Comment le paiement fractionné est en train de se démocratiser

Proposé par Banque Casino, Oney ou encore Cofidis, le paiement fractionné consiste en un paiement carte en trois ou quatre fois et permet d’augmenter le taux de conversion et le panier moyen des commerçants. Le marché a émergé à la fin des années 2000. Oney a lancé en 2008 ses premiers produits de paiement fractionné, pour des achats de 40 à 6 000 euros. Ils sont aujourd’hui proposés chez plus de 400 partenaires, dans le high tech (Boulanger, Samsung, Devialet), la mode (Vente-privée, Showroom-privé, Camaieu), le sport (Intersport, Decathlon), la santé (Atol, Afflelou) et le voyage (Air Caraïbes, Thomas Cook, LastMinute)…. “C’est un déclencheur d’achat pour 72% des clients, selon les études que nous avons réalisées auprès de nos clients”,  assure Corinne Hochart, CEO de Oney France. La société revendique un NPS (Net Promoter Score, outil de mesure de la satisfaction client) à 79%, en progression continue. Chez certains commerçants, le taux de pénétration de la solution de paiement fractionné dépasse les 40%, ajoute la CEO.

Banque Casino, de son côté, a développé une première offre de paiement en trois fois en 2013 pour Cdiscount. “Le cahier des charges réclamait que le service soit extrêmement simple en termes d’expérience client, avec un parcours quasiment en un clic, se souvient Marc Lanvin, directeur général adjoint. Cela a tellement bien fonctionné que nous avons été sollicités par d’autres e-commerçants pour le déployer.” À partir de fin 2016, des premiers voyagistes comme MisterFly, Selectour, Aigle Azur ou encore PerfectStay ont déployé la solution. Environ une centaine de partenaires sur plusieurs milliers de point de vente la proposent désormais.

Le paiement en trois ou quatre fois est généralement facturé selon le choix du commerçant : il peut être payant pour le client final (souvent aux alentours de 1,5 à 2% de la commande) et dans ce cas, le commerçant s’acquitte d’un peu moins de 1% du montant en moyenne. Certains commerçants l’offrent gratuitement et prennent donc en charge le coût total facturé par le fournisseur.

Intégration dans les PSP

L’intégration de ces solutions dans des prestataires de services de paiement (PSP) et surtout dans des solutions de paiement bout-en-bout comme Adyen ou Stripe, très utilisées par les plus petits e-commerçants, permet de les démocratiser. “Nous n’imposons pas de choix de PSP : nous sommes intégrés à HiPay, Limonetik, Payline, Adyen, Dalenys… mais aussi sur les CMS comme Prestashop, Magento ou Oxatis”, indique ainsi Corinne Hochart, d’Oney. “Nous réalisons aussi des intégrations en direct mais nos clients préfèrent souvent que le paiement fractionné soit intégré comme un moyen de paiement standard pour qu’il soit réconcilié au sein de leurs paiements.”

Pour les PSP, proposer des solutions de paiement fractionné est d’ailleurs devenu la norme. Payplug, solution rachetée en novembre 2016 par Natixis et qui vise les PME, a par exemple annoncé le 24 avril l’intégration prochaine d’un service de paiement en plusieurs fois garanti. PayPlug proposait déjà, en propre, une solution de paiement fractionné non garanti depuis début 2019 (le commerçant assume dans ce cas le risque de non remboursement en cas d’échec de paiement à la deuxième ou troisième échéance). “Il s’agit d’une fonctionnalité purement technique qui revient à découper le paiement carte en trois fois”, décrit Antoine Grimaud, CEO. Quelques dizaines de commerçants ont commencé à l’utiliser.

Bientôt, PayPlug proposera avec un établissement de crédit du marché (dont le nom n’a pas encore été dévoilé) une solution de paiement fractionné garanti – les fonds seront avancés au commerçant. De quoi démocratiser ce service auprès de petits e-commerçants : “Aujourd’hui, le mode de fonctionnement des acteurs du marché les obligent à travailler en direct avec des commerçants qui font un certain volume, en moyenne plus de 5 ou 8 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel, regrette Antoine Grimaud. En l’intégrant complètement à notre produit, nous pourrons l’industrialiser auprès de PME qui n’y ont pas accès habituellement, sur des secteurs divers et des paniers moyens à moins de 100 euros.”

Du paiement fractionné au crédit long

Outre la démocratisation du paiement fractionné, une autre évolution est en train de s’introduire sur le marché : des crédits longs permettant d’étaler davantage les paiements pour des gros paniers. Younited Credit s’est lancé début 2018 en proposant un produit de credit-as-a-service pour un réseau de magasins d’optique, puis avec Free, en décembre de la même année, pour commercialiser sa nouvelle box à 480 euros. Le client peut l’acheter avec un crédit étalé sur 48 mois, à un taux à 0%. “Nous avons désormais des discussions avec des sites marchands, des PSP et des commerces physiques pour déployer un service similaire”, dévoile Geoffroy Guigou, cofondateur et directeur général.

Il assure que Younited Credit a reçu de nombreuses demandes et a été consulté dans de grands appels d’offre d’e-commerçants depuis le début de l’année : “Le paiement fractionné limité à 90 jours fonctionne bien pour les paniers en dessous de 300 ou 400 euros, avec des mensualités aux alentours de 100 euros. Au-delà, cela n’apporte aucun bénéfice au client : pour un voyage à 1500 euros, le client capable de payer 3 fois 500 euros peut souvent le payer comptant. Il y a un besoin pour des crédits avec de plus longues durée pour de tels montants.” Younited propose donc un crédit de 100 à 3 000 euros, étalé sur 12 à 84 mois.

Les acteurs traditionnels du paiement fractionné s’y intéressent eux aussi. Oney a lancé fin 2017 une solution de crédit long (jusqu’à 60 fois) 100% en ligne, qui a été déployée chez quelques partenaires en 2018. “C’est une solution complémentaire, qui répond à un certain type d’usages, décrit Corinne Hochart. Quand le commerçant intègre notre API internationale, le crédit long y est désormais déjà inclus pour la France.” Certaines partenaires, comme Boulanger ou MisterMenuisierie, le proposent déjà. “Nous allons le déployer auprès de nombreux autres partenaires en 2019”, assure t-elle.

Banque Casino opère aussi un paiement fractionné sur des durées plus longues sur Cdiscount, en mandat SEPA, pour des paniers de 1 000 à 75 000 euros, avec signature électronique. Selon le DGA, “Banque Casino reçoit en effet quelques demandes sur l’extension de la durée de remboursement, mais la plupart des clients n’ont pas envie de s’engager sur des prélèvements trop longs. Nous y travaillons, mais nous ne nous attendons pas aux mêmes volumes que sur le paiement fractionné. Le but n’est pas que les gens s’endettent sur plus d’un an pour payer un voyage, par exemple.” La banque prépare tout de même un déploiement pour 2019 avec un ou deux partenaires voyagistes. “Bien sûr, le risque de non paiement est plus élevé sur des durées plus longues et nous devons demander davantage d’informations et de justificatifs au client, donc cela rend le processus plus complexe”, souligne Marc Lanvin.

En effet, au-delà du paiement fractionné en quatre fois par carte, le financement devient un crédit à la consommation, réglementé de manière plus stricte. Il faut notamment vérifier la solvabilité du client et donc demander davantage d’informations : en-deçà de 3 000 euros, pièce d’identité et justificatif de domicile. Au-delà, pièce d’identité, justificatif de domicile et de revenus. Le parcours client est donc plus compliqué. Pour des crédits au-delà de 1 000 euros, Younited Credit propose au client de se connecter à son compte bancaire pour lui éviter de fournir certains justificatifs. Lancé il y a un an en France avec Linxo et en Espagne et Italie avec Unnax, la solution est déjà utilisée dans 50% de sa production de crédit en France et 85% en Espagne.

Les établissements de crédit doivent également être capables de fournir un accord instantanément pour ce type de prêts, de manière automatique et avec une signature électronique à la clé. Or, certains acteurs du marché ne proposent pas encore ces nouveaux standards : Cofidis, par exemple, réclame un renvoi des documents papier pour un crédit (lire notre dossier “Crédit conso : les acteurs traditionnels entament leur mue”).

Amélioration du parcours client

Le paiement fractionné en trois ou quatre fois n’étant pas considéré comme un crédit à la consommation, les informations demandées sont au contraire peu nombreuses : nom et prénom, numéro de carte… Mais améliorer le parcours client reste un enjeu primordial pour les acteurs du marché. “Nous avons développé des expertises de qualification et de scoring des clients pour leur demander le moins d’informations possibles, raconte Corinne Hochart. Cette expertise, développée pour le 3 / 4 fois, a d’ailleurs été depuis intégrée à toutes les solutions Oney”. L’intégration avec des PSP permet aussi d’optimiser les parcours de paiement en combinant les données des deux acteurs, glisse Antoine Grimaud de PayPlug.

Oney a également déployé en 2018 chez quelques partenaires une fonctionnalité permettant à un client ayant déjà utilisé le paiement en plusieurs fois via Oney sur un site e-commerce de la réutiliser en un clic chez d’autres, sans redonner ses informations. “Le produit est né pour répondre aux besoins d’instantanéité du paiement des commerçants web et nous sommes en train de le généraliser avec tous nos partenaires”, commente la CEO France.

Déploiements en magasin

Si le paiement fractionné a longtemps été principalement proposé en ligne, il est aussi de plus en plus présent en magasin. “Ces pratiques de paiement courts séduisent désormais aussi le monde physique”, confirme Marc Lanvin. Banque Casino est notamment en train de travailler avec d’autres sociétés du groupe Casino sur une offre de paiement fractionné sur mobile lors du passage en caisse, et un déploiement a déjà eu lieu avec Casino sur l’application Casino max.

Oney propose aussi une offre de paiement fractionné en magasin : “nous pouvons nous intégrer au système caisse, client, à des tablettes… égrène Corinne Hochart. Et nous voulons lancer des tests pour permettre une souscription full selfcare pour le client.”

Younited a d’ailleurs commencé par développer sa solution de credit-as-a-service pour des magasins d’optique, avec une souscription gérée par les vendeurs sur tablette. “Nous adaptons notre technologie à une demande de crédit à quatre mains, entre le conseiller commercial ou bancaire et le client, commente Geoffroy Guigou : le conseiller peut commencer à uploader les justificatifs et laisser le client finir la demande chez lui, par exemple. Nous intégrons aussi des outils de statistiques et de reporting.” Des technologies d’OCR (reconnaissance automatique de caractère) sont notamment utilisées pour éviter de saisir le numéro de la carte d’identité manuellement.

Internationalisation des offres

Dans un contexte d’internationalisation des e-commerçants, les offres de paiement fractionné se doivent également de proposer une activation multi-pays. Oney, par exemple, met à disposition une API permettant d’activer la solution dans plusieurs pays : en France, Espagne, au Portugal, en Belgique et en Italie. “Trois autre pays seront bientôt ajoutés”, dévoile par ailleurs Corinne Hochart.

De son côté, Banque Casino n’est encore disponible qu’en France. Mais, assure Marc Lanvin : “nous allons étendre le service à dans d’autres pays pour répondre aux besoins de nos partenaires. Des pays d’Europe devraient sortir d’ici la fin de l’année.” Sur le segment du crédit à la consommation plus longue durée, Younited Credit est disponible en France, Italie, Espagne et Portugal, et bientôt en Allemagne.