millions d’euros, la banque a aussi injecté 10 millions pour accélérer le développement de la société. Un autre financement est-il prévu ? Quelles relations avez-vous avec l’établissement ?

Le rachat n’a pas changé grand chose en termes d’organisation : nous sommes restés indépendant et autonome. Aucun dirigeant du Crédit Mutuel Arkéa ne nous a rejoint. Nous avons une indépendance mais l’idée est de développer des partenariats, ce que la banque appelle “le raccordement”. Nous pouvons faire appel à leurs ressources pour des besoins juridiques, de conformité ou technologiques.
Nous étions déjà rentable avant le rachat. Nous avons ensuite décalé la rentabilité pour investir, et nous la retrouverons en 2017 ou 2018. Il n’y a pas de nouvel investissement prévu mais cela dépendra des besoins et de nos projets. La question pourrait par exemple se poser si nous avons de nouveaux enjeux, si nous décidons de nous lancer en Asie par exemple. Ce n’est pas prévu à court terme, mais nous sommes curieux.