Loïc Soubeyrand (Swile) : “Nous voulons devenir la super-app des employés”

En quoi Swile se différencie-t-elle du reste des acteurs axés sur les titres-restaurant ?

Jusque-là, nous proposions une carte qui, reliée à un compte bancaire, permettait de payer au-delà du montant quotidien alloué aux titres-restaurant. En début d’année, nous avons lancé la Swile Card, la carte qui permet de réunir tous les avantages aux salariés. En fonction du commerce dans lequel elle est utilisée, la carte va automatiquement retirer de l’argent dans le compte approprié : titres-restaurant, cadeaux ou encore mobilité (le titre-mobilité devrait intégrer l’application et la carte d’ici quelques semaines).

De plus, Swile va au-delà des simples avantages aux salariés. Nous voulons améliorer la vie des équipes au sein des entreprises pour renforcer les liens et cela, au sein de la même application.

La vie d’équipe, c’est ce qui a motivé les rachats de Sweevana et de Briq à l’automne 2020 ?

Nous voulons devenir la super-app des employés. Briq était spécialisée dans la mesure de l’engagement des employés. La société s’adressait aux managers et autres responsables RH pour prendre le pouls des salariés. Son acquisition avait pour objectif d’amener de l’expertise au sein de Swile et cela nous a permis de lancer l’offre sur notre application.

En ce qui concerne Sweevana, l’offre est tournée vers les CSE (comité social et économique, ndlr) et les titres-cadeaux. La société est donc venue ajouter un avantage salarial à notre produit.

Ce sont deux sociétés assez petites que nous avons rachetées sous la forme d’ “acqui-hire”. Nous avons arrêté l’exploitation des marques pour tout regrouper sous la marque Swile. Nous poursuivons sur la même dynamique pour l’expansion internationale et la diversification produit.

Qu’en est-il de l’ajout des chèques vacances à votre carte ?

Cela fait partie de notre plan. À terme, nous voulons les ajouter à notre smart card.

En février dernier, Swile a annoncé le rachat de Vee Beneficios au Brésil. Comment s’est déroulée l’opération ?

La levée de fonds de 70 millions d’euros que nous avons réalisée en juin 2020 devait servir à développer notre stratégie de diversification produit et d’expansion internationale. C’est d’ailleurs pour cela que nous avons donné naissance à Swile à ce moment-là. [Avant mars 2020, la société se nommait Lunchr, un nom associé au déjeuner seulement, ndlr].

Dans l’optique de devenir un leader global, nous nous sommes concentrés sur le Brésil qui est le premier marché mondial des avantages aux salariés, 4 à 5 fois plus gros que le marché français. Comme il est plus simple de commencer avec une équipe en place, nous avons fait l’acquisition de Vee Benefícios, une start-up de 90 personnes basée à São Paulo. Nous nous sommes mis d’accord en début d’année et nous avons réalisé le closing début mai. Nous sommes dorénavant 500 collaborateurs chez Swile dont 100 au Brésil [environ 30 % de l’effectif total est composé d’ingénieurs et développeurs, ndlr].

Nous avons cinq collaborateurs français qui sont partis au Brésil pour les besoins de l’intégration. Nous avons également recruté un nouveau COO : Grégory Gazagne, qui était auparavant chez Criteo et qui a pour mission d’assurer le développement de Swile à l’international.

Pourquoi avoir choisi Vee Benefícios ?

Nous avons étudié plusieurs cibles potentielles sur le marché brésilien, en fonction de leur taille et de leur maturité notamment. Nous avons opté pour Vee Benefícios car, tout comme nous, cet acteur proposait la dématérialisation, mais aussi les “flexible benefits”, une sorte d’avantage salarial à la carte. Le bénéficiaire peut choisir, à budget donné, vers quels avantages il préfère flécher l’argent. Par exemple, pour un salarié qui aurait 100 réaux à répartir, il peut choisir d’en dédier 30 au transport et 70 aux titres-restaurant en fonction de ce qui l’arrange.

Quels concurrents avez-vous au Brésil ?

Nous retrouvons sur le marché brésilien la même typologie de concurrents qu’en France : les deux leaders mondiaux historiques sont français, à savoir Edenred et Sodexo. Et il y a également une grosse banque locale [Alelo, ndlr], l’équivalent brésilien de Natixis en France, en somme. 

Quelles sont vos ambitions sur le marché brésilien ?

En trois ans, nous avons pris 10 % des parts de marché en France et nous visons 15 % d’ici la fin de l’année 2021. Au Brésil, nous voulons atteindre rapidement 10 % des parts sur le marché des avantages aux salariés.

Thibault Monnoyeur, CRO de Swile, a laissé entendre dans un post LinkedIn que le Mexique serait votre prochain point d’étape dans votre expansion géographique. Cela passera-t-il également par de la croissance externe ?

Le Mexique est le troisième marché mondial des avantages salariaux, après le Brésil et la France. Nous étudions activement une implantation là-bas mais tous les scénarios sont ouverts pour l’instant.

Qu’en est-il des marchés européens ?

Nous avons vocation à être un acteur RH global donc, là où les avantages salariaux sont forts, nous avons vocation à être présent. Les pays anglo-saxons en sont faiblement pourvus.

En janvier 2021, vous avez remporté votre premier contrat avec une entreprise du CAC 40, à savoir Carrefour. Qu’est-ce qui a fait la différence selon vous ?

Nous ne proposons pas seulement des titres-restaurant dématérialisés mais une multitude de services autour. Notre Swile Card est bien sûr un produit différenciant majeur avec ses options avantageuses pour les employés [dépassement des plafonds, paiement en ligne et mobile, compatibilité avec Apple Pay et Google Pay, programme de cashback, partage d’addition… ndlr].

De l’autre côté, ce contrat est aussi intéressant pour Carrefour en termes de marque employeur puisque la société propose une solution innovante à ses salariés. Nous sommes présents pour le déploiement auprès des 62 000 collaborateurs de Carrefour et répondons en moins d’une minute en cas de problème.

Au-delà de Carrefour, où en est votre développement sur le segment des grandes entreprises ?

La pandémie a engendré un mouvement vers la dématérialisation des avantages aux salariés, y compris chez les grands comptes qui sont en démarche active. De ce point de vue, la signature du contrat avec Carrefour nous a ouvert de nombreuses portes. Pour autant, nous avons vocation à travailler avec des clients allant de la TPE aux plus grandes entreprises privées. L’objectif est de devenir le leader du marché.

Quelles conséquences sur votre activité avez-vous pu voir avec les fermetures des restaurants par intermittence depuis un an ?

Financièrement parlant, l’impact est globalement positif car la pandémie a été un accélérateur de la dématérialisation. En ce qui concerne la fermeture des marchands et donc la diminution des dépenses, nous avons déjà fait l’expérience du premier confinement. Cela nous a montré que suite à une période de thésaurisation, il y avait un effet de rattrapage. Dès que les marchands rouvrent, il y a une “surdépense”. Grâce à notre rémunération basée sur les commissions à la transaction, nous savons donc que ce qui n’est pas dépensé aujourd’hui le sera demain.

Où en est la dématérialisation du titre-restaurant en France ?

Il y a encore du papier en circulation. Mais Swile capte quasiment un contrat sur deux sur la dématérialisation. Cela pourrait aller plus vite si le gouvernement ajoutait une législation en ce sens. 

Dans le cadre de la simplification des commissions, la Commission nationale des titres-restaurant a vocation à disparaître. Dans ce contexte, il y a des discussions autour de l’arrêt du papier. Le Plan de relance qui accompagne la numérisation des TPE et PME va dans le même sens avec des démarches de plus en plus dématérialisées.

Il existe une controverse concernant les taux de pénétration de la carte sur le marché des titres-restaurant. Les entreprises du secteur surestimeraient leurs chiffres concernant la dématérialisation. Qu’en pensez-vous ?

Les chiffres annoncés sont effectivement délirants et ne servent pas la cause du marché. Le papier reste majoritaire et représente encore 60 % du marché. Néanmoins, la carte devrait être majoritaire d’ici fin 2021.

Dernièrement, vous avez lancé une campagne marketing pour le moins étonnante pour promouvoir votre smart card, “la carte la plus inutile du moment”. Quelle était la stratégie ?

Dans la publicité, il y a plusieurs objectifs. Dans notre cas, elle avait un but “awareness”, c’est-à-dire un gain de notoriété pure. Et pour bien faire connaître la marque Swile, nous avons misé sur le côté décalé.