P-A Vacheron et C. Mayenobe : “Le projet de banque digitale d’Oney passera par Xpollens”

Vous avez dévoilé en juin 2019 Xpollens, une offre de “Payments in a box” en marque blanche déployable en 100 jours. Vous avez annoncé en même temps deux premiers clients, le PFM français Linxo et l’espagnol Coinscrap. Quand seront-ils en production ?

Pierre-Antoine Vacheron. Les offres de Linxo et Coinscrap seront en production au second trimestre. Cela a pris davantage de temps que prévu car les deux fintech étaient encore en phase de maturation de leur proposition de valeur dans leur ensemble, par exemple concernant le type de cartes qu’ils voulaient proposer. De plus, nous avons voulu nous synchroniser avec l’évolution réglementaire en cours sur le KYC, qui va simplifier et réduire le nombre de justificatifs demandés.

Chloé Mayenobe. La maturation du modèle des start-up a en effet pris du temps car tout cela est très nouveau pour Linxo et Coinscrap mais la proposition de déploiement en 100 jours est bien valable. Pour y parvenir, il faut cependant que le client sache ce qu’il souhaite en termes de parcours client, de cartes… 

Quelle est votre roadmap de développement ?

Pierre-Antoine Vacheron. Hormis les deux premiers clients, nous onboardons quelques autres fintech. Mais beaucoup de start-up sont en train de se lancer et nous avons beaucoup d’appels entrants donc nous devons être sélectifs sur ceux que nous retenons. Nous avons également segmenté de manière plus précise notre cible de clientèle. Outre les fintech, nous visons trois autres segments. D’abord, les banques. Par exemple, le projet de banque digitale avec des comptes de paiement, sans découverts ni crédits, d’Oney [dont BPCE a finalisé l’acquisition de 50,1% du capital en octobre 2019, ndlr] sera opéré par Xpollens. Dans ce cas, puisque la banque (ou la fintech) a sa propre licence, nous opérons la solution technique en mode Saas [Treezor souhaite également se positionner sur ce segment, ndlr]. Nous pouvons aider les banques de petite taille, qui n’ont pas les moyens de passer au digital, à opérer leur modèle de cartes en SaaS. Nous sommes d’ailleurs en train de basculer l’ensemble des produits prépayés de Natixis, dont Apetiz, sur un modèle de cartes prépayées et de paiement sur la plateforme Xpollens.

Nos deux dernières cibles sont les corporates qui veulent compléter leurs solutions de fidélité par un noyau de paiement, avec une notion de récurrence, ainsi que les plateformes e-commerce comme Booking par exemple. Nous nous positionnons alors comme Adyen, en solution de pay-out pour les marchands, qui permet d’émettre via Xpollens des cartes à la volée.

Outre Oney, pouvez-vous annoncer de nouveaux clients ? 

Chloé Mayenobe. Pas encore. Les cycles de vente sont assez longs – entre six et neuf mois en moyenne.

Comment vous distinguez-vous de Treezor ? 

Pierre-Antoine Vacheron. Nous avons complètement intégré les problématiques de conformité et de KYC ; des chargés de comptes accompagnent de près les projets ; notre proximité avec Visa est aussi un atout et notre niveau d’expertise sur la convergence entre cartes et paiement DSP2 est importante. Nous avons aussi une expertise sur le multi-pays : nous démarrons en Espagne avec Coinscrap, et nous serons rapidement en production dans quatre pays avec Oney. Potentiellement, nous pouvons aider un client à se déployer partout dans la zone euro. Pour le Royaume-Uni, nous nous poserons de nouveau la question une fois le post-Brexit davantage clarifié. Et nous allons aussi recruter des forces commerciales dans certains pays du sud de l’Europe car le marché local est attractif.

Allez-vous créer une filiale dédiée?

Chloé Mayenobe. Xpollens est basé sur S-money, filiale de Natixis Payments. S-money faisait auparavant à la fois de l’émission digitale et de l’encaissement pour compte de tiers et l’encaissement est en train d’être regroupé chez Dalenys [racheté par Natixis en 2017, ndlr]. Progressivement, S-money converge donc avec Xpollens et devient un émetteur, sous licence autonome de BPCE. L’entité compte plus de 80 collaborateurs.

Vous avez annoncé en 2018 un partenariat avec Casino pour créer un wallet sur Cdiscount puis le commercialiser en BtoB auprès d’autres marchands. Où en est ce projet ?

Pierre-Antoine Vacheron. Le partenariat avec Cdiscount a été rapatrié chez Danelys. Le projet de wallet a été différé car Casino a depuis noué un partenariat avec Lyf Pay [Casino a pris 5% du capital de Lyf Pay en novembre 2018, ndlr] et parce que l’environnement est un peu incertain avec la DSP2. 

Casino va donc finalement passer par Lyf Pay au lieu de Dalenys ?

Pierre-Antoine Vacheron. Nous ne le savons pas encore.

Que voulez-vous dire par “l’environnement incertain avec la DSP2” ?

Pierre-Antoine Vacheron. À l’époque, Cdiscount se disait que la création d’un wallet leur permettrait d’avoir plus facilement des exemptions à l’authentification forte une fois la DSP2 entrée en application. Mais entre-temps, le marché a beaucoup mûri et nous passons d’un monde de wallets à un monde d’émission de cartes. Nous rebondissons donc avec Dalenys et Xpollens, en réfléchissant à ajouter à leurs propositions de valeur du cashback et de la fidélité, qui pourraient être disponibles dans toutes les enseignes d’un groupe par exemple.

Chloé Mayenobe. Aujourd’hui, nous prenons appui sur notre statut d’acquéreur/émetteur pour aider les marchands à bénéficier d’exemption SCA sur le marché français. C’est extrêmement important pour les acteurs qui se battent contre Amazon ou Booking, qui sont très bons dans la lutte contre la fraude. Les plus petits marchands risquent de grosses frictions et les aider à les réduire est l’une des grandes batailles du paiement en ligne, face à des acteurs comme Adyen ou Stripe. Natixis Payments a une filière fraude qui couvre toute la chaîne et tous les moyens de paiement, et qui compte une cinquantaine de personnes. 

Natixis a racheté le PSP Dalenys fin 2017. Quelles synergies ont été mises en oeuvre depuis ?

Pierre-Antoine Vacheron. Cette année, nous avons effectué un gros travail. Dalenys a regroupé toutes les compétences de PSP commerçants disséminés entre Dalenys, Natixis et S-money : l’offre marketplace de S-money, la solution de commerce physique de Natixis (encaissement, reporting, back office)… Progressivement, cela nous permet d’être présent sur l’e-commerce cross border et de devenir une alternative à Ingenico ou Adyen sur l’omnicanal, sur des succursales ou franchises. Nous avons aussi noué un partenariat avec le logiciel d’encaissement Wynd. La solution sera déployée chez des premiers clients à la fin du premier trimestre pour les commandes sur Internet et les retraits en magasin sur les réseaux de franchise, ce qui est habituellement un casse-tête. Cela permettra aux commissions de revenir automatiquement à la tête du réseau. Enfin, l’acquisition des flux de PayPlug passera désormais par Dalenys.

Où en est la distribution de PayPlug, racheté en 2017 par le groupe, par les réseaux BPCE ?

Chloé Mayenobe. Cela a été complexe à mettre en place : il a fallu évangéliser et mener un énorme travail de transformation et de conduite du changement, notamment parce que les réseaux sont apporteurs d’affaires, ils génèrent des leads pour PayPlug  mais ne réalisent pas la vente. Nous avons aussi dû mener un travail technique d’intégration pour que les réseaux puissent suivre et tracer les flux de PayPlug.

Les réseaux ont désormais compris qu’ils devaient faire de l’e-commerce un sujet prioritaire face à la menace de Stripe. Ils ne représentent encore qu’une petite partie de l’acquisition de PayPlug mais ce canal était en nette accélération fin 2019.

Pierre-Antoine Vacheron. PayPlug s’est par ailleurs récemment lancé en Italie. 15% de ses nouveaux clients sont désormais italiens. Et PayPlug entre dans le monde de la proximité en proposant aux e-commerçants les moyens d’accepter du paiement en omnicanal. L’offre a vocation à être distribuée par les réseaux BPCE ou des partenaires verticaux comme Tiller Systems [lire notre article sur le lancement de Tiller Pay, ndlr]. 

Avez-vous prévu d’autres acquisitions ?

Pierre-Antoine Vacheron. Si nous réalisons des acquisitions, ça sera dans le paiement. Pour les activités adjacentes, nous passerons plutôt par des partenariats.

Vous nous aviez annoncé fin 2018 la création d’une filière data transversale chez Natixis Payments. À quoi ressemble-t-elle aujourd’hui ?

Chloé Mayenobe. Elle compte désormais 40 personnes. L’objectif est de devenir une société complètement data-driven. Nous cherchons d’une part à mettre en place des moteurs intelligents pour automatiser certains processus, et d’autre part à mettre en forme les données pour mieux comprendre nos marchés et aider nos clients à en faire de même. 

Quels résultats a enregistré Natixis Payments en 2019 ?

Pierre-Antoine Vacheron. Nous gérons 20% de l’acquisition et de l’émission du marché français. Natixis Payments a enregistré un revenu net de 423 millions d’euros en 2019, en hausse de 9% et un résultat avant impôts de 55 millions d’euros, en hausse de 18%. Nous comptons 1000 collaborateurs, dont la moitié dans nos fintech, et nous avons recruté 200 personnes en 2019.