Pierre-Antoine Dusoulier : “iBanFirst s’est recentré sur les PME actives à l’international”

Comment se répartit l’investissement ? Quelle part possédez-vous au capital après cette opération ?

Serena Capital mène le tour de table et injecte la grosse majorité de la somme, 10 millions d’euros environ. Breega entre aussi au capital et Xavier Niel, notre investisseur historique, nous refinance et n’est donc pas dilué. Je possède toujours 50% du capital et mon bras droit Patrick Mollard 5%.

Comment les fonds seront-ils investis ?

Nous voulons d’abord passer à la vitesse supérieure en France en accroissant notre puissance commerciale. Nous allons déménager dans des bureaux de 1 000 m2 et passer de 90 collaborateurs à environ 150 d’ici fin 2019. L’équipe d’à peine 20 commerciaux devrait en compter 50 fin 2019.

Nous allons aussi accélérer notre développement international. Nous venons d’ouvrir un bureau à Anvers avec 6 collaborateurs depuis lequel nous allons piloter les Pays-Bas et il sera amené à grossir. Nous ouvrons aussi les pays de l’Est depuis Paris : nous avons par exemple 2 vendeurs hongrois, 2 roumains, 2 tchèques. Notre agrément est passeporté en Europe donc le déploiement y est naturel.

Fin 2016, vous annonciez un déploiement en Italie. Est-ce toujours d’actualité ?

Oui, mais la date de déploiement n’est pas encore fixée. Nous avons un autre pays sur la roadmap : Singapour. Nous sommes allés au Singapore FinTech Festival et sur une quinzaine de prospects rencontrés, 10 sont devenus des clients. Les entreprises ont les mêmes problématiques qu’en Europe. Nous voulons donc ouvrir un bureau sur place mais nous aurons besoin d’y investir au moins deux millions d’euros puisqu’il nous faudra un nouvel agrément et qu’il faudra régler des problématiques techniques liées aux fuseaux horaires sur la plateforme.

A la même époque, à l’annonce de votre première levée de fonds, vous dévoiliez aussi un nouveau positionnement : vous souhaitiez devenir la plateforme de paiement des PME, qu’elles soient présentes à l’international ou non, et monétiser le service gratuit par des services additionnels (affacturage, trésorerie…). Vous avez même noué un partenariat avec Station F en juillet 2017 et lancé en octobre 2017 iBanStart, parcours de création d’entreprise, pour cibler les petites entreprises. Votre site semble indiquer un retour en arrière, avec un positionnement à nouveau focalisé sur les paiements à l’international…

Nous avions en effet annoncé fin 2016 un nouveau positionnement. Nous nous étions dit que nous avions un système de paiement digne d’Arkéa Banking Services, par exemple, avec un core banking parfait pour un service bancaire en euros pour une entreprise. Nous sommes par ailleurs membre SWIFT et homologué SEPA. Mais nous nous sommes rendu compte qu’il n’était pas rentable pour nous d’offrir des comptes en euros car tout est gratuit et surtout car cela crée de la “legacy”. Il faut gérer toutes les demandes des clients, ceux qui nous écrivent pour réclamer la gestion des chèques, qui ont une question sur le service…

Le degré d’insatisfaction des petites entreprises est énorme. C’est un segment qui n’intéresse pas les banques traditionnelles et sur lequel les offres sont donc inadaptées. Par conséquent, nous avons reçu des centaines de demandes d’ouverture de comptes en euros par jour après le repositionnement, début 2017. Mais nous n’étions pas équipés pour les gérer. Puis, à partir de mi-2017, nous avions prévu de faire payer 14,90 euros par mois aux clients ne faisant que de l’euro mais on ne l’a jamais fait : aller récupérer ces sommes aurait été bien trop chronophage…

“Nous ne voulons plus de clients qui ne réalisent pas 100 000 euros de paiements internationaux par an”

Pierre-Antoine Dusoulier

CEO d’iBanFirst

Les clients présents à l’international sont plus rentables pour nous donc nous nous sommes de nouveau concentrés sur eux fin 2017. Le service IbanStart a été mis en veilleuse. Nous le mettons toujours à disposition de nos clients internationaux souhaitant créer une nouvelle structure. Nous essayons petit à petit de fermer les autres clients et nous n’hésitons pas à leur conseiller de partir chez un acteur comme Qonto. Nous avons aussi durci le processus d’onboarding. Auparavant, le client pouvait obtenir un Iban en quelques secondes puis nous gérions le KYC ensuite. Mais quand on est trop ouvert, on accepte plus de clients douteux, on a plus de tentatives de blanchiment à gérer, il faut refaire du KYC sur des comptes quasiment gratuits… Cela n’a pas d’intérêt. Aujourd’hui, nous sommes plus stricts et nous n’acceptons que des clients qui réalisent au moins 100 000 euros de paiements internationaux par an.

Cette levée doit aussi servir à déployer une “vision liée à la DSP2”. Que voulez-vous dire par là ?

Nous ne croyons pas à une banque universelle mais plutôt à une plateforme qui va donner accès aux services d’autres entités, un BFM [Business Financial Management, gestion de finance d’entreprise, ndlr]. Actuellement, si le client n’a pas d’euros chez nous, il doit d’abord faire un virement depuis le site de sa banque pour faire un paiement international sur iBanFirst.

Avec la DSP2, cela va pouvoir changer. Nous disposons des agréments AISP et PISP et nous proposons déjà l’agrégation en passant par Budget Insight, Ibanity ou parfois avec des développements internes pour se connecter en direct à des banques que l’on connaît bien.

Le virement multibanque est en bêta avec quelques clients et nous testons aussi des prélèvements en direct debit puisque nous sommes homologués SEPA. Dans le futur, le client pourra donc payer directement son fournisseur à l’étranger avec son compte en euros depuis iBanfirst.

Passerez-vous donc par des virements ou par le prélèvement ?

Les solutions BtoC de virements en web scraping ne sont pas encore assez stables. C’est l’avenir et nous les testons activement mais pour le moment l’expérience pour un client BtoB ne serait pas assez bonne : on ne peut pas se permettre que cela ne fonctionne pas. Nous pourrions arriver à terme à des solutions hybrides selon les banques, les montants et l’urgence des paiements, avec des prélèvements en SDD Core ou SDD BtoB et de l’initiation de paiement en web scraping puis à l’avenir via des APIs [grâce à la DSP2, ndlr].

Voulez-vous développer des fonctionnalités prévisionnelles et de coaching financier, comme le font les PFM en BtoC ?

Je ne crois pas au coach financier ou au prévisionnel en BtoB car chaque entreprise est différente et paye les fournisseurs à des rythmes différents. Il est donc très difficile d’anticiper. Par contre, nous allons taguer plus précisément les paiements et particulièrement les opérations faites par virements. Nous sommes par ailleurs le premier PSP membre de Swift GPI, ce qui va nous permettre de taguer un paiement à l’international et de le suivre. Sur le volet PISP (initiation de paiements), nous voulons répondre à la problématique de multisignature : qui a accès au compte en lecture seule ou en écriture mais sans déclenchement de paiement, qui peut déclencher un paiement…

“Un service de crédit court terme va bientôt être intégré”

Pierre-Antoine Dusoulier

CEO d’iBanFirst

Les services d’affacturage ou de crédit annoncés fin 2016 n’ont pas encore été intégrés. Est-ce toujours prévu ?

L’ajout du crédit court terme est imminent. Cela a été repoussé sur la roadmap car nous avons préféré nous concentrer sur les paiements internationaux. Par exemple, nous avons lancé une solution de couverture flexible qui permet à une entreprise de payer ses fournisseurs pendant une certaine période avec une enveloppe garantie à un taux précis. C’est complexe à mettre en place techniquement, cela va plus loin qu’une couverture pour un seul paiement.

Combien de clients revendiquez-vous ? Quel volume et chiffre d’affaires avez-vous enregistré ?

“iBanFirst compte 2 500 clients et va gérer deux milliards d’euros de paiements en 2018”

Pierre-Antoine Dusoulier

CEO d’iBanFirst

Nous avons 2 500 clients et nous aurons géré deux milliards d’euros de paiements sur 2018. L’objectif est d’au moins doubler d’année en année le volume d’affaires. Nous ne communiquons pas sur notre chiffre d’affaires mais il est réparti entre la France (60%), la Belgique (30%) et d’autres pays pour 10%. [iBanFirst revendiquait 1 000 clients en octobre 2016 et un volume d’affaires d’un milliard d’euros pour 600 000 transactions en 2015 pour un chiffre d’affaires de 1,5 million d’euros, ndlr].

Quelle est votre stratégie d’acquisition client ?

iBanFirst est un service utilisé par les directeurs généraux ou directeurs financiers de PME, qui ont en général une quarantaine d’années et ne sont pas facilement touchés par de l’acquisition web. Nous passons donc par des commerciaux mais nous essayons surtout d’être très bons sur la qualité des leads qui leur sont adressés : des prospects qui nous connaissent, ont déjà reçu un mail de notre part, sont vraiment intéressés et font du business à l’international.

Nous utilisons des techniques de growth hacking typiques des business SaaS BtoB. Deux personnes y sont actuellement dédiées et elles seront bientôt cinq. Par exemple, nous pouvons aspirer la base d’un salon affichée sur son site, la croiser avec une liste des douanes pour savoir si les entreprises font du paiement à l’international et faire de l’AB testing en envoyant des mails aux dirigeants…