Levée de fonds des start-up : une démarche stratégique à adopter

En 2020, près de 400 millions d’euros ont été levés en France par les start-up de la e-santé.  Si la crise sanitaire a quelque peu freiné les investissements, la dynamique du secteur ne faiblit pas. Parvenir à lever des fonds pour le développement d’une entreprise ne s’improvise pas, même si les attentes des investissements lors du dépôt d’une demande sont plus ou moins formalisées en fonction de la maturité de l’entreprise. Néanmoins, l’un des points fondamentaux est la cohérence du projet et la posture de l’équipe, d’autant plus en phase d’amorçage, “où l’investissement repose à 70 % sur de l’humain, estime Chahra Louafi, directrice du fonds Patient autonome de Bpifrance. L’entrepreneur doit donner envie, par son authenticité, à ce qu’on passe le cap”. “En phase d’amorçage, on s’attend surtout à rencontrer des équipes motivées, porteuses d’idées qui ont du sens, complète Benjamin Belot, directeur associé chez Kurma Partners, qui investit principalement en phase d’amorçage. Les fondateurs ne mesurent pas toujours à quel point on investit sur eux”. Bien entendu, l’équipe ne fait pas tout. Avant de démarcher un fonds d’investissement, les start-up se doivent de préparer leur projet avec un certain nombre d’informations clés à communiquer à l’investisseur afin de lui permettre de disposer de toutes les ressources nécessaires pour décider ou non de s’engager. Ces documents, analyses, données, qui vont varier en fonction du degré de maturité de l’entreprise, doivent être explicités dans le pitch deck. 

Élaborer une proposition de valeur précise

En premier lieu, il est impératif que la start-up explicite le problème auquel elle compte s’attaquer et la façon dont sa solution ou son produit entend y répondre. ” Parfois, les start-up ne sont pas claires concernant le problème qu’elles souhaitent résoudre, regrette Benjamin Belot. Elles doivent être précises et montrer qu’elles l’ont bien identifié. ” En découle la description du produit et bien entendu sa valeur, c’est-à-dire ce qu’il va apporter aux utilisateurs. Les entrepreneurs doivent démontrer le bénéfice médical pour les patients et/ou les professionnels de santé par rapport au problème identifié. Cette proposition de valeur doit être unique pour se démarquer.  

Elle peut s’illustrer avec un produit bêta, des sondages, des retours d’utilisateurs. D’ailleurs, pour accorder des financements, de nombreux fonds d’investissement s’attendent à ce que le produit ait déjà été testé, justement pour démontrer son bénéfice et l’existence d’un marché potentiel. La preuve de concept représente un élément déterminant permettant aux start-up de se présenter devant les investisseurs avec des données sur les usages et/ou avec un certain nombre d’utilisateurs futurs. ” En France, les investisseurs attendent des données chiffrées et idéalement des Key opinion leader (KOL), des médecins stars, qui peuvent parfois compenser l’absence d’étude au moment de la levée “, souligne Julien Elric, incubator manager chez l’Institut du cerveau – ICM. L’incubateur ICM insiste d’ailleurs sur la validation clinique et scientifique des solutions, ce qui implique pour les start-up de connaître concrètement le parcours de soins des patients et de s’interroger sur ce qu’induit le déploiement de la solution. ” Il faut essayer au maximum de l’intégrer dans la dynamique de parcours de soins existant ou du flux de travail du professionnel de santé “, conseille Julien Elric. Les entrepreneurs doivent montrer qu’ils sont conscients des questions à se poser et des réponses à chercher dans le cadre de la levée de fonds. Les fondateurs de Curecall, une application de suivi thérapeutique, viennent de lever 1,2 million d’euros. Mohammed El Bojaddaini, le CEO, témoigne :  “à l’origine, nous avons financé la version bêta de notre produit sur nos fonds propres afin de le tester, ce qui nous a permis de définir les attentes du marché et de comprendre les raisons du décrochage des patients. Nous nous sommes ainsi présentés devant les investisseurs avec des retours d’expériences d’usagers et des clients potentiels prêts à s’engager.”

Cibler un marché et prévoir un plan de développement

En fonction de sa proposition de valeur, la start-up doit se comparer aux solutions de référence, à ses concurrents et expliciter en quoi la sienne est meilleure, indicateurs de performance à l’appui. “L’entrepreneur se doit d’avoir une très bonne connaissance de son marché et de présenter sa différenciation par rapport aux autres acteurs déjà présents”, indique Franck Noiret, managing director chez LBO France, qui accompagne la croissance des entreprises. ” Il doit avoir identifié la concurrence et savoir définir son originalité sur ce marché, sans pour autant divulguer d’informations confidentielles, ajoute Chahra Louafi. Un entrepreneur parfaitement informé du marché sur lequel son idée est amenée à se développer donne envie au fonds d’investissement de passer à l’étape suivante. “

Bien entendu, lors d’une levée de fonds, les investisseurs ne présument pas que l’étude médico-économique – le business plan – soit par la suite scrupuleusement respecté. ” Néanmoins, ils attendent des start-up une identification des marchés potentiels ainsi qu’une présentation de la stratégie qu’elles comptent déployer (market access), explique Julien Elric. Cette identification des marchés est essentielle car aujourd’hui nous sommes sur un marché européen. Il faut prendre en compte les spécificités et les obligations réglementaires pour y parvenir. ” Baptiste Truchot, cofondateur d’Omnidoc, une solution de télé-expertise, organise sa deuxième levée de fonds. À son lancement, il n’avait pas, au préalable, élaboré de business plan. ” On me l’a demandé, je l’ai donc rédigé, raconte-t-il. Ce document a permis de lier les objectifs fixés avec la croissance envisagée, ce qui pousse à être concret et à évaluer ce que l’on dit et fait. Il faut donc adopter une vision suffisamment ambitieuse pour intéresser un fonds et montrer que ce n’est pas qu’un vœu pieu. ” ” Nous savons très bien que les business plan valent ce qu’ils valent aux premiers stades de développement des entreprises, confirme Franck Noiret. Mais de notre côté, nous pouvons nous appuyer sur ce document, sur l’intérêt médical ou l’innovation technologique de la solution et analyser sa pertinence au regard du marché envisagé dont nous avons une certaine connaissance. ” 

La stratégie d’accès au marché, celle du paiement et du remboursement de la solution ou du produit, l’identification du payeur, sont également appréciées par l’investisseur. ” On attend du dirigeant un niveau de maturité et de connaissance du marché lui permettant d’élaborer une politique de développement commercial qui intègre cet aspect du prix de la solution, du payeur et de la provenance du financement “, poursuit Franck Noiret. 

L’évolution du produit et l’élargissement de la gamme sont aussi regardés de près. Les start-up doivent se projeter : sont-ils réalistes, optimistes ou trop prudents et les fonds qu’ils veulent lever correspondent-ils bien au plan de développement ? ” J’initie actuellement une levée de fonds car je souhaite créer les conditions pour permettre le déploiement d’Omnidoc, fait savoir Baptiste Truchot. Avec les fonds levés, nous voulons recruter des personnes afin de développer toutes les fonctionnalités de notre solution. Nous allons aussi investir sur l’aspect commercial afin de la déployer. ” ” Bien sûr que les projets ne vont pas toujours se dérouler comme prévu, surtout en phase d’amorçage, mais la cohérence est importante “, confirme Benjamin Belot.

Bien choisir son fonds d’investissement

Avant de démarcher un fonds d’investissement, les start-up se doivent de bien les avoir ciblés même si ” dans le doute, il ne coûte rien d’envoyer son dossier “, reconnaît Franck Noiret. Mais en effet, ” pour nous, il est intéressant de savoir que l’entrepreneur qui nous sollicite démarche des acteurs ayant une convergence d’intérêt avec son projet “, soutient Chahra Louafi. ” Bien choisir son investisseur est fondamental, poursuit Benjamin Belot, en particulier dans le domaine de la santé où les acteurs sont nombreux tout comme les contraintes réglementaires et scientifiques. La start-up doit donc sélectionner des investisseurs qui vont pouvoir l’appuyer et avec lesquels elle a un intérêt personnel manifeste aussi. ” D’ailleurs, certains fonds ont une approche purement financière et d’autres veulent maximiser leur investissement. ” Nous avons toujours cherché à ce que les levées de fonds aient un sens, et envisagé un partenariat industriel et non uniquement financier “, explique Guillaume Fayolle, cofondateur et CTO de Nouveal, qui propose des solutions digitales en santé connectée. Après une première levée de fonds en 2016, qui a abouti à un accord avec le groupe Malakoff Médéric, puis avec Elior à la suite d’une deuxième levée de fonds en 2017, cette entreprise est aujourd’hui détenue à 70% par La Poste. Cette sélection est importante pour la suite de l’aventure. ” Si la société choisit des investisseurs qui ne comprennent pas le secteur, elle risque d’être confrontée à des problèmes de communication et d’être contrainte dans la conduite de son projet “, prévient Mohammed El Bojaddaini. 

Aujourd’hui, les investisseurs veulent aller vite car ils sont de plus en plus nombreux et le rapport de force est inversé. ” Il est vrai que la situation idéale est d’avoir une certaine compétition entre les fonds, reconnaît Baptiste Truchot. Et après un accord avec l’investisseur principal, le plus difficile est fait car généralement, les autres fonds suivent plus facilement. ” ” Les start-up ne doivent pas non plus hésiter à demander des comptes aux investisseurs, encourage Benjamin Belot. Personnellement, j’aime bien les personnes qui me challengent. Après tout, en tant qu’investisseur, nous leur posons de nombreuses questions, elles peuvent se permettre d’en faire autant. ” Lorsque les premiers accords sont conclus, c’est l’étape des conditions définitives – term sheet – qui retracent les points d’accord de l’investissement, puis celle des vérifications nécessaires – due diligence. 

Les start-up doivent avoir conscience de ce qu’implique une levée de fonds, à savoir le partage des décisions avec les nouveaux actionnaires. ” Il faut être en capacité d’accepter de partager, avertit Guillaume Fayolle. Après une levée de fonds, nous ne sommes plus le seul maître à bord et nous détenons moins de capital. D’où l’importance du choix de l’investisseur… Il faut partager des valeurs communes vérifiées, car les liens qui unissent ensuite la start-up aux investisseurs sont comme ceux d’un mariage ! “