Comment les terminaux de paiement mobile entament leur diversification

La France n’est pas le marché le plus évident pour les mPOS (pour mobile Point Of Sale), ces machines d’encaissement cartes destinées aux petits voire micro-marchands, connectées à une tablette ou à un smartphone. “En France, le taux d’équipements en TPE est assez élevé et le marché est mature, commente Frédéric Lepeintre, VP Marketing des offres banques et acquéreurs chez Ingenico [1,2 million de commerçants français sont équipés de TPE, ndlr]. Les commerçants n’acceptant pas la CB sont rares.”

Toujours est-il qu’un besoin de niche existe “pour les commerçants nomades, les associations ou saisonniers, les sédentaires qui reçoivent des flux pendant des périodes de pics ou encore les pop-up stores”, indique Samuel Manassé, cofondateur et COO de la solution mPOS Smile & Pay. Surtout, nouveaux entrants et acteurs traditionnels réalisent l’importance de couvrir un besoin qui ouvre des opportunités de cross-selling. “La France est un marché émergent mais hautement prioritaire pour iZettle, déclare par exemple Johan Bendz, directeur de la stratégie et de la communication chez iZettle. Il se développe plus tard que dans les pays nordiques, mais on commence à y voir décoller les solutions mPOS.”

Lecteurs à bas prix

Les nouveaux entrants proposent une souscription en ligne, rapide, sans nécessité d’être client d’une banque particulière ou de rencontrer un conseiller. Chez iZettle, SumUp ou Smile & Pay, les leaders indépendants en France, les offres se présentent sous forme d’un lecteur cartes qui se connecte à un smartphone ou à une tablette. Il coûte 39 euros chez iZettle, 79 euros chez SumUp et Smile & Pay. Le français Smile & Pay propose aussi un modèle à 299 euros, un TPE indépendant qui permet de se passer du smartphone mais ne nécessite pas d’intégration et ne comporte pas de frais fixes, contrairement aux offres traditionnelles.

Le lecteur est connecté via bluetooth et, grâce à une application Android ou iOS, le commerçant peut accepter les paiements. Une fois le KYC et les tests fraude effectués par la solution de mPOS, la transaction est transmise à la banque acquéreur. C’est le mPOS qui encaisse l’argent grâce à une banque acquéreur partenaire puis qui le reverse au commerçant sous quelques jours après avoir prélevé sa commission.

Le français Famoco propose par ailleurs d’associer son appareil hardware aux lecteurs mPOS d’Ingenico ou des nouveaux acteurs, pour éviter aux commerçants d’y associer leur téléphone. Famoco ne facture que le terminal (100 à 300 euros) puis un abonnement annuel de 12 à 18 euros mais ne prend pas de commission sur les transactions. “Les paiements Visa et Mastercard par ce biais représentent environ 10% de notre chiffre d’affaires”, révèle Lionel Baraban, CEO. Sans lecteur associé, l’appareil de Famoco permet aux commerçants d’accepter des solutions de paiement innovantes via flashcode, comme Alipay ou Lydia par exemple (voir encadré).

Commission mais pas d’abonnement

La tarification des mPOS est affranchie des habituels abonnements et montants minimums associés aux terminaux traditionnels. En France, SumUp prélève ainsi 1,75% du montant de la transaction. “Nos coûts sont très variables selon les commerçants, leur catégorie, leur niveau de risque… Les frais imposés par Mastercard et Visa en dépendent, explique Clément Luton, COO. Nous avons tout de même décidé de fixer une commission fixe et c’est notre valeur ajoutée. Cela assure une transparence.”

iZettle a également choisi d’effectuer une transition vers un modèle similaire, avec le même montant de commission.  Auparavant, la société variait la tarification en fonction du volume de transactions mensuel : le commerçant était facturé 2,75% par transaction puis, à la fin du mois, était remboursé d’une partie des commissions selon le volume (le montant pouvant chuter jusqu’à 1%). “Nos utilisateurs ne comprenaient pas ce qu’ils payaient, ce n’était pas très clair, se souvient Johan Bendz. Nous avons décidé de passer à une tarification fixe plus transparente en fin d’année 2016 dans la plupart de nos marchés.” Un modèle qui désavantage les clients aux plus gros montants et renforce la cible des plus petits commerçants.

La tarification dégressive était aussi utilisée par Payleven avant sa fusion avec SumUp en 2016… et l’est toujours par le français Smile & Pay : la commission commence à 2% et peut descendre à 1,2% selon le volume. “Cela nous a permis d’acquérir des clients un peu plus gros et sédentaires ou de garder plus longtemps nos clients en croissance”, estime Samuel Manassé.

Moins de 10 000 euros de paiements carte par mois

Les mPOS ciblent les commerçants ne proposant pas encore la carte bancaire et qui n’auront besoin d’accepter que peu de transactions carte. “L’objectif est de leur éviter de perdre des ventes en refusant les paiements carte”, souligne Clément Luton de SumUp. D’abord, parce que ces solutions nécessitent d’utiliser un smartphone ou une tablette qui, s’ils deviennent mobilisés par le paiement, doivent être inclus dans le coût du terminal et rendent cette solution peu avantageuse par rapport à un TPE traditionnel. Ensuite, parce que l’absence des coûts d’installation, de montants minimum ou d’abonnement mensuel et la tarification transparente, mais plus élevée que les offres traditionnelles, perdent de leur intérêt à partir d’un certain nombre de paiements.

Chez SumUp, les clients encaissent “quelques centaines d’euros à quelques milliers d’euros par mois en moyenne”. La société mise donc sur le volume. Elle enregistre actuellement environ 100 000 transactions par jour et revendique des centaines de milliers de clients dans le monde, principalement en France, au Royaume-Uni, au Brésil ou encore en Suisse. “Nous gagnons 2 000 nouveaux commerçants clients par jour”, dévoile la société.

iZettle confirme viser les petits commerces mais va tout de même “jusqu’à 20 à 25 salariés au plus”. Tous s’accordent pour reconnaître que leur solution n’est plus intéressante au-delà de 10 000 euros encaissés par mois environ. “À partir de 6 transactions par jour environ, mieux vaut passer sur un TPE traditionnel”, renchérit Frédéric Lepeintre, d’Ingenico.

Tandis que SumUp met l’accent sur “le lecteur, propriétaire et que nous faisons évoluer selon les besoins des clients”, iZettle met l’accent sur son software. “C’est le coeur de notre offre, assure Johan Bendz. Il permet aux commerçants de suivre leurs ventes et de mieux comprendre leur business pour vendre davantage, identifier les produits qui se vendent le mieux, les stocks à approvisionner…”. D’ailleurs, iZettle propose un service d’envoi de factures, pour 2,5% du montant de la facture.

Upselling et diversification

Ces derniers temps, les sociétés de mPOS ont montré des velléités de diversification. C’est le cas de SumUp, qui a développé une offre avec caisse, scanner, imprimante et reporting en ligne pour les clients plus importants, avec un modèle SaaS. La société développe aussi des solutions e-commerce pouvant être intégrées dans des applications comme LeCab ou Taxis bleus.

Chez iZettle, les ambitions sont différentes. “Nous sommes sur le marché depuis 2011 et nous avons depuis amassé d’énormes bases de données sur les ventes des petits commerces et leurs historiques de transactions”, raconte le directeur de la stratégie. Fort de ces données, iZettle s’est lancé dans les services financiers, comme Square outre-Atlantique. Un premier produit a été lancé il y a deux ans et a été depuis déployé sur neuf marchés. Il s’agit de “cash advance”, une avance sur les paiements cartes qui peut être demandée par le commerçant, par exemple pour acheter des stocks. L’avance est financée en partie sur le bilan d’iZettle et en partie par un partenaire, Victory Park Capital.

A contre-courant, le français Smile & Pay assure “ne pas vouloir se disperser et ne vouloir faire que du paiement.” “Nous allons nouer des partenariats avec des acteurs spécialisés sur chaque segment (comptabilité, gestion de caisse et pourquoi pas financement) pour les intégrer via des APIs”, annonce Samuel Manassé. La société est en béta test et annoncera des premiers partenaires au printemps. iZettle noue aussi des partenariats avec des start-up spécialisées comme Debitoor, Xero ou Fortnox pour aider ses clients à mieux gérer leur entreprise.

Les acteurs traditionnels comme canaux de distribution

S’ils misent principalement sur l’acquisition en ligne en direct et via les réseaux sociaux, les nouveaux acteurs voient aussi dans les acteurs traditionnels un canal de distribution idéal, lorsqu’ils n’ont pas développé leur propre solution (voir encadré). SumUp a par exemple noué des partenariats avec AXA Banque ou encore UBS. Chez iZettle, “nous avons noué des partenariats de distribution avec des banques dans certains marchés, précise Johan Bendz, mais les retours sont mitigés. Parfois cela a été plus consommateur de temps que cela ne nous a apporté.” L’un des partenariats les plus réussis, selon lui, est celui noué avec Santander, qui propose iZettle à ses clients en ligne et en agence en Espagne, au Brésil et au Royaume-Uni.

Les néo-banques, qui ne proposent souvent pas de TPE traditionnels, voient dans les mPOS un moyen de compléter leurs offres. Anytime vend ainsi SumUp et Smile & Pay à ses clients. “Avec SumUp, le commerçant est obligé de lier le lecteur à un smartphone, donc nous proposons aussi le terminal indépendant de Smile & Pay”, détaille Damien Dupouy, CEO. Les clients enregistrent “8 000 à 10 000 euros d’encaissement par mois” au plus, “après quoi un contrat plus standard permet de réduire les coûts de transaction.” Smile & Pay s’est aussi allié à Banque Fiducial. “Nous allons encore accélérer sur les partenariats en 2018”, révèle Samuel Manassé.