Le paiement différé à la Klarna arrive en France

“Achetez maintenant, payez plus tard”. La devise de Klarna, start-up suédoise de paiement différé créée en 2005, a fait fureur. En 2013, Klarna assurait que près de 20% des ventes e-commerce en Suède passaient par son service. Depuis, la société s’est attaquée au paiement fractionné et aux solutions de financement en magasin. Elle dénombre désormais 200 000 marchands clients dans 17 pays, ainsi que 85 millions de clients finaux. L’entreprise traite plus d’un million de transactions chaque jour et revendique 10% de parts de marché dans les pays nordiques. Aux États-Unis, Affirm, fondée par le créateur de PayPal Max Levchin, s’est lancée sur le même créneau et comptabilise actuellement plus de 6 000 marchands clients touchant 5,6 millions de clients finaux. Et l’australien Afterpay a annoncé le 24 août le rachat de l’espagnol Pagantis pour 50 millions d’euros, en dévoilant des ambitions d’expansion européennes.

En France, pourtant, le paiement différé arrive tout juste sur le marché. D’abord introduit par le groupe d’e-commerce allemand Zalando fin 2016 avec son service “Essayez d’abord, payez après”, développé en interne, ce mécanisme est depuis peu proposé aux e-commerçants par plusieurs nouveaux entrants qui offrent à la fois des solutions de paiement fractionné (déjà fortement répandues dans l’Hexagone) et de paiement différé. “Elles sont complémentaires et très proches, commente Louis Chatriot, président d’Alma, qui propose les deux solutions. Il s’agit avant tout d’une question de cas d’usage. Le cas d’usage le plus important du paiement différé concerne le secteur de la mode, le seul où l’expérience en ligne est quasiment moins bonne qu’en magasin. En effet, vous devez tout payer même si vous retournez la moitié du panier après avoir essayé les articles chez vous. Et le second cas d’usage porte sur le BtoB, car le paiement différé intéresse les acheteurs au sein de petites entreprises.” 

Concurrence accrue sur le paiement fractionné et différé

Pourquoi le paiement différé n’arrive t-il que maintenant dans l’Hexagone ? “Plusieurs nouveaux acteurs se sont lancés récemment sur le paiement fractionné. Ce mouvement favorise l’innovation”, répond Benoît Liénart, directeur général de Pledg. La start-up, qui s’était lancée avec une solution de paiement partagé (lire notre dossier sur le sujet) puis a pivoté vers le paiement fractionné, propose aussi à ses clients commerçants du paiement différé (15 à 30 jours en BtoC, 30 à 90 jours en BtoB contre un délai de paiement par défaut fixé à 30 jours). Elle recense environ 150 clients pour le paiement fractionné et une cinquantaine pour le différé (dont certains se recoupent). Parmi ceux utilisant le différé figurent Decathlon, Odalys Vacances, Weekendesk en BtoC, et ManoMano Pro et Farmitoo (équipement agricole) en BtoB. 

Alma, lancée fin 2018 et qui a dévoilé en mars 2020 une augmentation de capital de 12,5 millions d’euros en equity et un financement de 17 millions d’euros en dette, comptabilise plusieurs milliers de clients utilisant sa solution de paiement fractionné, mais commence aussi à tester depuis quelques mois le paiement différé à 30 et 60 jours auprès de commerçants. Le paiement est réglé via une carte bancaire, ou parfois par prélèvement SEPA, pour les sites BtoB. “Pour l’instant, cela ne représente que quelques millions d’euros de transactions par an, mais nous sommes en train de pousser le développement du différé et la demande est forte”, indique Louis Chatriot. Le dirigeant veut aussi proposer du paiement en trois fois à partir de 30 jours, combinant les deux solutions. 

Marc Lanvin, directeur général adjoint de Banque Casino, l’un des leaders français du paiement fractionné, assure que “le paiement fractionné et le paiement différé sont très similaires du point de vue de l’expérience utilisateur” et que “Banque Casino peut techniquement proposer du paiement différé, mais que cela n’a pas encore décollé”. Peut-être, suggère-t-il, parce que “la carte à débit différé est extrêmement répandue en France”. “Nous savons le faire depuis longtemps mais jusque-là, nous n’avions pas trouvé d’usage pour les marchands. Nous pensons cependant que cela va devenir un axe de croissance intéressant”, ajoute Marc Lanvin. La société, qui propose déjà du paiement différé chez Casino (via son programme Casino Max) et sur le site Cdiscount, vient en effet de déployer également sa solution de paiement différé chez plusieurs marchands dont Sport 2000, Carte Grise Minute, Opticiens Conseils, Casino Max, ou encore Leader Price. Elle sera aussi disponible d’ici septembre chez Easycash, Billet Discount, Centrakor, Go Sport. Banque Casino assure enregistrer une forte croissance sur le paiement différé, notamment en prévision d’offres de fin d’année “acheter maintenant, payer en 2021”.

Finexkap et METRO : paiement différé en magasin

Dernière entrée en date sur le marché : celle de Finexkap, spécialiste du BtoB. La plateforme d’affacturage pour les TPE et PME, qui ne parvenait pas à atteindre des volumes suffisants, se diversifie avec de nouveaux produits. La start-up devait lancer à la fin du mois de mars un projet pilote dans trois entrepôts du grossiste METRO pour y proposer une solution de paiement différé de 60 jours. Annulé à cause du confinement, le projet est “devenu stratégique pour METRO puisque sa clientèle a beaucoup souffert de la crise du coronavirus”, indique Cédric Teissier, président de la société. Après un rapide pilote technique de trois semaines dans un entrepôt à Nanterre, la solution a été déployée dans toute la France dès la mi-juillet. METRO, qui compte 800 000 clients en France, subventionne la solution. Au lancement, une commission de 1% pour 60 jours de différé est appliquée. Le taux passera à 2,4% à partir de septembre. La solution, baptisée Finexpay, est réservée aux détenteurs de la carte de paiement METRO Reflex, utilisée par 100 000 entreprises et qui proposait jusqu’ici des différés de 10 jours, voire 20 ou 30 jours pour les plus grands comptes. Cédric Teissier voit le paiement différé comme “un énorme relais de croissance”. La société est en train de mettre en place un fonds d’une capacité de 200 à 300 millions d’euros pour financer le dispositif mis en place chez METRO et “d’autres projets de taille similaire devraient aboutir d’ici à la fin de l’année”. 

Le scoring est réalisé chaque jour par Finexkap puis la liste des clients éligibles mise à jour est transmise via un serveur FTP chaque nuit à METRO pour être intégrée au logiciel de caisse. “Le panier moyen s’élevant à 500 euros et les dépenses mensuelles atteignant 2 000 euros par client, cela nous permet d’éclater le risque, commente Cédric Teissier. Pour le scoring, nous nous appuyons sur nos modèles de risque, sur notre assureur crédit Euler Hermes, sur les signaux faibles comme la présence sociale sur Internet, les avis ou encore la taille du restaurant, et enfin sur les données transactionnelles des 13 derniers mois chez METRO.” 

D’abord disponible dans les entrepôts, la solution sera ensuite déployée sur Metro.fr. “Finexpay a vocation à être omnicanale, assure Cédric Teissier. Nous finalisons nos APIs pour être en mesure de proposer un check-out en ligne aussi fluide qu’Alma ou Pledg.” Les solutions en ligne font le trajet inverse : Alma et Pledg déploient des solutions de paiement différé et/ou fractionné en magasin. Alma a noué un partenariat avec le mPOS Smile & Pay (pour les petits professionnels). Pledg, qui propose de son côté une solution intégrée au terminal de caisse avec l’envoi d’un lien de paiement sur le smartphone du client, veut lancer à la rentrée une solution plus fluide et moderne sans intégration au terminal de caisse, basée uniquement sur le smartphone. 

Empreinte carte et blocage de fonds

Techniquement, la plupart des acteurs prennent une empreinte de la carte pour pouvoir la débiter plus tard mais ne bloquent pas les fonds, afin de ne pas pénaliser le plafond carte. “Sinon, il existe des systèmes d’autorisations “roulantes”, adaptées aux pays avec des cartes de crédit (qui ont typiquement des plafonds très élevés) mais pas à des pays comme la France où les cartes de débit sont majoritaires”, explique Louis Chatriot d’Alma. Pledg, de son côté, bloque parfois les fonds “pour certains clients, en fonction du risque”, explique son directeur général Benoît Liénart, via une pré-autorisation bancaire.

Durée fixe ou paiement à la livraison

Le paiement peut être différé au moment de la livraison ou bien – c’est majoritairement le cas en France – selon une durée fixe, comme 10, 30 ou 60 jours. “Pour nous, le paiement différé est une solution destinée à passer le cap de la fin du mois, souligne le dirigeant de Pledg. C’est le message que nous mettons en avant, plutôt que celui du “Essayez maintenant, payez plus tard” de Klarna ou Zalando, car les commerçants ne souhaitent pas afficher cette stratégie de peur que leurs retours n’explosent.” Le différé n’est donc pas lié à la livraison des produits. 

C’est au contraire la volonté mise en avant par Banque Casino. “L’objectif est de pouvoir proposer au marchand de nous demander de déclencher le paiement une fois le client livré ou même une fois que le client a confirmé sa satisfaction. Il faut marketer le sujet du paiement à la livraison pour que le paiement différé devienne un cas d’usage intéressant pour l’e-commerce”, analyse Marc Lanvin.

De nouveaux modèles d’analyse de la fraude

Louis Chatriot, président d’Alma, assure que “l’exposition au risque est plus importante” dans le cadre du paiement différé que du paiement fractionné. “Le paiement différé attire les fraudeurs et les mauvais payeurs car il n’y a pas besoin d’avancer un premier paiement, contrairement au fractionné en trois ou quatre fois.” Résultat : chez Alma, les critères d’octroi sont plus resserrés ou bien le paiement différé coûte plus cher que le fractionné. Pour le paiement fractionné, la société facture une commission de 3,8% aux clients enregistrant moins d’un million d’euros de chiffre d’affaires. “Si le commerçant privilégie le taux de conversion, nous pouvons le proposer largement mais cela coûtera plus cher, explique le responsable. S’il propose gratuitement ce service au client et en assume le coût, le taux de conversion est extrêmement élevé. Au contraire, certains marchands veulent proposer cette solution mais préfèrent restreindre l’octroi et partager le coût avec le client pour ne pas trop dégrader leurs marges. Dans ce cas, le taux d’adoption est plus faible.” Alma revendique un taux d’acceptation de 95% des demandes clients en paiement fractionné mais n’atteint pas ce taux en différé. Les volumes sont encore trop faibles pour communiquer un indicateur, estime Louis Chatriot.

Chez Pledg, le constat de Benoît Liénart quant au taux de fraude diffère de celui d’Alma. “Nous n’observons pas de risque plus important sur le différé”, assure le directeur général. Le coût du différé est donc le même que pour le fractionné, mais il s’avère souvent moins élevé car la durée de financement est plus courte. Il explique que la start-up “utilise le même type de données que sur le paiement fractionné même si les modèles ne sont pas exactement les mêmes”. Dans le cas des sites BtoB, Pledg utilise aussi les scores de risque accessible et va plus loin dans la vérification d’identité en demandant parfois une carte d’identité ou un Kbis. Elle ne propose l’option du paiement différé qu’aux clients éligibles suite à une pré-analyse, grâce aux données de l’e-commerçant, contrairement à Alma, qui affiche le bouton systématiquement. “Souvent, cela permet de faire connaître notre solution et même si l’on refuse le client sur la base d’un certain montant, on peut lui indiquer que l’on accepterait sa demande pour un montant moins élevé”, décrit Louis Chatriot. Chez Banque Casino, Marc Lanvin indique lui aussi que le scoring ne diffère pas de celui du paiement fractionné et évoque “des taux d’impayés comparables”.

Le marchand prend souvent en charge le coût du différé

En BtoC, les frais sont souvent partagés entre le marchand et le client, assure Louis Chatriot d’Alma, tandis qu’en BtoB ils sont parfois intégralement à la charge du client. De son côté, le DG de Pledg observe que les commerçants prennent très souvent à leur charge la totalité du coût sur le différé (davantage que sur le fractionné). “Que cela soit en BtoC ou en BtoB, le différé est vu comme une offre destinée à augmenter la récurrence d’achat et la fidélité et à augmenter le chiffre d’affaires”, note Benoît Liénart. Même constat chez Banque Casino. “Puisqu’il s’agit de durées courtes, le commerçant le prend souvent à sa charge”, relève Marc Lanvin.

KPIs

Chez Alma, Louis Chatriot évoque des taux d’utilisation du paiement différé “entre 30 et 40% sur certains sites, pour lesquels c’est vraiment adapté” et des KPIs proches du paiement en plusieurs fois, avec une augmentation du panier moyen qui peut aller jusqu’à 60% (selon les verticales) et une augmentation de 20% du taux de conversion.

Du côté de Pledg, Benoît Liénart évoque “20% de ventes additionnelles et jusqu’à 60% d’augmentation du panier moyen chez les particuliers”. La solution de paiement différé représente “25 à 30% des flux des commerçants en moyenne et parfois même jusqu’à 35% en BtoC, un peu en dessous du paiement fractionné, plus connu, qui monte jusqu’à 40%”. En BtoB, les taux montent. “C’est un énorme succès car on digitalise une pratique courante chez les professionnels, qui paient rarement comptant et utilisent beaucoup le paiement sur facture, ajoute Benoît Liénart. Nous leur proposons la même chose en ligne, avec beaucoup de fluidité, une décision instantanée sur l’éligibilité et le montant de l’encours accordé”. La solution fonctionne d’autant plus que Pledg donne au professionnel une notion d’encours disponible et que “les clients ont tendance à vouloir l’utiliser en intégralité”. Résultat : le paiement différé accapare plus de 50% des flux en moyenne et même jusqu’à 80% chez l’un des clients de Pledg. De quoi pousser les solutions BtoC à accélérer sur le créneau des professionnels.