Philippe Daly : “Mollie va lancer le paiement en magasin et des facilités de caisse”

Pouvez-vous présenter Mollie et sa palette de produits ? En quoi ce PSP se différencie de ses concurrents ?

Mollie est un opérateur de paiement hollandais créé en 2004 qui est présent dans six pays : Pays-Bas, Allemagne, Autriche, France, Belgique et Royaume-Uni. Nous avons aussi une équipe d’ingénierie basée au Portugal. Mollie se distingue par sa cible : nous nous concentrons sur les TPE/PME avec l’objectif de démocratiser le paiement. La société a été fondée sur le constat que les plus gros acteurs sont bien adressés par les gros PSP mais que le segment des TPE et PME était davantage laissé pour compte.

Notre deuxième argument de différenciation est la simplicité de l’onboarding. Pour donner la possibilité d’accéder très rapidement à une première expérience de paiement, Mollie a développé une solution “plug and play” qui permet d’accepter des paiements en une quinzaine de minutes. Nous proposons une plateforme unique, avec les mêmes fonctionnalités et produits quelle que soit la taille du client – nous n’effectuons pas de personnalisation. Nous proposons un panel de 25 méthodes de paiement, les plus utilisées en Europe : CB, Visa, Mastercard, iDeal, Bancontact, Klarna… Le commerçant peut utiliser les API Mollie quel que soit son CMS et nous accompagnons les TPE/PME dans leur expansion géographique. 

Enfin, notre dernier point de différenciation réside dans la disponibilité d’un support local dans la langue des pays où nous opérons, ce qui est très singulier voire unique sur le segment TPE/PME. Notre service client est basé à Maastricht mais interagit avec nos clients dans la langue de chaque pays.

Qui sont vos principaux concurrents ? Des acteurs comme Stripe ou Adyen, qui ciblent à la fois petits et grands marchands ? PayPlug, de BPCE, qui comme vous cible les PME ?

Stripe, Adyen, Checkout… tous ces PSP visent plus les corporates. Nous avons une logique de volume basée sur une stratégie de standardisation et de plateforme unique et véloce, alors qu’eux entrent dans des logiques de personnalisation plus importantes pour 20 % de leurs clients les plus importants. 

PayPlug cible en effet davantage les PME, mais reste à voir comment la fusion avec Dalenys orientera les choix stratégiques. 

Comment vous positionnez-vous en termes tarifaires ?

Les PSP proposent en général deux possibilités : soit un prix qui englobe tous les acteurs de la chaîne (frais interchange, scheme bancaire, etc.) avec notre mark up, plus simple à appréhender pour le marchand, soit un prix qui détaille tous les frais des intermédiaires, plus précis mais plus compliqué. Comme nous adressons une cible de TPE et PME, nous préférons généralement la première option. Nous pratiquons par ailleurs des prix très attractifs pour cette cible “long tail”. 

Prévoyez-vous d’élargir votre gamme de produits, notamment avec des solutions de paiement en magasin ? 

Absolument, c’est en projet et en pilote et cela devrait voir le jour mi-2023 dans tous nos pays.

Allez-vous proposer des terminaux, des mPOS, des softPOS… ?

C’est encore confidentiel mais toutes les options sont ouvertes. 

Allez-vous ajouter de nouveaux moyens de paiement ?

Absolument, notamment en France. Par exemple, les solutions de BNPL comme Alma, Oney, Scalapay ou Floa sont très demandées par les marchands et nous les regardons de très près. De même, nous proposons déjà le paiement en trois ou quatre fois avec Klarna mais nous pourrions ajouter d’autres méthodes avec eux, comme le paiement fractionné long, le paiement en une fois… 

Outre les moyens de paiement, nous venons de lancer aux Pays-Bas et en Belgique Mollie Capital, des facilités de caisse pour les TPE et PME. Les commerçants qui ont besoin de fonds de roulement pour acheter des stocks ou réaliser un investissement dans leur infrastructure par exemple peuvent demander des avances de fonds allant jusqu’à 250 000 euros. C’est une demande de plus en plus fréquente pour un BFR plus pilotable et cela rencontre un franc succès. Nous allons aussi le lancer en France, a priori en 2023.

L’onboarding se fait-il en self service ?

En France, environ la moitié des clients (plutôt des micro-marchands) s’onboardent en effet en self service – la proportion est même plus importante aux Pays-Bas. L’autre moitié est en contact avec un commercial. Des “sales engineers” peuvent aussi intervenir pour les questions techniques si besoin, notamment pour les marchands plus importants qui ont un CTO. 

Quelle est votre stratégie d’acquisition ?

Logiquement, la moitié vient de la partie SEO et “paid search” et s’onboarde en self service tandis que la moitié est issue de l’outbound marketing. 

Combien de clients comptez-vous et quel est leur profil ?

Mollie revendique 130 000 marchands dans le monde et enregistre plus de 1 000 inscriptions par semaine. Ils se situent majoritairement aux Pays-Bas. Nous ne communiquons pas sur le nombre de clients en France. 

Notre objectif est avant tout la rétention sur la base de marchands existants, notamment aux Pays-Bas où notre taux de pénétration atteint les 50 % : nous souhaitons aider les marchands onboardés à croître. En France, nous souhaitons tout de même évidemment acquérir plus de marchands.

Nos marchands sont essentiellement des “digital natives” même si nous servons également des sociétés traditionnelles. 

Nous souhaitons aussi accroître notre base de clients SaaS – nous en comptons déjà 350. Par exemple, nous avons annoncé un partenariat avec la solution de commerce conversationnel Vonage. Concrètement, quand un commerçant utilise Vonage et souhaite permettre à ses clients de réaliser des transactions dans le chat Facebook ou Whatsapp, c’est Mollie qui gère les paiements. Nous souhaitons continuer à développer cette verticale.

Mollie a traité 10 milliards d’euros de paiement en 2020. Et en 2021 ?

Mollie a traité plus de 18 milliards de dollars de volumes de paiement en 2021 [soit 18,6 milliards d’euros, Ndlr]. Mollie est une société saine et bien gérée qui a levé en 2021 [levée de fonds en Série C de 800 millions de dollars pour une valorisation de 6,5 milliards de dollars en juin 2021, Ndlr]. Nous n’avons pas besoin de lever dans un contexte où l’argent coûte beaucoup plus cher et où les valorisations se sont fracassées. Nous avons un cashburn maîtrisé et la capacité pour continuer à investir.

Mollie avait annoncé l’ouverture d’un bureau en France dès 2019. Combien de personnes compte-il aujourd’hui ?

Mollie avait en effet ouvert une filiale en France en 2019 mais seules une ou deux personnes étaient basées dans le pays. Depuis janvier 2022, nous avons commencé à recruter plus massivement [Philippe Daly, ex-Amazon, a d’ailleurs été nommé fin mai 2022 au poste de vice-président chargé du marché français, Ndlr]. Aujourd’hui, Mollie emploie 750 personnes dans le monde et une vingtaine en France, notamment dédiés au commercial et au marketing. 

Mollie va-t-elle se lancer dans d’autres pays ?

Oui, c’est l’intention, d’autant que nous avons déjà intégré des méthodes de paiement pertinentes pour d’autres pays d’Europe. Nous n’avons pas encore de dates de lancement fixées mais nous explorons des lancements en Italie ou en Espagne.