Clément Mauguet (Agicap) : “Nous comptons 3 500 clients dont 500 en Allemagne et 100 en Espagne”

Quels services offre Agicap ?

Notre mission est d’aider les dirigeants et directeurs financiers de PME, tous secteurs confondus, grâce à notre logiciel de gestion de trésorerie en mode SaaS (Software-as-a-Service). Nous leur permettons de suivre leur trésorerie, d’anticiper les flux entrants et sortants et leur donnons ainsi de la visibilité pour prendre leurs décisions stratégiques, que ce soit par exemple pour l’achat d’un outil, l’embauche d’un nouveau collaborateur ou une demande de financement.

Plus concrètement, quelle(s) technologie(s) sont à l’œuvre dans votre solution ?

Notre logiciel permet la centralisation de la donnée financière passée, présente et future. Il peut ensuite mapper l’ensemble des typologies d’entrées et de sorties d’argent en fonction de leur nature et de leur périodicité afin de réaliser des projections sur les ventes et les charges. Il a également une fonction de modélisation de scénarios et d’ajustement, en fonction des opérations qui devraient être effectuées et celles réalisées. Nous avons mis en place un système de scoring pour limiter les erreurs lors de la catégorisation qui s’améliore grâce à du machine learning et avec la croissance de nos clients.

Où en est votre développement ?

Aujourd’hui, nous comptons 3 500 clients [contre 2 000 à la même époque l’an dernier, ndlr] dont 500 en Allemagne, où nous avons ouvert un bureau en 2020, et 100 en Espagne. Notre activité est également lancée aux Pays-Bas depuis peu, nous y avons installé un bureau début mai, et nous prévoyons des déploiements en Italie au deuxième trimestre 2021 et au Luxembourg au second semestre.

Notre segment d’activité a l’avantage d’être global : toutes les entreprises ont besoin de gérer leur trésorerie, quel que soit le pays, la saisonnalité ou le contexte macro-économique. Toutefois, notre logique d’expansion nous amène à avoir des bureaux dans tous les pays d’implantation. Sans cette proximité, il est difficile de percer dans la distribution à l’étranger où il y a un ancrage local fort et où il faut gagner la confiance des dirigeants. En parallèle de ce développement européen, nous avons augmenté notre effectif : nous sommes actuellement 170 collaborateurs, nous effectuons entre 20 et 30 recrutements mensuels avec l’ambition d’être 300 d’ici la fin de l’année grâce à l’embauche de commerciaux et de “product tech”.

Dans votre équipe, quelle part les ingénieurs/développeurs représentent-ils ?

Environ un tiers de notre équipe est composée de “product tech”, un autre de commerciaux et le dernier est affecté à une fonction de customer success. Ce dernier tiers est important, car c’est un service que les PME n’ont généralement pas eu auparavant. Nous leur proposons de l’accompagnement et un onboarding qualitatif avec une personne dédiée qui échangera avec elles trois à quatre fois, durant une demi-heure, les trois premiers mois.

En combien de temps un client peut-il utiliser le logiciel de gestion de trésorerie en n’ayant plus besoin d’être accompagné ?

Les clients sont généralement autonomes au bout d’un ou deux mois. Cela peut être plus rapide si les trois rendez-vous d’une demi-heure s’enchaînent rapidement. Ils servent à mettre en place le prévisionnel à partir des données de trésorerie et à la compréhension exhaustive du “plug and play”. Une fois ces étapes effectuées, le logiciel peut être utilisé de manière autonome une semaine plus tard. Nous estimons que l’impact positif sur la gestion de la trésorerie est visible en deux semaines d’utilisation.

Quelle est votre stratégie d’acquisition clients ?

Nous utilisons plusieurs canaux de communication, que ce soit des campagnes publicitaires, le referral, le bouche-à-oreille… Et surtout, nous appelons les entreprises pour leur exposer notre solution.

Récemment, nous avons annoncé un partenariat avec le groupe Crédit du Nord. Nous avons également mis en place du marketing croisé en organisant des webinaires avec d’autres acteurs [Qonto, Spendesk, Payplug, iBanFirst, Silvr…, ndlr] qui, comme nous, tendent à digitaliser les services et la société. Ce sont des alliances marketing, voire produit, avec les logiciels que nous intégrons à notre outil.

Combien coûte votre produit ?

Notre solution fonctionne sur un modèle d’abonnement en ligne en facturation annuelle. Le prix dépend aussi de l’intégration des différents logiciels de gestion (comptabilité, RH, CRM, ERP…). Notre offre de départ se situe entre 100 et 149 euros par an et peut varier de 200 à 1 000 euros, en fonction de la taille de l’entreprise (jusqu’à 200 millions d’euros de chiffre d’affaires). Nous proposons aussi un prix upmarket de l’ordre de 5 000 euros qui comprend l’accès à un manager dédié pour de la formation.

Qui sont vos concurrents ?

Excel est le logiciel de gestion de trésorerie pour 80 % des sociétés. C’est notre plus grand concurrent. En France, nous estimons avoir le leadership en ce qui concerne le cash management [de nouveaux entrants tels que Cashlab se sont également positionnés sur ce segment, ndlr].

Quel impact a eu la crise de la Covid-19 sur votre activité ?

La crise a fonctionné comme un catalyseur. L’incertitude des marchés a accentué l’absence de visibilité à l’horizon de quelques jours. Mais même dans un contexte de forte baisse, voire d’arrêt de l’activité, où il n’y a plus de capacité de prévision, le suivi du cash reste important. Beaucoup de nos entreprises clientes ont fait des demandes de prêts garantis par l’État (PGE). Cela nécessite de construire des prévisions de trésorerie et de réaliser un suivi. La modélisation est une fonctionnalité qui a donc servi, notamment avec la possibilité de jouer sur les facteurs pour se préparer aux pires scénarios.

À la mise en place du confinement, face au besoin d’informations, nous avons organisé un webinaire qui a réuni entre 200 et 300 personnes. Nous nous sommes rendus compte que les clients ne se posaient pas seulement des questions en matière de trésorerie mais aussi juridiques. C’est ce qui nous a poussés à créer Cash is King, une communauté pour nos clients dirigeants leur permettant de prémâcher l’actualité, en termes d’aides, de mise en place du chômage partiel… et d’interagir entre eux. À partir du moment où nous l’avons décidé, le service a été développé en 2 jours. Il est aujourd’hui encore actif et rassemble 2 500 personnes.

Quelles sont vos ambitions pour l’année 2021 ?

Nous avions 5 millions d’ARR en 2020 (+900 % de croissance). Notre objectif est d’avoir la même croissance et de dépasser les 10 000 clients d’ici la fin de l’année (contre 3 500 pour l’instant). Parallèlement, nous préparons pour la fin de l’année le lancement de notre logiciel sous la forme d’une application mobile afin de répondre au besoin de mobilité des dirigeants d’entreprise. Enfin, nous prévoyons également de lever des fonds afin de financer notre expansion européenne [la dernière levée de la société de 15 millions d’euros remonte à mai 2020, ndlr]. Notre ambition est d’être l’entreprise leader de la gestion de trésorerie des PME en Europe.

Le passage à l’échelle européenne passera-t-elle par l’acquisition d’acteurs déjà présents dans les pays où vous souhaitez vous implanter ?

Pour l’instant, nous réfléchissons à de la croissance interne car cela fonctionne. Une acquisition, ce n’est jamais anodin. Et cela demande de choisir le bon acteur à moyen ou long terme. C’est d’autant plus complexe si c’est un acteur étranger.