Éric Petitfils : “Le paiement immédiat représente 40 % des volumes de Klarna”

Combien d’utilisateurs Klarna revendiquez-vous en France ?

Nous comptons plus de 2 millions d’utilisateurs de la solution de paiement Klarna en France, c’est-à-dire qu’ils ont utilisé la solution au moins une fois depuis notre lancement. L’application a été téléchargée un peu moins d’un million de fois et plusieurs centaines de milliers de consommateurs sont actifs au moins une fois par mois.

Klarna s’est lancée en juin 2021 en France avec sa solution de paiement en trois fois puis a lancé son application de shopping en novembre et le paiement immédiat et les récompenses en février 2022. Quelles autres nouveautés produits avez-vous introduites et prévoyez-vous ?

Nous avons notamment lancé en juin la possibilité de digitaliser les cartes de fidélité. Klarna a fait un certain nombre d’acquisitions d’entreprises en 2021, que nous sommes en train d’intégrer à notre écosystème. Le wallet pour digitaliser les cartes de fidélité Stocard en fait partie. Aujourd’hui, nos utilisateurs peuvent utiliser l’application en propre ou bien son intégration dans l’application Klarna. L’application Stocard est très développée en France puisqu’elle compte 5,8 millions d’utilisateurs actifs et ressort parmi les applications les plus utilisées pour la gestion des cartes de fidélité.

Avec ce produit, nous avons pour vocation de donner un espace aux marchands dans lequel ils peuvent pousser du contenu pour attirer l’attention des consommateurs. En moyenne, un utilisateur numérise 14 cartes de fidélité dans Stocard, souvent d’enseignes concurrentes. On donne donc la possibilité aux marques de cibler des clients versatiles et de les rendre encore plus loyaux. Nous les aidons aussi à recruter des consommateurs, car nous comprenons le profil des clients, soit parce qu’ils utilisent la solution de Klarna et nous connaissons leurs habitudes d’achat, soit parce que nous avons leurs cartes de fidélité. Nous pouvons donc proposer à nos clients commerçants de faire de l’acquisition des membres de leurs propres programmes de fidélité. 

Que donne le programme de récompenses Klarna lancé en février 2022 ?

Le programme est lancé mais nous n’en sommes encore qu’au début. Concrètement, un utilisateur qui utilise régulièrement Klarna ou découvre de nouveaux services sur l’application gagne des points qu’il peut utiliser soit sur des offres, soit sur des expériences spécifiques. Dans le second cas, ce sont des idées en développement, qui existent déjà sur certains marchés, comme une réduction sur un partenaire taxi pour rentrer des courses au supermarché. L’objectif est de ne pas seulement proposer des points donnant droit à une réduction mais offrir des expériences shopping supplémentaires. En France, nous commençons à proposer quelques offres mais d’autres seront développées par la suite [Klarna propose actuellement des chèques cadeaux pour “acheter des vêtements, des articles de sports ou de voyage auprès des plus grandes marques”, Ndlr].

Les internautes ont la possibilité de payer via Klarna sur la page de check-out d’un marchand ou bien directement dans l’application de shopping Klarna. Quelle est la répartition entre ces deux méthodes dans vos volumes ? 

Je ne peux pas donner la répartition exacte mais la plus grosse partie des volumes provient des marchands. Ceci dit, les volumes de l’application de shopping sont en croissance. Notre mission est d’apporter au consommateur la possibilité d’utiliser Klarna sur tous les sites. Quand un utilisateur sélectionne un marchand dans le browser de l’application Klarna, s’il est partenaire nous proposons plutôt d’utiliser son bouton de check-out Klarna. S’il ne l’est pas, alors nous générons une carte virtuelle à usage unique. 

Quels services marketing Klarna propose à ses commerçants partenaires ?

Beaucoup de commerçants travaillent avec nous sur des services d’affiliation et pas uniquement de paiement. Klarna est un service de shopping complet universel avant et après achat et notre objectif est d’amener au commerçant du trafic qualifié, même si c’est via l’affiliation. Dans ce cadre, nous mettons en avant les marques de nos partenaires affiliés auprès des consommateurs actifs sur l’application. Cela remplace des investissements marketing qu’ils pourraient faire avec d’autres services d’affiliation et ils ne payent que sur la conversion. Concrètement, nous sommes “publishers” et nous travaillons avec un certain nombre de réseaux d’affiliation, comme Rakuten, Commission Junction et AWIN. Notre business model est donc à la fois tiré par l’affiliation et le paiement. 

Vous avez lancé le paiement immédiat début 2022. Cette option de paiement est-elle plébiscitée par vos utilisateurs ?

La vocation de Klarna, c’est d’être un système de shopping complet, et donc de proposer le plus de flexibilité possible au consommateur sur la brique de paiement. Le consommateur ne veut pas forcément toujours acheter en plusieurs fois, même s’il veut acheter dans l’environnement Klarna pour bénéficier de la partie après vente dans l’application, pour gérer ses retours, etc… Le Pay Now a été lancé dans cette logique, pour mieux satisfaire et aussi laisser le choix au partenaire commerçant. Au niveau mondial, 40 % des volumes Klarna sont du “Pay Now” désormais. En France, nous n’en sommes encore qu’au début et les clients découvrent davantage Klarna via le paiement en plusieurs fois, mais nous croyons vraiment à l’expérience Klarna quelle que soit la méthode de paiement.

Lors du lancement, vous aviez indiqué travailler sur d’autres méthodes de paiement, comme le paiement différé, pour lequel Klarna est historiquement connu, et le paiement fractionné long. Quand seront-elles lancées ?

Nous allons lancer le paiement différé assez prochainement, toujours pour plus de flexibilité. Par contre, le paiement en plus de 90 jours n’est pas encore à l’ordre du jour. Nous nous focalisons sur l’expérience de shopping, mais pas sur des solutions de paiement très long terme.

Avez-vous déployé des parcours open banking, permettant de donner accès à ses données de transactions bancaires pour le scoring ?

Nous ne le proposions par lors du lancement, car nous nous sommes lancés avec l’idée de développer notre base de clients et d’apprendre à connaître leurs comportements. Nous basons les décisions d’octroi sur les informations collectées auprès de sources externes et directement auprès des clients. Nous avons désormais développé le parcours open banking, qui n’est pas encore complètement en production, mais qui va nous permettre dans les prochaines semaines d’améliorer notre capacité à prendre des décisions.

C’est-à-dire, quand sera-t-il proposé ? Sera-t-il obligatoire ?

Notre métier est de trouver un bon équilibre entre une expérience fluide (avec le moins de frictions possibles, qui répond à un besoin du client final mais aussi de notre partenaire commerçant car cela optimise les chances de conversion) et la nécessité de collecter assez d’informations pour prendre la bonne décision. L’open banking est une étape supplémentaire, qui peut ajouter un peu plus de frictions, mais permet de mieux qualifier un certain nombre de clients. Dans les autres marchés de Klarna, nous faisons une utilisation ciblée de l’open banking, pas sur 100 % des parcours, notamment parce que cela nécessite le consentement du consommateur. Nous allons ainsi nous concentrer sur les consommateurs les plus risqués ou les moins solvables d’après nos algorithmes. Cela nous donnera la possibilité de prendre des décisions encore plus ciblées et plus ajustées, notamment sur des paniers plus élevés, mais aussi des clients que l’on ne connaît pas. 

Combien de commerçants avez-vous signé en France et quels sont leurs profils ?

Nous réunissons plus de 3 000 commerçants partenaires, parmi lesquels ShowroomPrive, Lacoste, Zadig & Voltaire, Ba&sh, Vestiaire Collective, Caudalie, H&M, Nike ou encore Asos. Nous avons à la fois des grands comptes mais aussi beaucoup de plus petits commerçants, via des partenaires comme Adyen, Stripe, Mollie, Prestashop ou Shopify, qui nous permettent de recruter des TPE ou mid-market sur un éventail assez large de segments.

Combien de commerçants partenaires et d’utilisateurs finaux compte Klarna dans le monde ?

Klarna compte 450 000 partenaires commerçants au niveau mondial et 150 millions de consommateurs dans 45 marchés.

Le modèle du BNPL est mis à l’épreuve avec la hausse des taux d’intérêt. Comment réagissez-vous ?

Klarna a 17 ans et a donc déjà traversé des situations économiques différentes auxquelles la société a su s’adapter. Nous avons par exemple vécu la crise de 2008 et nous sommes aguerris aux changements économiques, variations de taux et à la montée de l’inflation même si cela s’était stabilisé ces derniers temps en Europe. Nous proposons des solutions sans frais pour les utilisateurs, donc l’offre Klarna trouve sa place dans un contexte de remontée de taux, d’inflation et de produits plus chers, en permettant d’avoir accès à plus de trésorerie. Cela va par contre devenir plus difficile pour les solutions payantes. 

Outre l’impact de la hausse des taux sur la consommation, elle a des conséquences sur vos coûts de financement…

Nous avons une licence bancaire donc nous pouvons nous financer sur le marché interbancaire, à la différence de concurrents, et nous avons la possibilité de gérer notre risque. Nous avons par ailleurs des expositions assez faibles dans le temps avec le paiement en trois fois, donc nous avons une capacité à réagir et à limiter notre volume d’activité exposé à la défaillance très rapidement en changeant notre politique de risque.

Klarna a révélé en juillet une levée de fonds de 800 millions de dollars valorisant la société à 6,7 milliards de dollars, soit 85% de moins qu’un an auparavant, devenant ainsi un symbole du contexte de chute de valorisations des fintech…

Effectivement, les investisseurs ont changé de paradigme. Pendant longtemps la croissance était reine, mais aujourd’hui c’est plutôt la rentabilité. Toutes les valorisations tech ont baissé fortement et cela ne choque pas que les investisseurs révisent la valorisation des entreprises dans ce contexte. Ce qui est important, c’est que Klarna a quand même bouclé une levée de 800 millions de dollars. Nous avons des investisseurs qui croient dans le modèle de Klarna et aujourd’hui les investissements sont fléchés vers les entreprises qui sont capables d’aller vers de la rentabilité [malgré un volume d’affaires (GMV) semestriel en hausse de 24 % par rapport à la même période l’an dernier, Klarna a affiché une perte nette de 6,4 milliards de couronnes, soit plus de 600 millions de dollars au premier semestre 2022, contre 1,4 milliard de couronnes au premier semestre 2021, Ndlr].

Comme d’autres fintech, Klarna s’est engagée dans une politique de réduction des coûts et a annoncé plusieurs vagues de licenciement. Cela va-t-il impacter l’équipe française et la stratégie de développement dans le pays ? 

Grâce aux fonds levés, la politique de Klarna est de fortifier les marchés sur lesquels nous sommes déjà présents. Il y a eu des licenciements liés plutôt à la restructuration et à l’acquisition d’un certain nombre d’entreprises en 2021, qui ont nécessité la fusion des équipes commerciales et produits. 

Nous sommes une trentaine de personnes en France et cela va rester stable. Sur la partie commerciale, nous bénéficions aussi des équipes partout dans le monde qui gèrent les relations avec des marchands globaux qui opèrent sur le marché français.