Comment Pennylane veut devenir l’outil de gestion financière tout-en-un pour les PME

Lancée en 2020 avant le premier confinement, Pennylane a d’abord déployé une offre d’expertise comptable en ligne pour les PME. Un an plus tard, 500 clients en poche et 19 millions d’euros levés supplémentaires, la société dévoile son service phare, une solution SaaS permettant aux dirigeants d’accéder à tous moments à leurs données financières et de piloter leur trésorerie avec la facturation des clients et le paiement des fournisseurs. Une plateforme miroir à destination des cabinets d’experts-comptables a également été construite. Fin 2021, la start-up annonce cesser son activité d’expertise comptable pour devenir un éditeur de logiciel à part entière.

Devenir la plateforme tout-en-un de gestion financière et comptable

Depuis, la fintech a étoffé son offre : récupération des factures, automatisation du rapprochement, réalisation de reportings, gestion des achats, des ventes, des notes de frais… et depuis septembre 2022, comptes bancaires et avances de trésoreries. Objectif : “devenir la plateforme tout-en-un de gestion financière et comptable”, expose le président de Pennylane Arthur Waller. Une ambition partagée par plusieurs autres fintech (voir encadré). La fintech s’appuie notamment sur l’OCR (reconnaissance optique de caractères) et sur l’open banking, avec pas moins de trois partenaires : Bridge, Powens (ex-Budget Insight) et Fintecture, pour les virements instantanés.

La course au one-stop-shop de la gestion financière

Néobanques pour les pros, spécialistes de la gestion des dépenses, solutions de comptabilité... “Il y a une nouvelle génération d’outils qui va démocratiser l’ERP  (enterprise resource planning, Ndlr) pour les petites entreprises. Chacun a commencé par un angle différent : Agicap avec la trésorerie, Qonto avec la banque… Nous sommes les seuls à proposer la comptabilité, la gestion et la banque”, assure Arthur Waller. Quant à offrir du Compta-as-a-Service à ses concurrents, ce n’est pas au programme de la fintech. “C’est notre avantage comparatif”, se justifie le dirigeant.

Lors de l'évènement Comptatech organisé par Pennylane en juin 2023, Arthur Waller a exposé sa vision du marché dans cette course à l’outil de gestion pour les entreprises (voir visuel). Selon lui, seule la solution de facturation Tiime avance avec une vision similaire à celle de Pennylane. Née en 2015, Tiime se base sur le BaaS Treezor pour fournir des solutions de gestion à des professionnels et des experts-comptables, mais aussi un compte pro, comme Pennylane, ainsi que des services juridiques. La fintech qui revendiquait un ARR (revenu annuel récurrent) de 10 millions d’euros fin 2022 veut devenir la super app des entrepreneurs.

Pour faire sa place, Pennylane doit aussi déjà se montrer à la hauteur de ses concurrents directs, les ERP. “Un expert-comptable ne doit rien perdre en passant chez Pennylane par rapport à Cegid ou Sage, affirme Arthur Waller. Or, nous n'y sommes pas encore. Nous serons au niveau avec nos outils comptables historiques (saisie, révision et déclarations certifiées ISO) d’ici la fin de l’année. Dès lors, notre solution sera plus intéressante, Pennylane permettant la collaboration, sur la même plateforme, des experts-comptables et des dirigeants d’entreprise, DAF…”. En effet, Pennylane souhaite se distinguer des outils de production comptable traditionnels en proposant des outils miroirs à ses deux types de clients, pour une collaboration plus efficace. “L’une des particularités de Pennylane est que la valeur qu’un utilisateur entreprise en tire est proportionnelle à l’usage que son expert-comptable en fait et vice-versa. Si l’expert-comptable utilise Pennylane et que le client ne se connecte pas, l’outil n’apporte rien de plus que Cegid. Si l’entreprise utilise Pennylane et l’expert-comptable Cegid, l’outil n’est rien de plus qu’iPaidThat, Regate ou encore Agicap”, récapitule Arthur Waller.

C’est pourquoi deux équipes d’ingénieurs travaillent sur les deux interfaces client, avec l’obligation de “traduire les outils créés pour l’autre équipe, lorsque c’est possible. Aucune autre entité n’a réussi à le faire sur le marché français. Il y a Quickbooks et Xero dans le monde anglo-saxon”, détaille Arthur Waller, mais qui sont habitués à séparer la comptabilité de la fiscalité culturellement. QuickBooks a d’ailleurs annoncé son départ de la France. Ses logiciels ne seront plus accessibles au 31 décembre 2023. QuickBooks a indiqué qu’elle souhaitait offrir une solution globale, sous-entendant que le marché français demandait trop de spécificités techniques par rapport à son modèle de base.

Compte pro, gestion des dépenses et financement

Pennylane ne s’arrête pas à la comptabilité et la gestion, bien que ces activités soient ses plus gros centres de coûts. “200 personnes travaillent à la R&D [sur un effectif de plus de 380 salariés, Ndlr]. 50 % sont dédiées aux fonctionnalités comptables, 35 % aux outils de gestion (achat, vente, budget, pilotage de trésorerie…), 5 % aux services financiers, 2,5 % à la facture électronique (voir encadré, Ndlr) et le reste se consacre à l’infrastructure, notre store, notre facturation…”, répartit Arthur Waller. Depuis un an, la fintech permet l’ouverture d’un compte bancaire professionnel, la création de cartes virtuelles en illimité et de cinq cartes physiques Mastercard dans chacun de ses abonnements, sans surcoût pour les clients entreprises. “20 % des clients de Pennylane ont ouvert un compte pro. Parmi ces 20 %, 85 % n’avaient pas de compte pro numérique avant, 14 % ont un compte chez Qonto et 1 % d'entre eux disposent d’une solution spécialisée comme Mooncard”, analyse Arthur Waller. Pour ces services, Pennylane s’appuie sur la plateforme de Banking-as-a-Service Swan et se rémunère sur l’interchange. Ces produits pourraient également convaincre des sociétés utilisatrices du mode basique gratuit (possible si le cabinet paie pour la solution), de passer à un abonnement payant.

En février 2023, la comptatech a aussi déployé un service d’avances sur trésorerie pour les entreprises via la fintech Defacto. Le produit est “seulement accessible à ceux qui ont un compte pro, notamment car Defacto est aussi partenaire de Swan”. Cette relation triangulaire permet aux clients entreprises de Pennylane de ne pas refaire de KYB (know your business) pour accéder au service, mais aussi de bénéficier d’un scoring de crédit quasi instantané, avec indication du montant empruntable, grâce à l’accès direct aux données comptables et de fonds versés en quelques secondes. “Nous prêtons jusqu’à 200 000 euros par client à un horizon de six mois maximum”, souligne Arthur Waller. 

Les services financiers devraient encore prendre de l’ampleur dans la stratégie de Pennylane puisque la fintech a annoncé en septembre 2023 le recrutement du general manager de la néobanque brésilienne Nubank Eric Scaramozzino au poste de vice-président des initiatives stratégiques de la société. Il sera notamment responsable du développement de “la croissance du compte pro et des services financiers associés”, a indiqué l'entreprise. En 2024, Pennylane compte notamment intégrer une fonctionnalité d’encaissement SoftPOS sur son application mobile pour les entreprises “grâce à notre partenaire Swan. Nous attendons le lancement de la technologie en France, après le Royaume-Uni”, nous informe Arthur Waller. Ces produits additionnels doivent permettre d’offrir des revenus secondaires à Pennylane, à côté des abonnements.

1,5 % de part de marché en France

Cegid et Sage sont aujourd’hui les acteurs de premier plan dans la fourniture d’outils de production comptable. “Cegid détient aujourd’hui entre 40 % et 45 % du marché, en termes de nombre d’entreprises, et Sage, entre 20 % et 25 %, avec moins de clients mais de plus gros”, évalue le cofondateur de la start-up. En comparaison, Arthur Waller estime la part de marché de Pennylane à 1,5 %.

La fintech souhaite compter “120 000 clients fin 2023, contre 40 000 début 2023”, révèle le président de l’entreprise, pour tripler sa base d’utilisateurs, comme l’an passé. Fin septembre 2023, Pennylane revendique 80 000 entreprises utilisatrices de sa solution, en ligne avec son objectif. La fintech a notamment intégré dans son portefeuille BDO, “le cinquième plus grand cabinet d’experts-comptables en France”, selon Arthur Waller, et Keobiz, avec environ 12 000 clients chacun. “Nos clients sont représentatifs du paysage de l’économie française : 40 % d’entreprises indépendantes, sans salariés, 50 % ont entre 1 et 15 collaborateurs, et 10 % en ont plus de 15, découpe-t-il. En revanche, la répartition en termes de revenus est différente puisque les sociétés de plus de 10 salariés paient plus cher.” Le dirigeant expose par ailleurs un faible taux d'attrition, autour de 1 % par mois. “En revanche, la "net revenue retention" est supérieure à 100 %, écrit Arthur Waller sur LinkedIn en août 2023. C'est-à-dire que le revenu incrémental apporté par nos clients existants (qui ajoutent une nouvelle structure sur Pennylane ou basculent sur un plan supérieur) est supérieur au revenu perdu via le churn”.

Concernant l’acquisition client, “ce sont essentiellement les experts-comptables qui nous approchent. 60 % d’entre eux viennent après avoir entendu du bien de notre solution par des confrères, 20 % après nous avoir rencontré sur un événement et 20 % car un client leur demande”, liste Arthur Waller. Le passage à Pennylane s’effectue après une période de test. “La collaboration avec le client sur une même plateforme, l’automatisation du rapprochement factures-transactions, le fait que nous récupérions les flux (de paie, de banque, d’achats, de ventes…) à sa place plutôt qu’il relance son client plusieurs fois, et bientôt, l’intégration de la facture électronique, énumère Arthur Waller, font qu’à la fin de la journée, l’expert-comptable est significativement plus productif grâce à Pennylane, conclut-il. Au total, les experts-comptables parlent d’un gain de 20 % de productivité. Cela dépend de l’utilisation du client en parallèle, de la complexité de son historique comptable, des outils qu’il utilise, etc.”

Plus de 110 millions d’euros levés

Pennylane lève des fonds tous les ans depuis son lancement et a récolté 113,5 millions d’euros au total. Sa dernière levée de fonds, en Série C, date de mai 2023. L’entreprise a levé 29,5 millions d’euros “par sécurité”, précise Arthur Waller, conscient que les conditions de financement se sont durcies depuis 18 mois. Pour ces raisons, le dirigeant déclare aussi avoir ralenti les recrutements. “Le but est de ne pas relever de fonds avant de devenir rentable en 2025”, confie-t-il à mind Fintech.

Quant au partage du capital, Arthur Waller assure que les cofondateurs sont toujours majoritaires. Ces derniers n’en sont pas à leur coup d’essai avec Pennylane. Ils avaient auparavant créé la société PriceMatch, revendue à Booking.com en 2015. “Nos investisseurs ne disposent pas plus d’une dizaine de pourcents chacun”, indique le président. Global Founders Capital, Kima Ventures, Partech, Sequoia Capital, Discovery Ventures et Didier Valet (ex-CEO adjoint de Société Générale) ont investi dans la fintech.

Priorité au marché français

Malgré de larges levées de fonds, la plateforme lancée il y a trois ans est toujours présente sur son marché domestique seulement. Un périmètre qui ne devrait pas bouger à court terme pour la fintech, qui entend d’abord bien servir la France. En outre, une potentielle expansion sera réfléchie par rapport à des critères techniques. “Nous avons vocation à s’étendre peut-être un jour en Europe continentale, déclare Arthur Waller. Mais nous n’avons pas vocation à aller au Royaume-Uni, où la comptabilité est comme aux États-Unis, séparée des taxes.”