Jean-Daniel Guyot (Margo Bank) : “Nous sommes à l’opposé de la vision d’un hub de la fintech”

Pourquoi avoir fait le choix de demander un agrément d’établissement de crédit, quand tous les acteurs français ont jusqu’ici préféré s’allier avec une banque pour aller plus vite ?

Notre approche est assez différente du monde fintech et d’ailleurs on ne se considère pas comme une fintech. Nous créons une banque, très technologique certes, mais avec l’activité et le business model d’une banque classique. A la suite de notre analyse du marché, nous avons considéré que pour bien adresser notre cible, les PME de plus d’un million d’euros de chiffre d’affaires, il fallait être réactif sur un certain nombre de métiers, dont le crédit, la gestion de flux et le dépôt. Pour ce faire, il vaut mieux maîtriser tous les process, porter notre propre risque et le comprendre. Nous avons aussi d’ailleurs jugé qu’il fallait que nous créions toute notre technologie de core banking system pour innover et nous concentrer sur la relation client.

Pourquoi ne pas utiliser une solution cloud de core banking system, comme N26 par exemple, qui recourt à Mambu ?

Nous avons testé plusieurs solutions SaaS dont Mambu, qui a été lancée il y a sept ans tout de même. Mais elles ne répondent pas à ce qu’on imagine mettre entre les mains de nos chargés d’affaires. C’est pourquoi nous avons décidé de bâtir un core banking system, d’autant que ce n’est pas forcément plus lent à développer en interne.

En quoi ces solutions ne répondaient-elles pas à vos attentes ?

Les systèmes traditionnels se sont créés organiquement autour de la comptabilité des banques puis on y a rajouté des briques au fur et à mesure. Les nouvelles solutions de core banking system ont ensuite été pensées spécialement pour renouveler les anciens systèmes, afin de proposer aux banques de la place une technologie plus souple et plus efficace pour remplacer telle ou telle ancienne brique.

En conséquence, les éditeurs ont dû reproduire l’architecture des anciens progiciels pour être capable de s’intégrer aux banques. La cartographie des progiciels bancaires proposés aujourd’hui repose sur des briques et cela demande déjà beaucoup de travail de les mettre en place. Certes, ils sont plus efficaces en termes de coût et de maintenance pour les anciens acteurs, mais personne ne s’est demandé comment recréer de zéro une technologie au service de ce que l’on veut mettre en place.

Par ailleurs, les anciens core banking systems sont structurellement prévus pour correspondre à l’architecture batch et ne fonctionnent pas du tout en temps réel. De notre côté, nous voulons être en mesure de traiter les opérations en temps réel. Nous avons donc décidé de recréer tout l’IT en interne et de recruter des talents pour maîtriser nos SI. On réutilise tout de même des briques, en matière de paiement par exemple. Nous avons noué des partenariats avec Arkéa Banking Services et Natixis par exemple, car ils sont très efficaces et leurs tarifs sont accessibles Par contre, tous les outils que nous fournirons aux clients et aux chargés d’affaires sont bâtis de zéro en interne.

Quand le core banking system sera-t-il prêt ?

D’un point de vue technologique, nous serons assez rapidement capables d’avoir un core banking system fonctionnel et nous avons déjà actuellement des éléments opérationnels. Ensuite, plus l’agrément réglementaire va prendre du temps, plus nous pourrons aller loin d’un point de vue technologique. De toute façon, nous débuterons avec un panel limité de services mais ceux-ci seront très efficaces et nous prévoyons un développement continu sur plusieurs années. L’objectif est d’offrir la même palette de produits que celle proposée par les banques traditionnelles.

Quand espérez-vous obtenir votre agrément d’établissement de crédit ? Younited Credit (ex-Prêt d’Union) avait eu besoin de deux ans…

Nous n’avons pas d’objectif daté, mais la situation est très différente de celle de Younited Credit car l’époque n’était pas la même et le régulateur n’était pas aussi sensibilisé sur ces sujets. Nous discutons avec l’ACPR depuis un an et nous avons déposé notre dossier d’agrément début février. Une fois que l’ACPR aura donné son accord, le dossier sera transmis à la BCE qui devra à son tour nous accorder l’agrément, puis il repassera à l’ACPR avec des conditions suspensives que l’on devra débloquer [sur son site, la société indique faire “tout son possible” pour lancer l’offre en 2019, ndlr].

Avez-vous envisagé de vous lancer avec un partenaire bancaire en attendant l’agrément, comme l’a fait N26 avec Wirecard, pour commencer à faire de l’acquisition ?

Non, car notre métier reposera sur le crédit, la relation, le conseil et l’accompagnement des clients. Or, pour développer correctement l’activité de crédit, il faut bien comprendre son risque et ses clients. Selon nous, ça ne peut pas être le cas sans être totalement en contrôle.

“Nous allons devoir nous refinancer pour répondre aux exigences de fonds propres du régulateur”

Jean-Daniel Guyot

CEO de Margo Bank

Vous venez d’annoncer une levée de fonds de 6,4 millions d’euros. Comment allez-vous répondre aux exigences de fonds propres du régulateur ?

Évidemment, nous aurons besoin de plus de fonds propres pour opérer en tant que banque. Cette première levée est uniquement dédiée à la création de l’établissement et nous devrons nous refinancer pour répondre aux exigences réglementaires de fonds propres.

Votre stratégie reposera-t-elle sur des partenariats avec d’autres acteurs spécialisés, comme c’est le cas pour de nombreuses néo-banques et challengers ?

Nous sommes à l’opposé de la vision d’un hub de la fintech. Je ne dis pas que c’est un mauvais modèle, mais pour notre stratégie et notre cible, le métier de la gestion du risque et de l’accompagnement client doit se faire de manière intégrée dans une banque. C’est pour cela que nous allons recruter des chargés d’affaires qui travailleront en équipe sur des plateaux d’affaire, mais qui rayonneront aussi géographiquement autour des plateaux et iront à la rencontre des clients. Ils seront capables de proposer les bons produits au bon moment. Nous allons commencer par monter une équipe en Ile-de-France de 5 à 6 personnes, puis on s’étendra en métropole… et à terme, en Europe.

Quels produits proposerez-vous ?

Nous commencerons par des offres de crédit moyen et long terme et un peu de découvert au début. Puis nous développerons des offres de gestion des flux et de dépôts à terme. Il s’agira de produits simples mais qui répondront aux besoins les plus importants des clients. Ces derniers seront déjà bancarisés et on ne leur demandera pas de remplacer directement leur ancienne banque, mais nous les accompagnerons sur un certain nombre de produits. Puis, nous élargirons le panel pour répondre à de plus en plus de problèmes rencontrés par les entreprises.

Avez-vous prévu de développer une offre d’affacturage ?

Cela ne figure pas dans nos priorités. Nous avons mené des études de marché poussées sur tous les segments d’activité de nos cibles et on se rend compte que ce n’est pas leur plus grand besoin. Les PME commerciales que l’on vise veulent avant tout avoir une offre en ligne, un contact avec un chargé d’affaires compétent et réactif, et des offres de crédit, de découvert, de dépôt à terme et de gestion des flux.

Les néo-banques pour les entreprises déjà lancées en France mettent en avant leurs outils à destination des clients (gestion comptable, émission de factures, prévision des charges, rappels administratifs…). Allez-vous également miser sur ce type de fonctionnalités ?

Les outils dédiés aux clients sont importants mais nous nous concentrons davantage sur les outils du chargé d’affaires ; c’est cette personne qui est sous-équipée dans la banque traditionnelle. Nous leur construisons un système IT avec un outil pour travailler en mobilité et surtout qui leur évitera de passer 80% de leur temps à faire de la paperasse et des tâches peu utiles. Il faut leur libérer du temps consacré à s’occuper de leurs clients.

Je pense de toute façon que nous ne serons pas concurrents de Qonto ou Shine, qui eux toucheront plutôt les structures en création et les petites structures qui ont besoin d’un compte courant rapidement, d’une carte de crédit et de faire des virements sans nécessiter un banquier pour les accompagner. Notre cible, les PME de plus d’un million d’euros de chiffre d’affaires, portera plutôt sur de petits acteurs industriels ou des commerçants assez solides….

Vous comptez déjà 17 personnes et vous avez annoncé vouloir doubler les effectifs d’ici le lancement. Comment se répartissent les profils ?

7 collaborateurs font partie de l’équipe technique qui travaille sur le core banking system et le front end. Nous avons aussi une équipe produit, deux chargés d’affaires qui travaillent avec nous pour construire les outils, une personne sur les risques, encore une autre sur la conformité…

Allez-vous également conserver votre poste de “directeur international” chez Trainline [Jean-Daniel Guyot a cofondé la plateforme de réservation de billets de train Captain Train en 2009 et a revendu la société à son concurrent britannique Trainline en mars 2016, tout en y conservant un rôle opérationnel, ndlr] ?

Je reste en effet chez Trainline pour orienter la partie stratégique. Je garde la double casquette. Si Trainline et Margo Bank s’attaquent à des secteurs différents, ce qui relie les deux, c’est la relation client. Nous avons démontré chez Trainline notre capacité à bien suivre nos clients, à créer de la confiance et un lien humain en aidant toutes les équipes du support client avec beaucoup de technologie – par exemple, on arrive à les faire travailler sans script, sur des plateaux en France. Nous avons prouvé que nous savions multiplier les contacts avec le client et libérer du temps pour le chargé d’affaires, au bénéfice du client.