Vitor Olivier : “Nubank va déployer son compte courant dans les mois à venir”

Combien de clients revendiquez-vous au Brésil ?

Nubank a lancé en avril 2014 son premier produit, une carte bancaire destinée aux millennials. Après une période de bêta-test, l’offre été ouverte au public en septembre 2014. Depuis, plus de 14 millions de personnes ont fait une demande pour l’obtenir – nous n’acceptons pas toutes les demandes.

Nous avons franchi la barre des 3 millions de clients actifs en 2017, c’est-à-dire des clients qui sont à jour de leurs paiements et ne sont pas en défaut, et 500 000 figurent toujours sur liste d’attente. Comme la qualité du service client est très importante pour nous, nous préférons monter en charge doucement, même si la demande est très importante. Environ 70% de nos utilisateurs ont moins de 36 ans.

En quoi cette carte diffère-t-elle de celles des banques traditionnelles ?

Notre carte de crédit est gratuite. Le client n’est facturé que s’il ne rembourse pas à temps, comme un crédit renouvelable. Quand nous nous sommes lancés, un client payait en moyenne 100 dollars par an pour une carte de crédit, donc c’est un élément très différenciant.

Concrètement, le client paye avec sa carte tout au long du mois sans que son compte ne soit débité. Une fois par mois, il doit régler la facture liée à la carte bancaire, soit en cash à un distributeur ou dans une agence, soit en ligne avec sa banque. C’est une méthode de règlement fréquente au Brésil appelée Boleto : c’est comme ça que les gens payent leur loyer et leurs factures. Si le client ne règle pas la facture à temps, alors il se voit imposer des intérêts [à un taux de crédit renouvelable allant de 2,75% à 14% par mois selon le client, ndlr].

Notre deuxième avantage, c’est que toutes les interactions sont réalisées via l’application. Nous sommes “mobile-first”, et nous n’avons pas d’agence, ce qui diminue bien sûr drastiquement nos coûts de fonctionnement. Au fur et à mesure, nous avons ajouté de plus en plus de fonctionnalités.

Vous dites refuser un certain nombre de demandes. Sur quels critères ?

Il n’y a pas de salaire minimum requis. Par contre, nous effectuons une analyse du risque de crédit des demandeurs. Nous avons fixé plus d’un millier de variables pour déterminer si la personne a une forte propension à payer les factures ou non. Dans les faits, la plupart de nos clients sont issus des classes sociales A et B [Au Brésil, le concept de classes sociales est divisé en tranches de A à E, selon les revenus du foyer, ndlr]. Ensuite, du score de crédit dépend le taux d’intérêt appliqué sur les encours de crédits non remboursés de l’utilisateur. Le taux est donc personnalisé et peut évoluer dans le temps.

Comment financez-vous les crédits ?

Nous octroyons des crédits en utilisant les créances sur cartes de crédit comme collatéral. Depuis notre création, nous avons par ailleurs levé 330 millions de dollars en equity, auprès de Sequoia Capital, Kaszek Ventures, Tiger Global Management, QED, Founders Fund, DST Global, Redpoint Ventures, Ribbit Capital, Dragoneer Investment Group et Thrive Capital. Enfin, nous avons aussi contracté près de 200 millions de dollars de dette, notamment auprès de Goldman Sachs.

De quel agrément disposez-vous ?

Nous ne sommes pas une banque mais une institution de paiement et nous comptons plusieurs partenaires bancaires.

En 2017, vous avez lancé un nouveau produit baptisé NuConta, dont vous êtes le responsable. De quoi s’agit-il ?

C’est un compte courant en ligne qui permet de réaliser toutes les opérations classiques d’une banque, le tout sans frais. Les clients peuvent s’en servir pour solder leurs encours de crédit  NuBank, payer leur loyer, mais aussi effectuer des paiements gratuitement et de manière instantanés entre clients de NuBank… Ce compte est rémunéré, en moyenne à hauteur de 6,5% par an, soit environ 20% au-dessus des taux du marché. Par ailleurs, dès que les fonds sont versés  le compte, ils commencent à générer des intérêts.

Ce produit est encore en bêta interne, c’est à dire qu’il est réservé aux clients possédant déjà une carte Nubank. Nous l’ouvrirons complètement dans les mois à venir.

Vous avez aussi lancé un programme de récompenses en 2017…

Oui, ce programme est réservé aux clients détenant une carte Nubank et coûte 190 réaux par an [45 euros environ, ndlr]. Il permet à leurs adhérents de gagner un point pour chaque réal dépensé. Les points peuvent ensuite être utilisés pour “effacer” une dépense réalisé chez l’un de nos partenaires, parmi lesquels figurent des sociétés de transport, Uber, Amazon, Netflix….

Quel est votre business model ?

Notre activité est monétisée principalement au travers des crédits et des frais d’interchange. Nous tirons aussi des revenus du programme de récompenses.

Quelle est votre stratégie d’acquisition ?

70 % de nos clients le sont devenus grâce au bouche-à-oreille. D’ailleurs, la recommandation d’un utilisateur permet à ce dernier d’accéder à la liste d’attente. Nous misons avant tout sur la viralité et nous investissons peu en marketing.

Quel chiffre d’affaires enregistrez-vous ?

Nous ne communiquons pas nos résultats.

D’autres néobanques, comme Neon, dans laquelle a récemment investi le fonds de BBVA, se sont lancées au Brésil. Qui sont vos principaux concurrents ?

Certes, d’autres néobanques se sont lancées, mais à nos yeux les principaux concurrents restent les grandes banques traditionnelles, qui ont énormément d’expérience et commencent à s’adapter aux nouveaux usages.

Allez-vous lancer des produits d’investissement ?

Nous étudions différents produits, dont d’autres produits de crédit et des produits d’investissement. Mais nous ne voulons pas nous imposer plus que ce que nous sommes capables de gérer et actuellement, nous sommes avant tout concentrés sur le développement de la carte de crédit, du compte courant et du programme de récompenses.

Planifiez-vous une internationalisation prochaine ?

Non, pour l’instant nous nous concentrons sur le Brésil, qui est un marché gigantesque. Mais à terme, bien sûr, nous pensons que de nombreux pays d’Amérique Latine présentent des challenges similaires…