Karim Jouini : “Expensya constitue l’offre de gestion des dépenses la plus adaptée pour le mid-market”

Expensya a annoncé en février 2022 le lancement de cartes de paiement Mastercard. Pourquoi avoir intégré cette offre à votre solution SaaS de gestion des dépenses ?

Pour rappel, Expensya propose depuis 2014 une solution de gestion collaborative, qui fait le lien entre les directeurs financiers et les collaborateurs qui effectuent des dépenses professionnelles. C’est une plateforme web et mobile qui permet au salarié de saisir les dépenses (note de frais, allocations de micromobilité,  ou de télétravail…). Le directeur financier dispose ensuite d’une solution qui automatise toute la gestion : archivage à valeur probante, écritures comptables, intégration en paie, réconciliation bancaire…

En termes de segmentation marché, nous ciblons le mid-market, c’est-à-dire des entreprises qui ont besoin d’un expert, et à qui une solution généraliste comme Pennylane ou Qonto ne suffit plus. Ensuite, nous vendons notre solution à des clients aussi grands que possible, à partir du moment où ils sont prêts à acheter une solution sur étagère – les grands comptes souhaitent souvent du sur-mesure. Concrètement, nous visons donc les entreprises d’une cinquantaine à 10 000 salariés. Nous comptons 5 000 clients et 80 % de notre chiffre d’affaires est issu de sociétés comptant quelques milliers de salariés. 

Nous avions choisi de ne pas proposer de cartes, contrairement à des acteurs comme Spendesk et Mooncard. D’abord, parce que la technologie en 2015 n’était pas encore mature et que nous étions persuadés que ces acteurs allaient construire quelque chose qui allait finalement devenir une commodité. Nous avons donc préféré nous concentrer sur nos technologies, comme celle de reconnaissance intelligente (OCR) ou encore la possibilité de proposer une solution multimarchés et multimonnaies. Aujourd’hui, la fourniture des cartes est réellement devenue une commodité : des acteurs fournissent du Banking-as-a-Service et l’investissement technologique nécessaire a nettement diminué. 

Nous pouvons désormais offrir des cartes en nous appuyant sur des partenaires et en continuant à nous concentrer sur notre logiciel. Il y a une autre raison pour laquelle nous n’avons pas proposé de cartes plus tôt. Il y a encore cinq ou six ans, les dirigeants de PME ne voulaient pas donner de cartes à leurs salariés, sans qu’en parallèle ils ne disposent de la technologie nécessaire pour tout sécuriser. Aujourd’hui, notre solution est assez puissante pour que cette exigence soit remplie, même lorsqu’il s’agit de gérer plusieurs centaines de cartes.

À quoi ressemble l’offre de cartes ?

Nous avons développé les cartes en y plaçant au coeur la notion de budget. Elles sont non seulement paramétrables pour fonctionner certains jours, pour des dépenses de certaines natures et pour certains montants, mais elles répondent aussi à des conditions de budgets pré-alloués ou demandés à la volée. Par exemple, un commercial peut disposer de budgets de 200 euros par mois de frais divers et 600 euros par an de frais de mobilité. La carte prélèvera automatiquement sur les budgets alloués lors des achats concernés. Pour le directeur financier, chaque dépense est donc déjà prébudgétée. Chaque salarié dispose pour sa part d’une seule carte, virtuelle ou physique, qui agrège plusieurs budgets. 

Quelle est la disponibilité de la solution à l’international ?

Expensya est utilisée dans 90 pays. Dans 22 pays de “tier 1”, en Europe continentale, nous proposons nos cartes (uniquement en euros), nous sommes tiers archiveur (le client peut jeter les justificatifs papier) et les règles fiscales et sociales sont paramétrées et mises à jour. Dans une trentaine de marchés de “tier 2”, en Amérique du Nord, Amérique latine, Australie, Japon, Afrique du Nord, aux Émirats…, nous n’offrons pas la carte, mais l’expérience est par ailleurs aussi complète que dans les pays de “tier 1”. Il s’agit de pays où les entreprises européennes sont très présentes. Enfin, dans les pays de “tier 3”, le client peut utiliser Expensya, mais il s’occupe du paramétrage. Par exemple, OVH a déployé Expensya dans toutes ses filiales, mais la société ne dispose pas du même niveau de paramétrage selon les pays.

Quelle part de votre chiffre d’affaires est enregistrée à l’étranger ?

Notre activité commerciale est surtout concentrée sur la France, l’Espagne et la région DACH [Allemagne, Autriche, Suisse, NDLR], mais nous vendons partout en Europe continentale. 80 % du chiffre d’affaires est réalisé en France et 20 % à l’étranger, notamment auprès de filiales d’entreprises françaises. L’objectif est que d’ici 2024, la moitié de nos nouveaux revenus soient dégagés hors de France.

Vous revendiquez 6 000 clients, contre 5 000 en avril dernier. Combien équipez-vous de salariés ?

Nous équipons 500 000 personnes, ce qui fait de nous le plus gros acteur parmi les start-up positionnées sur le créneau. Nos principaux concurrents équipent généralement environ 100 000 personnes. Cela ne signifie pas que notre chiffre d’affaires est plus élevé, car l’offre de cartes est plus rémunératrice, mais en termes de déploiement, nous sommes les plus avancés. 

Avec quel partenaire émettez-vous vos cartes ?

Nous émettons nos cartes sous la marque Expensya via notre prestataire de Banking-as-a-Service Swan. Ensuite, nous nouons aussi des partenariats avec des banques traditionnelles qui vont proposer des cartes cobrandées avec Expensya et une offre intégrant notre solution à leurs clients. Plusieurs projets sont en cours et une première grande banque fera une annonce à la fin du printemps. Cela permet à ces acteurs, qui souhaitent répondre aux néobanques pour les pros, de donner la possibilité à leurs clients de commander des cartes sans changer de comptes bancaires ou de banque tout en bénéficiant de la solution de gestion des dépenses d’Expensya. Et cela pallie le défaut de Mooncard ou Spendesk, qui sont des comptes secondaires et des comptes de débit, et non de crédit. De notre côté, cela nous permet de proposer des cartes, mais aussi de proposer à nos clients de les avoir en complément de leur banque. 

Ces offres packagées des banques se positionneront donc en concurrence avec des néobanques comme Qonto ? 

Oui, mais la cible n’est pas la même. Qonto séduit surtout des entreprises de quelques dizaines de salariés ou de cartes, pas de quelques centaines ou milliers. C’est sur ce créneau de quelques centaines de cartes que nous nous plaçons et sur lequel les autres acteurs ne répondent pas aux besoins des clients. Ni les néobanques pour les pros ni les solutions des spécialistes comme Spendesk ou Mooncard ne sont adaptées à des scénarios de mid-market (gérer des contraintes multicartes et multimonnaies, faire de la refacturation entre filiales, piloter les scénarios de budgétisation…). Notre vrai concurrent sur ce segment, ce sont les cartes à débit salarié [aussi appelées cartes affaires, NDLR]. 

Mais les néobanques pour les pros, comme Qonto et manager.one, développent justement de plus en plus d’outils pour séduire cette clientèle…

C’est vrai. Dans quelques années, les offres de ces acteurs ressembleront beaucoup à la nôtre et nous feront concurrence. Nous avons l’avantage d’être sur ce segment depuis des années et d’avoir de l’avance. 

Quels volumes de paiement traitez-vous ?

Fin 2021, nous traitions 50 millions d’euros par semaine [contre 30 millions d’euros en avril 2021, ndlr].

Quel est votre business model ? 

Nous facturons des licences en SaaS, selon le nombre d’utilisateurs actifs mensuels, et les cartes sont incluses dans l’abonnement. En moyenne, nous facturons entre 3 et 7 euros selon les options retenues et la taille de l’entreprise. Comme tout acteur proposant des cartes, nous touchons donc l’interchange. C’est encore très faible, puisque le lancement des cartes est récent, mais ce montant a été multiplié par dix le mois dernier. 

Combien de cartes avez-vous déjà émises ?

Nous avons mené un pilote fin 2021 et nous sommes en concurrence sur quelques appels d’offres. Nous ne communiquons pas encore sur le nombre de cartes en circulation.

Quel est votre chiffre d’affaires ?

Nous ne communiquons pas sur nos résultats.

Êtes-vous rentable ?

Nous ne cherchons pas la rentabilité à court terme, sinon nous ne lèverions pas de fonds [Expensya a levé en avril 2021 20 millions de dollars auprès de MAIF Avenir, de Silicon Badia et des investisseurs historiques ISAI et Seventure, ndlr]. Mais hors coûts d’acquisition, nous avons toujours été au point mort.

Quelle est votre stratégie d’acquisition, sur ce segment de plus en plus concurrentiel ?

Plus d’un tiers de l’acquisition passe par des partenaires comme de grands réseaux d’expertise-comptable (Grant Thornton, In Extenso, Mazars…). Ensuite, un bon tiers provient de la publicité. Les coûts par clic sur Google ont explosé en raison des importantes levées de fonds des fintech et de l’intensification de la concurrence. En deux ans, les prix des mots-clés les plus recherchés ont été multipliés par cinq. Pour compenser, il faut être malin et mieux segmenter, pour éviter de ramener par de la publicité des prospects pour lesquels nous n’offrons pas la solution la plus pertinente. Le dernier tiers provient de la recommandation ou du recrutement en direct via des commerciaux, à la fois en inbound et outbound. Au total, 25 personnes sont dédiées à l’acquisition sur les 160 personnes que compte Expensya [une centaine en Tunisie et une cinquantaine en Europe, NDLR]. 

Quels sont vos objectifs de croissance ?

En termes d’utilisateurs et de revenus, nous visons une croissance de 100 % cette année. Notre second objectif est d’obtenir un taux de pénétration à deux chiffres de nos cartes, en termes de pourcentage d’entreprises clientes équipées. Enfin, nous voulons continuer à internationaliser nos revenus.