Alexandra Chiaramonti : “GoCardless lancera le virement instantané open banking en France d’ici l’été”

Comment a évolué l’offre de GoCardless ces dernières années ?

L’objectif de GoCardless est de rendre les paiements compte à compte et la gestion de la trésorerie plus simples, pour libérer du temps et qu’il n’y ait plus besoin de faire “la chasse aux paiements”. Au début, la solution proposait uniquement du prélèvement automatique (direct debit). Parallèlement aux paiements récurrents, nous commençons à nous lancer dans les paiements ponctuels dans le cadre de transactions de compte à compte. Il s’agit, par exemple, d’une salle de sport qui accepte un paiement initial pour que vous puissiez utiliser ses installations, suivi de paiements mensuels. 

Aujourd’hui, GoCardless développe aussi des solutions basées sur l’open banking. L’idée est de permettre une collecte plus facile des paiements, et d’améliorer le confort pour les clients. La solution Instant Bank Pay, basée sur des virements instantanés, permet au client de valider un premier virement instantané en se connectant à sa banque, et cela crée le mandat de prélèvement pour la suite. L’instantanéité est d’une grande utilité pour certains acteurs, de type Netflix ou Spotify, car lorsque le client paye, il souhaite avoir accès au service immédiatement. Avec la solution historique, le client est redirigé sur une page sur laquelle il rentre son IBAN pour qu’un mandat de prélèvement soit créé.

Nous avons aussi lancé Protect +, pour aider les clients à se protéger de la fraude en utilisant l’open banking. Au moment où le client se connecte à son compte bancaire, nous vérifions s’il est solvable, mais aussi si l’IBAN existe bien, pour éviter la fraude. La solution permet de savoir si le mandat créé est solvable et protège des chargebacks. Au Royaume-Uni, GoCardless propose aussi le VRP (Variable Recurring Payment) pour faire des paiements instantanés variables de manière récurrente.

GoCardless a racheté la plateforme d’open banking lettone Nordigen en juillet 2022. Comment cela se traduit dans votre offre ?

Cette acquisition nous a permis d’accélérer notre présence dans l’open banking et de développer des produits liés. Avec Nordigen, nous sommes connectés à des milliers de banques partout en Europe, ce qui nous permet de proposer des solutions performantes, avec une large couverture.

Nous avions déjà, avant le rachat, développé notre propre couverture open banking [La filiale française de GoCardless est agréée DSP2 depuis 2019 et a passeporté son agrément dans 29 autres pays européens, Ndlr]. Nous sommes en train de finaliser la fusion des deux plateformes. Avec Nordigen, l’objectif est de lancer nos produits dans de nombreux pays européens. 

Les produits open banking sont-ils disponibles en France ?

Oui, nous y avons lancé Protect+ fin 2022. Nous avions déjà notre propre couverture, mais, grâce à la fusion avec Nordigen, nous atteindrons une couverture de 90 % des comptes bancaires. 

Par contre, Instant Bank Pay est disponible en Allemagne, mais pas en France. Nous le déploierons avant l’été, car les clients sont demandeurs. 

Des acteurs du paiement généralistes comme Stripe proposent eux aussi des solutions de prélèvement. Comment vous différenciez-vous ?

Chez ces acteurs, la carte reste le produit phare et le “direct debit” est plutôt proposé en complément. C’est ce qui nous différencie fondamentalement. Cela se ressent dans les fonctionnalités additionnelles, comme notre produit Success+ qui permet  d’identifier l’origine des échecs de paiement (fraude, fonds insuffisants…) et de faire baisser drastiquement les taux d’échec. Nous mettons aussi en avant notre connectivité et l’intégration avec d’autres outils pour la facturation, la réconciliation, etc.

Combien de clients compte GoCardless ?

Nous approchons des 80 000 clients, dont la majeure partie au Royaume-Uni, qui représente 80 à 85 % du chiffre d’affaires environ. En France, nous en comptons environ 5 000, en Allemagne entre 3 000 et 4 000. 

Parmi nos clients, nous retrouvons des acteurs de l’énergie, comme le français Sowee, des solutions de gestion de la paie comme l’américain Deel et le français Payfit, des salles de sport, le groupe Carrefour (dans un autre pays que la France)… En France, Docusign, Doctolib ou encore Luko sont aussi des clients de la société.

Paris est le hub principal de GoCardless en Europe continentale. L’essentiel de notre activité dans la région est d’ailleurs enregistrée en France. GoCardless dispose aussi d’une présence aux États-Unis depuis l’automne 2019, pour rayonner en Amérique du Nord, et en Australie depuis l’automne 2018. 

GoCardless compte 900 collaborateurs, dont 30 en France. Il faut savoir que dans nos bureaux britanniques, de nombreux salariés sont aussi dédiés en partie ou en totalité à la France. Cependant, nous essayons plutôt de recruter en France pour être au plus près du marché.

Quelle est votre cible privilégiée ?

Lorsque j’ai rejoint GoCardless il y a un peu moins de deux ans, j’ai engagé une stratégie consistant à se concentrer sur les scale-up, demandeuses de solutions natives comme la nôtre, qui ont vocation à grossir en même temps que nous. Les sociétés SaaS correspondent parfaitement à notre business model, avec des paiements récurrents, une croissance forte et un besoin d’outils agiles. Cela porte ses fruits puisqu’en 2022, le chiffre d’affaires a été multiplié par deux sur mon périmètre. L’objectif est d’enregistrer de nouveau une telle croissance en 2023.

Quelle part de vos clients souscrivent en “self service” ?

Nous proposons en effet un modèle self service, avec des commissions à la transaction selon notre tarification disponible sur notre site internet. Cela représente la majorité de notre chiffre d’affaires : nos comptes à revenus variables, qui sont traditionnellement des marchands en libre-service, représentent 69 % de nos revenus. 

Pour les clients plus importants, qui enregistrent de gros volumes, nous passons par des modèles de contrat dans la durée, avec un engagement sur deux ou trois ans et des prix fixes par transaction plus intéressants, ainsi que l’accès à une équipe dédiée de customer success. 

Quels sont vos projets de développement ?

Nous avons encore beaucoup de choses à faire sur l’open banking en France, pour déployer de manière plus agressive ces nouvelles fonctionnalités. Nous souhaitons aussi développer des nouvelles industries et verticales, comme le gaming/gambling par exemple. 

Nous nous concentrons aussi sur notre expansion internationale. Nous recrutons des équipes spécifiques pour l’Espagne en vue d’atteindre un niveau de maturité équivalent à celui de la France. Nous répliquerons ensuite cette trajectoire dans d’autres pays, que nous adressons pour l’instant de manière plus réactive, comme l’Italie par exemple.

Le Royaume-Uni reste notre plus gros marché, mais nous enregistrons une très belle croissance en France, où nous avons plus que doublé notre chiffre d’affaires en moins d’un an, ce qui en fait notre second pays à plus forte croissance. Et nous opérons depuis Paris pour nos clients dans toute l’Europe. Nous lançons notamment plus activement l’Allemagne et l’Espagne, avec des ressources dédiées depuis le bureau parisien.