Martina Weimert : “wero (EPI) vendra sa solution à travers des acquéreurs et des accepteurs en e-commerce”

EPI a annoncé en avril 2023 le rachat de la solution de paiement iDEAL et du fournisseur IT Payconiq. Quel est le but de ces acquisitions ? Avez-vous aussi envisagé de racheter la solution Payconiq, ou d’autres solutions nationales ?  

iDEAL est la seule solution de paiement que nous avons décidé de racheter, car elle est l’unique solution européenne qui n’est pas seulement nationale. C’est aussi la solution la plus importante, la seule marque présente sur de grandes sites Web hors des frontières néerlandaises, avec un réseau d’acceptation déjà constitué de 240 000 marchands qui est intéressant pour EPI puisqu’il nous offre un réseau d’acceptation d’entrée de jeu, plutôt que de le créer de zéro. iDEAL gère 1,2 milliard de transactions par an. Il s’agit d’une masse critique qu’aucune des autres solutions nationales n’atteint. Cette opération représentait une opportunité, pour nous comme pour les banques néerlandaises qui sinon, devraient moderniser iDEAL. Le rachat va leur permettre de migrer dans le même mouvement qu’EPI. 

Concernant Payconiq, il faut donc bien expliquer que ce que nous avons racheté est un fournisseur IT, pas une solution de paiement. Payconiq International est le fournisseur technologique d’iDEAL, ainsi que de la solution Payconiq by Bancontact en Belgique. En acquérant iDEAL, nous avons souhaité intégrer son fournisseur IT pour contrôler toute la migration.

Que va devenir la solution de paiement belge Bancontact Payconiq Company ? Il s’agit en effet d’une société distincte, dont la plupart des actionnaires font d’ailleurs partie d’EPI, mais qui est aussi membre de l’Empsa, qui œuvre pour l’interopérabilité des solutions nationales…

Cela dépendra des choix de ceux qui possèdent aujourd’hui la solution [Belfius, BNP Paribas Fortis, ING, KBC, AXA Belgium, Ndlr]. Mais je peux dire qu’ils vont évidemment conserver la carte, comme la France avec le GIE CB par exemple, et qu’ils auront aussi une solution de compte à compte basée sur l’instant payment avec nous. 

La marque iDEAL va-t-elle disparaître, comme celles des autres solutions nationales, au profit de celle d’EPI, wero, dévoilée le 21 septembre dernier ?

La marque va évoluer, mais à moyen terme. Nous ne voulons pas détruire  cet actif et le client ne doit pas s’y perdre et penser que la solution a disparu. Nous allons mettre en place une phase de migration et une transition lente et longue, pour s’assurer qu’elle est bien comprise, avec très certainement une phase de co-badging. Il faut que la migration soit indolore, à la fois pour le client final et pour les commerçants, pour ne pas détruire la valeur d’iDEAL.

À quelle échéance ?

Cela dépendra de l’adoption du planning prévu par l’ensemble des actionnaires aux Pays-Bas et de la vitesse de migration, mais nous envisageons un processus de plusieurs années.

Est-ce qu’EPI va capitaliser les solutions nationales existantes pour créer sa future solution ? Par exemple, en conservant une partie de la technologie d’iDEAL pour le paiement e-commerce, de celle de Paylib pour le peer-to-peer…

Non, nous construisons une solution nouvelle. On ne peut pas faire une solution moderne avec de l’ancien, surtout quand on veut tout baser sur l’instant payment. Une solution IP qui fonctionne à la fois en peer-to-peer, en e-/m-commerce avec l’ensemble des transactions avancées (et pas que de transactions simples) et en point de vente, ça n’existe pas. Il faut aussi une plateforme unique suffisamment robuste pour couvrir les différents marchés européens. Nous proposons deux canaux pour EPI : les applications des banques mobiles et une application EPI standalone. Dans ce cas, nous pourrons enrôler les comptes des banques et établir une connexion mais cela passera par une application qui sera celle d’EPI. Nous construisons donc une nouvelle plateforme qui sera capable d’onboarder l’ensemble des banques et des acquéreurs. 

D’autant que pour les commerçants, une solution basique fondée sur l’IP n’aurait pas d’intérêt. Il faut qu’elle soit attractive, complète, innovante et riche en services. Par exemple, nous prévoyons l’intégration du BNPL en direct, sans intermédiaire supplémentaire. L’achat est financé par l’établissement financier, qui a l’avantage de connaître la situation financière du demandeur et donc d’octroyer un crédit facilement, sans le mettre en situation de surendettement. Il s’agira d’une solution de BNPL plus éthique. 

Qu’est ce qui est récupéré des solutions historiques ?

Les équipes, mais aussi un savoir-faire et quelques briques, services et process existants. Les collaborateurs, c’est ce qu’il y a de plus intéressant, avec des gens qui savent ce qui fonctionne ou non, qui ont déjà vu les intégrations des solutions de place dans les banques… Nous avons fait des études de marché pour savoir ce que recherchent les consommateurs et commerçants, mais il faut atteindre les meilleurs standards en termes d’expérience client .Avec nos dernières acquisitions, nous comptons des équipes belges et néerlandaises en plus des françaises et des allemandes. EPI devient donc vraiment européen.

Et pour le cas d’iDEAL, ce qui est très intéressant, c’est ce réseau d’acceptation et un stock de transactions qui est le plus important dans toute l’Europe. Chez Payconiq, il y a aussi des éléments bénéfiques pour notre construction, comme des procédures, des lignes directrices et des éléments sécuritaires qu’on aura besoin de développer.

Que vont devenir les équipes qui portent les solutions nationales, mais dont l’entité n’a pas été rachetée par EPI, comme les équipes de Paylib en France ?

Actuellement, un peu plus de 80 personnes travaillent chez EPI, et l’idée est d’intégrer au fur et à mesure les équipes des autres solutions. Dans le cas de Payconiq et IDEAL, aucun employé ne peut être transféré pour l’instant car la transaction est signée, mais le régulateur doit encore donner son feu vert. Le closing est attendu cet automne. Entre-temps, nous travaillons avec eux via des accords de coopération.

Mais, comme je l’expliquais plus tôt, ces rachats étaient exceptionnels. Nous n’achetons pas d’autres solutions nationales comme Paylib. Il faut donc qu’ils conservent leurs ressources jusqu’à ce que la phase de migration soit finie, puisque ces solutions existent encore, mais en temps voulu en effet, cela fera du sens de les intégrer. Nous analyserons pour tous les salariés des différentes solutions de rejoindre EPI. Il faut que ce soit un “fit” et qu’il y ait un poste correspondant, mais la piste de l’intégration est évidemment privilégiée. 

Pour migrer ou enrôler les marchands, allez-vous devoir repartir de zéro ?

Cela dépend des marchés et des législations nationales. Dans un premier temps, aux Pays-Bas, nous allons nous assurer qu’EPI reprenne les mêmes services que les solutions existantes, en termes de propositions de valeur et de fonctionnalités, de façon à ce que nous n’ayons pas à changer les contrats. Puis, le commerçant pourra enrichir avec des nouveaux services à valeur ajoutée d’EPI, comme une protection du consommateur, du BNPL, etc… Il faudra alors que le commerçant accepte ces nouveaux services.

Il y aura bien sûr une migration technique importante dans les backoffices, et côté client, le commerçant devra simplement juxtaposer à IDEAL la marque EPI, mais il n’y aura pas d’intégration complémentaire à faire au début. Cela sera nécessaire par la suite, pour bénéficier de nouveaux services plus importants

L’objectif est qu’il n’y ait pas ou un minimum de charge ou de lourdeur pour le client ou le commerçant. Ainsi, le client n’aura pas à s’enrôler de nouveau, on lui demandera simplement son consentement pour les nouveaux services. 

Le lancement du premier pilote de wero pour le paiement instantané peer-to-peer est prévu d’ici la fin de l’année en Allemagne et en France, pour un lancement commercial en 2024 en Belgique, France et Allemagne. Où en sont les travaux des différents pays ? 

Nous allons en effet lancer le PoC entre l’Allemagne et la France, pour s’assurer que cela fonctionne. Ensuite, il faudra attendre que toutes les banques soient connectées, car notamment en P2P on ne peut pas commencer juste avec quelques banques, sous peine que cela ne soit déceptif pour les clients. Nous devons attendre que toutes les banques soient connectées. Nous envisageons le lancement à la fin du second trimestre 2024.

Ensuite, nous allons continuer avec les autres cas d’usage. Avant de donner un calendrier plus précis, nous devons nous assurer que toutes les parties prenantes puissent tenir les calendriers envisagés.

Vous avez fait le choix technologique du QR code pour l’expérience client. En France, il est encore peu développé dans l’univers du paiement. N’est-ce pas un risque ?

Nous avons en effet choisi le QR code pour les trois solutions : à la fois pour l’e-commerce, mais c’est aussi une option pour le P2P (par exemple pour payer un achat entre particuliers de main à main), et pour le paiement en magasin. En Belgique, le QR code est très répandu, et nous assistons à son expansion ailleurs, même en France où les gens ont appris à l’utiliser depuis le COVID. C’est aussi plus facile à scanner, car il s’est amélioré technologiquement. En ligne, c’est aussi plus simple que de rentrer un numéro de carte : je finalise mon achat sur la boutique en ligne, je clique sur wero, un QR code s’affiche, je flashe sur le téléphone et je finalise la transaction depuis ce terminal.

Pour nous, c’est crucial, car cela permet de faire des choses que d’autres solutions ne proposent pas, comme le commerce non assisté ou “unattended commerce”. Ainsi, je scanne un QR code sur une affiche dans le métro, je finalise la transaction sur mobile, sa,s avoir un terminal ou une caisse en face, puis je reçois le produit chez moi. De même, en magasin, on peut payer en flashant le QR code en rayon sans passer par la caisse, en finalisant le paiement sur son application. C’est très intéressant, car cela représentera un canal supplémentaire pour les commerçants. Si on ne faisait que du NFC, nous serions plus limités dans l’innovation.

En proposant à la fois une intégration dans les applications bancaires et une application standalone, n’avez-vous pas peur que cette dernière ne soit que très peu promue et qu’elle devienne une simple vitrine peu utilisée, comme celle de Paylib ?

Contrairement à wero, dont l’expérience client sera la même dans l’application standalone et celles des banques, l’application Paylib a été implémentée de façon différente par chacune des banques et l’expérience client n’est pas alignée. Regardez la solution Swish en Suède : il n’y a qu’une application indépendante et ça marche très bien.

Nous avons réalisé une enquête pays par pays, qui révèle que certains ne font confiance qu’à leur banque, et qu’une proportion quasiment aussi grande ne veut surtout pas que la solution soit intégrée à l’application bancaire. Nous pensons qu’il faut respecter le consommateur, et que leurs souhaits sont très différents en fonction de leur âge, du pays… Selon les préférences client et les marchés, l’application standalone sortira gagnante ou pas. La clé, c’est de laisser le choix au consommateur.

La question du business model d’EPI a été longuement débattue, notamment en lien avec la Commission européenne. Pouvez-vous nous dire quelles décisions ont été prises ? 

Ce n’est pas un business model basé sur de l’interchange, car la Commission européenne nous avait demandé de développer un modèle alternatif. La transaction chez le commerçant sera facturée, mais nous allons vendre la transaction à travers des acquéreurs et des accepteurs en e-commerce. Ce n’est donc pas nous qui aurons la relation commerciale avec le marchand, c’est un acquéreur qui lui fera sa propre proposition tarifaire. Mais EPI sera un nouveau service européen très attractif à proposer aux clients des acquéreurs, et la concurrence devrait les pousser à fixer des prix intéressants.

En tant que challenger, on se doit d’être compétitif, mais ça ne veut pas dire low cost. Il faudra aussi distinguer les transactions simples des transactions plus complexes, une transaction simple demandant moins de travail et représentant moins de risque qu’une pré-autorisation dans un hôtel avec prise de risque, par exemple. 

Tous les acquéreurs pourront donc vendre les transactions aux commerçants et on les facturera à ces acteurs. En parallèle, les banques proposeront la solution à leurs clients particuliers.

Les banques pourraient-elles décider de facturer la solution auprès des particuliers ? 

Oui, cela relève de leur stratégie commerciale. Mais il faut garder en tête que nous sommes dans un contexte concurrentiel et que les banques veulent la réussite de la solution. Je pense donc que s’il devait y avoir facturation, elle sera tout à fait raisonnable.

La solution sera-t-elle moins chère pour les commerçants que le paiement carte via Visa ou Mastercard ?

Nous allons être compétitif. Mais la compétitivité peut aussi signifier d’offrir pour le même prix plus de services, on ne parle pas forcément de low cost. 

En quoi l’euro digital pourrait impacter la future solution EPI ?

Cela dépendra beaucoup évidemment du design final qui sera retenu. Nous avons participé au prototype de la BCE fin 2022 et nous avons montré que nous pouvons fonctionner avec l’euro digital. Nous souhaitons que l’euro digital puisse être intégré dans le wallet EPI, et nous avons montré que c’était possible. En tant que consommateur, si je vous dis que vous pouvez tout payer avec euro digital, ce n’est pas très attractif. Mais un wallet permettant de payer à la fois avec vos comptes bancaires et si ça vous chante avec l’euro digital (encore faut-il qu’il y ait un cas d’usage) et de les contrôler pourrait être intéressant. Nous ne souhaitons pas, au contraire, voir émerger une nouvelle application qui devra coexister.

EPI embarquera-t-il un programme de fidélité, de cashback ?

Nous avons une stratégie très précise sur les programmes de fidélité. Nous ne voulons pas faire de concurrence aux commerçants mais les servir, tout en donnant du service aux clients  et en facilitant leur utilisation. Nous allons donc proposer d’intégrer les programmes de fidélité des commerçants pour que demain, quand vous payez, ce soit intégré dans la transaction.

Quels sont vos objectifs en termes de volumes, de chiffre d’affaires ?

Nous ne donnons pas d’objectifs, mais nous savons que les changements, dans le secteur du paiement, prennent du temps. Il n’y a qu’à voir le temps qu’a mis le sans contact à s’installer. Nous voulons atteindre l’équilibre vers la fin de la décennie. 

Quels investissements ont été réalisés par les actionnaires depuis le lancement du projet ?

Nous ne communiquons pas sur les budgets d’investissement, mais ils sont loin des montants initiaux envisagés lorsque EPI ambitionnait encore de lancer un réseau carte. Cette solution requiert moins d’investissements. 

EPI compte donc désormais 16 actionnaires, dont des banques et des acquéreurs (Worldline, Nexi). Allez-vous en intégrer d’autres ?

Actuellement, nous nous concentrons sur l’implémentation et le lancement du service, avec les acteurs déjà participants et leurs marchés respectifs. Nous avons largement accès à la masse critique suffisante, avec un potentiel de 60 % des transactions en Europe. Même si bien évidemment, nous ne gèrerons pas ça d’entrée de jeu, nous pouvons espérer une très bonne base. Ensuite, nous démarcherons à nouveau d’autres banques et acquéreurs. Nous sommes ouverts à tout contact, mais ce n’est pas notre focus actuel.

Que pensez-vous de l’Empsa, association qui regroupe treize solutions de paiement européennes et prône l’interopérabilité entre solutions domestiques plutôt que la création d’une nouvelle solution et marque via EPI ?

L’Empsa a été créée il y a des années et n’a presque pas avancé, je n’y crois absolument pas alors que l’interopérabilité devait être soit-disant simple. L’interopérabilité, cela veut dire que vous alignez seulement les tuyaux, la technique, avec des branchements compliqués, mais pas les business models, les cas d’usage, les services… C’est un chantier titanesque pour faire quelques transactions entre solutions nationales qui ne sont pas compatibles. Admettons même qu’on parvienne à mettre en place de l’interopérabilité avec toutes ces solutions existantes, on n’aurait toujours pas de solution pour les marchés qui n’ont pas de solution nationale. On parle donc d’une interopérabilité très compliquée avec un potentiel d’un tiers du marché, ça me parait inutile comme effort. Pour moi, l’interopérabilité peut avoir un sens si c’est dans un objectif de migration : une interopérabilité momentanée, très ciblée entre deux solutions. Mais une interopérabilité multilatérale qui requiert pour fonctionner de réinventer une solution alors que les transactions cross-border représentent moins de 5% des transactions en Europe, ça ne vaut pas la peine. C’est plutôt une tentative pour laisser aux solutions nationales un moyen de survivre, mais avec ça, on n’attire pas les commerçants et on ne rendra pas l’Europe plus forte.