Vincent Marty-Lavauzelle : “PayCar, un potentiel de cross-selling énorme pour BNP Paribas”

Vous avez lancé un nouveau produit baptisé Cocoricar en juin 2017. Quel bilan en tirez-vous ?

Nous proposons désormais deux produits : PayCar, le moyen de paiement pour les voitures d’occasion qui remplace les chèques de banque, et Cocoricar. C’est le même principe de paiement que pour PayCar avec en plus une garantie automatique du véhicule de trois mois, assurée par Icare, une filiale de Cardif. Actuellement, PayCar représente environ 85% des volumes et Cocoricar, plus récent, les 15% restants.

Nous n’avons fait aucun effort marketing sur Cocoricar puisque le produit a moins d’un an, alors que PayCar est promu dans Autoplus toutes les semaines [Mondadori est entré au capital de PayCar via une opération de media for equity en 2017, ndlr] ainsi que par BNP Paribas. Dans la rubrique “virement” du site et de l’application mobile, les clients de la banque de détail peuvent se préinscrire à PayCar puis sont basculés chez nous pour terminer le processus. Ce qui est dur pour une banque, c’est d’identifier le moment clé où le client s’apprête à acheter ou vendre un véhicule d’occasion et de lui pousser l’offre mais travaillons pour améliorer le ciblage.

Fin 2016, BNP Paribas a investi 1,3 million d’euros dans PayCar via son pôle banque de détail en France, BNP Paribas Cardif et BNP Paribas Personal Finance. Pourquoi s’être allié au groupe ?

Comme nous vendons un produit sans récurrence, nous voulions un partenaire qui nous aide sur la distribution. Près de la moitié des banques françaises s’intéressait à nous avant l’investissement de BNP Paribas car les chèques de banque coûtent cher à leurs clients. Surtout, nous qualifions la donnée du changement de véhicule et les clients ont souvent besoin à ce moment-là d’une assurance auto et d’un crédit. Si nous devenons un standard de paiement, il y a un potentiel de cross-selling énorme.

Nous avons choisi de travailler avec BNP Paribas car, quand les autres banques réclamaient l’exclusivité, BNP Paribas nous proposait un investissement minoritaire sans exclusivité associée et sans droit de regard sous la gouvernance. Cela dit, dans les faits, l’entrée de BNP Paribas a refroidi les autres banques qui nous voient comme trop fortement lié au groupe pour travailler avec nous…

Combien de transactions gérez-vous et quelle est votre stratégie d’acquisition ?

Nous comptons des dizaines de milliers d’utilisateurs et nous avons sécurisé des dizaines de millions d’euros de paiement depuis la création. L’acquisition en ligne n’est pas très rentable car les recherches associées sont très génériques et les mots clé coûtent cher. Nous privilégions donc les partenariats de promotion.