Constantin Wolfrom : “Pumpkin veut commercialiser sa plateforme de cashback en marque blanche”

Lors du rachat par Arkéa en 2017, vous annonciez vouloir lancer votre néobanque pour les millennials avant fin 2017. Pourquoi ce retard ?

Nous voulions nous concentrer sur notre stratégie de distribution sur le volet “peer-to-peer”. En 2017, nous revendiquions 190 000 comptes. Aujourd’hui, nous en avons 1,2 million. Nous avons aussi développé toute la solution de cashback en interne car nous voulions une stratégie différenciante sur le sujet, notamment à l’échelle locale. Nous avons donc développé la solution technique nous-mêmes, puis nous avons noué des accords commerciaux bilatéraux. Nous comptons actuellement 15 partenaires nationaux et 150 commerçants locaux. Notre objectif est de continuer à étoffer ce catalogue, avec un commerçant partenaire leader sur chaque verticale au plan national et, sur la partie locale, un petit millier de commerçants dans les prochains mois. Certaines offres sont disponibles en ligne (Kapten, Cityscoot), et d’autres en magasin, comme Franprix par exemple, dans 900 points de vente. Notre objectif est de développer une stratégie ultra-locale, différente de ce qui se fait déjà sur le marché, et de proposer aux étudiants sur les campus du cashback dans les endroits où ils ont l’habitude de consommer, tout en mettant en avant des commerçants français. Nous avons d’ailleurs une équipe de 22 commerciaux répartis sur le territoire qui travaillent sur le sujet [sur un total de 80 collaborateurs, ndlr].

Autre avantage : le cashback est versé automatiquement et immédiatement sur le compte du client, contrairement à de nombreux programmes existants qui nécessitent plusieurs jours d’attente avant le versement. Concrètement, le commerçant alimente un compte de paiement chez Mangopay – nous travaillions déjà avec eux sur une solution de billetterie et c’est donc naturellement que nous les avons choisis pour gérer le cashback.

Le cashback, sur lequel vous prélevez une commission, est financé par les commerçants. Quel ROI leur apportez-vous et comment vous différenciez-vous des programmes de cashback existants ?

L’avantage majeur de notre programme, pour les commerçants, c’est que nous sommes capables de nous adapter à leurs besoins, selon qu’ils veulent plutôt acquérir de nouveaux clients, augmenter leur panier moyen, la fréquence d’achat… Nous mettons en place des offres personnalisées (comme 7 euros tous les 25 euros dépensés chez Franprix ou 5 euros toutes les trois courses chez Kapten) et axées sur le ROI : les commerçants peuvent visualiser la fréquence d’achat ou le panier moyen des clients Pumpkin. C’est pour cela qu’ils nous accordent des cashbacks importants, à hauteur de 10% en moyenne, que l’on aurait pas pu avoir en travaillant avec un tiers. L’objectif est d’augmenter le pouvoir d’achat de nos clients, de 200 à 300 euros par an environ. 

Envisagez-vous de leur proposer de mettre en place des offres personnalisées pour une partie de vos utilisateurs, en fonction par exemple de leur historique d’achats ou de leur profil ?

Ce sont des choses que l’on regarde, par exemple pour permettre à nos partenaires commerçants de mieux connaître leur cible. Nous pouvons déjà segmenter en fonction de l’âge. L’Équipe, par exemple, n’offre pas le même montant aux moins et aux plus de 25 ans. 

Comptez-vous faire profiter d’autres entités du groupe de cette plateforme de cashback ? max propose déjà un programme avec Paylead et Plebicom, mais les fédérations n’en ont pas encore…

Absolument, c’est en discussion. Nous avons pensé notre plateforme de cashback pour qu’elle puisse être rendue disponible à d’autres en marque blanche. Nous travaillons notamment avec CFCAL-Banque, filiale d’Arkéa par laquelle nous passons pour lancer notre offre de néobanque, pour l’intégrer à leur propre offre de BaaS. 

Vous êtes en effet agent de prestation de service de paiement de CFCAL-Banque. Pourquoi avoir choisi de passer par cette entité, qui est avant tout spécialisée dans le rachat de créances et le prêt hypothécaire, et non pas par une plateforme de Banking-as-a-Service du marché ou même Arkéa Banking Services, qui travaille avec des acteurs régulés ?

Nous voulions aller au plus vite, sans demander d’agrément, et CFCAL est une filiale d’Arkéa qui possède une offre de Banking-as-a-Service pour les grands comptes. Les fintech comme nous ne sont pas leur cœur de métier mais ils commencent à se diversifier et à proposer aussi ce type d’offres. Ils nous ont permis de nous lancer sur le marché avec une offre sur-mesure, qui a été construite chez eux avec une équipe très agile en quelques mois. Nous avons travaillé en partenariat, pas comme une simple relation de client à prestataire, et CFCAL s’est adapté à notre modèle et à nos besoins, notamment pour les modes de facturation. Il a fallu développer tous les écrans et le front, mais l’intégration technique a été très rapide. 

Combien de cartes avez-vous déjà distribué et quel est votre objectif ?

Nous avons 2 000 cartes Pumpkin en circulation quelques jours après l’ouverture, en comptant les quelques centaines de cartes testées en “friends and family” ces dernières semaines. Cela fonctionne très bien dans les universités. Nous mettons en avant des partenaires commerçants locaux du programme de cashback dans sept villes de France et nous avons particulièrement communiqué dans les campus.

Notre objectif est d’atteindre les 100 000 cartes douze mois après le lancement. Surtout, l’objectif est de devenir le compte principal des clients. Nous nous affichons comme une néobanque, et non pas comme une simple solution de paiement entre particuliers qui propose des cartes bancaires.

La carte inclut les paiements à l’étranger gratuits. Ne craignez-vous pas de devoir assumer des coûts de fonctionnement trop importants ?

Cela rentre dans notre business plan et dans la stratégie. Nous voulons séduire une clientèle jeune qui voyage beaucoup et lui faire économiser de l’argent, et nous avons anticipé les coûts associés aux paiements internationaux… Même si avec la conjoncture actuelle, ils sont très faibles. L’ambition est de pérenniser l’entreprise et d’être rentable à court-moyen terme avec ce modèle à deux euros par mois et grâce au programme de cashback.

Lors du rachat par Arkéa, en 2017, le groupe bancaire a annoncé l’injection de 15 millions d’euros sur trois ans dans Pumpkin pour développer le projet de néobanque. D’autres financements ont-ils été actés depuis ?

 C’est en discussion.