Tamaz Georgadze (Raisin) : “Nous essayons de convaincre nos banques partenaires de se “passeporter” partout en Europe”

Vous êtes déjà présent en Allemagne, France, Espagne et Autriche et vous avez annoncé en septembre le rachat du britannique PBF Solutions pour vous lancer au Royaume-Uni. Pourquoi passer par une acquisition pour votre expansion outre-Manche ? Adopterez-vous cette stratégie dans d’autres pays européens ?

Le Royaume-Uni était un cas particulier. Nous savions que nous voulions nous installer au outre-Manche car le marché est en croissance, tiré notamment par la demande des banques. Avec le Brexit, il nous aurait peut-être été impossible d’y opérer depuis Berlin, sans agrément sur place, et nous aurions alors dû y créer une entité et recruter une équipe sur place de toute façon.

Donc l’acquisition a été un moyen d’accélérer quelque chose que nous aurions fait à terme, de toute façon. Ce qui est intéressant avec PBF Solutions, c’est qu’ils sont sur le même segment d’activité mais n’ont pas le même business model. Ils proposent aussi aux banques des solutions de dépôt et revendiquent déjà des contrats signés. Mais ils ont également des contrats avec des plateformes de distribution comme DailyMail et des comparateurs comme MoneySuperMarket.

Quels sont les prochains pays dans lesquels Raisin sera lancé ?

Le Royaume-Uni et l’Italie seront lancés au début de l’année prochaine.

Vous proposez une plateforme paneuropéenne puis des plateformes spécifiques pour certains pays, comme la France. S’agit-t-il d’une simple traduction ou y-a-t-il des investissements humains derrière ?

 Les pays dans lesquels nous nous sommes lancés ont un site traduit dans la langue mais aussi un service client dédié. Par ailleurs, nous y investissons de manière active en marketing, notamment pour être présent sur les comparateurs, et nous produisons du contenu sur la manière dont fonctionne la fiscalité…

Quels sont vos canaux d’acquisition ?

 Nous passons par de multiples canaux, mais avant tout par les comparateurs et de la publicité sur les moteurs de recherche. Dans les marchés où le taux de conversion est bon, nous investissons aussi dans des publicités télévisées, en Allemagne et en Espagne notamment. Nous offrons aussi un programme de parrainage à nos clients. Hors ligne, nous nouons des partenariats avec des agents et nous investissons dans des stands, dans les supermarchés par exemple.

Une partie de notre acquisition repose enfin sur les partenariats noués avec des fintech ou d’autres acteurs, comme la plateforme de Lufthansa Miles & More (lire aussi page 2), le site allemand sur la gestion de finances personnelles moneymeets, l’agrégateur de comptes français Linxo, le PFM espagnol Fintonic, la néo-banque N26… Nous sommes intégrés à leurs produits. Par exemple, N26 propose nos produits d’investissement à ses clients directement sur son application. Et plusieurs partenariats avec de grandes banques seront annoncés d’ici la fin de l’année.

Quel est votre coût d’acquisition ?

 Je ne peux pas le dévoiler mais je peux dire que nous l’avons réduit par 3 à 4 ces trois dernières années. Habituellement, il augmente au fur et à mesure que l’on s’attaque à de nouveaux canaux. Par ailleurs, nos clients nous rapportent plus que ce que nous avions prévu car ils déposent de plus en plus d’argent.

Combien comptez-vous de partenaires bancaires proposant leurs comptes à terme sur Raisin ?

 Nous avons signé avec 37 banques partenaires dans 17 pays européens : quatre sont allemandes, quatre portugaises, trois suédoises, huit espagnoles…

Pourquoi passer par Raisin est plus intéressant pour les banques que de proposer leurs offres en propre, sans faire intervenir un tiers ?

Notre cible, ce sont les petites et moyennes banques qui auraient besoin, pour proposer une offre comme la nôtre avec des comptes à terme dans plusieurs pays européens, de bâtir une plateforme en ligne dans plusieurs langues, de mettre à disposition un service client en plusieurs langues également, de gérer le KYC puis d’investir en marketing pour promouvoir l’offre. Avec un bilan d’un à cinq milliard d’euros environ, ce n’est pas rentable : le budget nécessaire pour ne recueillir finalement que quelques centaines de millions d’euros de dépôts est trop élevé.

Passer par Raisin leur permet de diversifier leurs offres à l’international à moindre coût. Et puis nous sommes flexibles : on ne fait payer à la banque que des commissions sur les dépôts. Elle décide également si elle veut seulement proposer ses comptes aux particuliers ou aussi aux PME, dans quelles devises et dans quels pays, si elle veut être référencée sur N26 ou non…

C’est pour ça que chaque banque partenaire n’est pas disponible dans tous les pays ? Par exemple, les utilisateurs français n’ont accès qu’à 5 banques.

Oui. Chaque banque peut choisir dans quels pays elle veut proposer ses comptes à terme et il faut bien sûr qu’elle ait fait “passeporter” son agrément dans ces pays. Nous essayons de persuader nos partenaires de passeporter leur agrément dans le plus de pays européens possibles pour que notre offre soit la plus complète possible et pour donner à nos clients le plus de choix possibles, mais cela prend du temps. Nos partenaires ne sont donc pas toujours intéressés. Pour les convaincre, nous les accompagnons sur tous les processus et nos avocats préparent tous les documents, mais cela reste une décision de la banque.

La France est un marché compliqué pour nous

Tamaz Georgadze

Co-fondateur et CEO de Raisin

Pour ce qui est de la France, c’est un marché compliqué pour nous, notamment parce que la domination du livret A et de l’assurance-vie y rend Raisin moins attractif qu’ailleurs. Par ailleurs, la plupart des grandes banques françaises sont des groupes déjà présents dans d’autres pays qui n’ont pas forcément intérêt à passer par Raisin. Nous sommes cependant en discussion avec un gros partenaire français qui ne veut proposer son produit que dans l’Hexagone. Cela pourrait aboutir l’année prochaine. Et nous encouragerons aussi des partenaires étrangers à se rendre disponibles en France.

Combien coûte l’intégration de Raisin, pour la banque, et combien de temps cela nécessite ?

Le temps d’intégration est variable : la mise en place de Raisin a pris entre 6 semaines et deux ans pour les banques dont les systèmes sont très compliqués. Mais nous ne facturons aucun coût de mise en place.

Travaillez-vous sur le lancement de nouveaux produits ?

Nous avons lancé fin septembre un nouveau produit d’épargne pour les sociétés à responsabilité limitée allemandes [GmbH, German Limited Company, ndlr]. Nous voulons l’étendre à d’autres sociétés et à d’autres pays. Nous souhaitons aussi proposer aux particuliers des produits d’investissement, en nouant des nouveaux partenariats. C’est un peu tôt pour en parler mais les taux seront très attractifs par rapport à ce que l’on peut voir sur le marché. C’est prévu pour début 2018.

Comment sont répartis vos volumes en Europe ?

Notre plus gros marché est l’Allemagne puisque c’est le premier que nous avons lancé. Nous y enregistrons 90% de notre volume d’affaires. Mais 20% de nos nouveaux clients viennent de l’étranger et la part du volume issu de l’international augmente constamment, avec en tête l’Autriche, l’Espagne et la France.

Combien de clients et quels volumes revendiquez-vous ?

Nous comptons plus de 90 000 clients, dont environ 90% en Allemagne. Nous avons annoncé en août dernier avoir passé la barre des 4 milliards d’euros de dépôts en moins de quatre ans, et les 2 derniers milliards ont été enregistrés en moins de quatre mois chacun.

Quelles sont les plateformes similaires à la vôtre les plus importantes dans le monde ?

En Allemagne, Deposit Solutions s’est lancée un an après nous. Ils ne proposent pas des comptes en direct mais des comptes fiduciaires, et ils ne sont présents qu’en Allemagne. Aux Etats-Unis, on peut aussi citer Max.