Finance embarquée : comment Swan opère son développement international

Projet initié au sein du start-up studio eFounders, Swan est une plateforme de Banking-as-a-Service (BaaS) lancée mi-2020. À cette époque, Treezor, rachetée en 2018 par Société Générale, règne en maître sur le sujet, en servant la quasi-totalité des néobanques françaises (Qonto, Lydia, Xaalys, Shine…). Swan se lance avec un positionnement différent. Plutôt que de cibler en priorité ces nouveaux acteurs, comme le font les plateformes de BaaS existantes, la société “part d’une autre thèse : n’importe quelle société peut devenir une fintech”, indiquait en septembre 2020 Nicolas Benady, cofondateur et CEO, à mind Fintech. Swan mise donc sur la finance embarquée, avec un produit “plus simple et moins ouvert que celui de Treezor”, mais aussi “moins modulable”. “Swan est un produit sur étagère, packagé, quand les autres BaaS proposent des offres sur mesure”, précisait le dirigeant.

Près de trois ans plus tard, la plateforme s’est enrichie. La création de comptes, avec des IBAN et des cartes, s’accompagne de fonctionnalités avancées. “Par exemple, nous sommes capables de faire des virements instantanés, de gérer les prélèvements, de proposer des IBAN allemands et bientôt des IBAN d’autres pays”, explique aujourd’hui Nicolas Benady. Car l’international est un axe de développement fort pour la société. “L’objectif à long terme est d’être présent dans suffisamment de pays pour avoir une couverture européenne et pour devenir le choix naturel des acteurs SaaS ayant besoin d’une plateforme de finance embarquée en Europe.” 

Après l’Allemagne, deux nouveaux pays en 2023

Problème : “obtenir un IBAN local est difficile, souligne le CEO. Il faut d’abord avoir une filiale sur place et respecter les lois locales et donc les CGU locales, ce qui a des impacts sur le produit. Par exemple, le plafond du montant facturé pour un rejet de prélèvement est différent selon les pays, tout comme le processus de KYC. J’estime qu’il faut adapter environ 10 % du produit selon le pays.” Cela nécessite aussi un reporting au régulateur local et aux autorités fiscales du pays… “Ensuite, il faut aussi prendre en compte les spécificités du marché. Le livret A en France, le taux d’acceptation faible de Visa et Mastercard au Benelux, par exemple. Il faut être capable de respecter les habitudes de paiement locales.”

Treezor, par exemple, qui annonce depuis son rachat par le groupe Société Générale en 2018 vouloir accélérer son internationalisation, ne propose toujours pas d’autres IBAN que sa déclinaison française. “Treezor sera prochainement en mesure de proposer des IBAN locaux (Italie, Espagne et Allemagne) à ses clients lorsque cela sera pertinent”, indique la société à mind Fintech. Même discours chez Xpollens, la plateforme de BaaS du groupe BPCE, qui assure pouvoir “faire de l’IBAN européen au fur et à mesure des demandes des clients”. De son côté, Solaris ne propose que des IBAN allemands.

Swan se déploiera pays par pays, avec au moins un profil commercial sur place. Après l’Allemagne, deux nouveaux pays devraient ainsi être ouverts en 2023. Puis, outre les IBAN locaux, d’autres devises que l’euro devraient aussi voir le jour à terme. 

Plus de 50 % des nouveaux clients sont étrangers

Avant d’obtenir l’IBAN local et d’exercer en libre établissement, Swan propose aux clients étrangers d’utiliser sa plateforme avec des IBAN français et les CGU françaises, en libre prestation de services. Résultat : plus de la moitié des nouveaux clients de Swan sont désormais des étrangers, qui utilisent les IBAN français (hormis en Allemagne) : des danois, italiens, néerlandais, belges, espagnols… Parmi eux, Friday Finance (gestion financière pour les PME) en Allemagne ou Tello (comptabilité) aux Pays-Bas, par exemple.

Au global, Swan revendique 70 clients, dont 40 ont été recrutés en 2022. Figurent parmi eux Agicap, Alma, Expensya, Fintecture, Pennylane, mais aussi le groupe Carrefour, avec qui Swan travaille notamment sur un pilote pour un système de cashback. “Nous séduisons beaucoup de scale-up, des entreprises technologiques d’une certaine taille qui ont compris l’intérêt de la finance embarquée et qui la voient comme une opportunité de revenus, malgré l’investissement initial côté produit, raconte le CEO. C’est notre “sweet spot”. Mais nous signons aussi des grands groupes, vers qui nous avons vocation à nous tourner de plus en plus, comme de toutes petites start-up.”

La société gère désormais plus de 300 millions d’euros de transactions par mois, contre 200 millions en septembre 2022. Elle a franchi les 3 milliards d’euros traités depuis son lancement. Elle compte 108 salariés, dont 5 en Allemagne, contre 50 début 2022. Et malgré la conjoncture, Swan continue de recruter, grâce aux 16 millions d’euros levés en septembre 2021.

Les logiciels de gestion financière en tête 

80 % de l’acquisition client se fait en inbound. Mais, révèle Nicolas Benady, “nous acceptons moins de 10 % des prospects qui nous approchent. Nous sommes un établissement financier récent, donc notre appétit au risque est faible. Nous ne travaillons pas avec les sociétés ayant un risque réputationnel ou le segment de la crypto, par exemple, ou encore ceux dont le business model n’est pas cohérent.” Résultat : les néobanques ne représentent qu’une infime partie du portefeuille. “Nous ne sommes pas complètement contre, et nous travaillons par exemple avec une néobanque qui se lancera bientôt. Mais vouloir passer par Swan pour créer un Revolut ou un Qonto aujourd’hui, c’est non.”

A contrario, le segment des logiciels de gestion financière (comptabilité, trésorerie, gestion des factures et des dépenses) est très bien représenté dans la base client. “Le paiement de factures sortantes est le cas d’usage qui fonctionne le mieux, assure Nicolas Benady. Il y a actuellement une course pour devenir l’outil one-stop shop de la fonction finance des entreprises, et la finance embarquée fait beaucoup de sens dans ce cadre. Quand on crée une facture, autant créer en même temps un IBAN virtuel pour se faire payer.” 

Autre verticale à succès : le paiement fractionné. C’est le cas avec Alma, par exemple, qui émet des cartes pour payer en trois fois sans frais. Ensuite, vient la proptech. Des agences immobilières ou des solutions pour les agences de gestion locative utilisent Swan pour gérer l’encaissement des loyers et leur réconciliation, avec des IBAN virtuels. “Ensuite, il y a la longue traîne avec de nombreux cas d’usage de niches, comme une assurance pour animaux en Espagne qui émet des cartes Mastercard pour que ses assurés règlent les frais de vétérinaire sans avancer d’argent, ou bien des fiduciaires”, égrène le CEO.

35 % du chiffre d’affaires provient des revenus bancaires

Swan ne communique pas sur son chiffre d’affaires. “La finance embarquée et le Banking-as-a-Service représentent un métier particulier, dans lequel notre chiffre d’affaires est toujours décalé puisque lorsque l’on signe un client, il met du temps à intégrer la plateforme puis à faire du volume. Nous grossissons en même temps que nos clients,” rappelle le CEO. Ce dernier glisse que “début 2022, nos investisseurs étaient inquiets, mais finalement la cohorte de clients signés en 2021 a fait exploser nos volumes. Et comme nous en avons signé beaucoup en 2022, nous nous attendons à la même chose cette année”.  

Swan ne facture pas de coûts de d’implémentation. L’accès à la sandbox et à la documentation est immédiat, pour tester la solution. Sa tarification est publique (hormis pour les clients dont les volumes sont plus importants) : 2 990 euros par mois (sans engagement) puis une facturation par compte, carte, virement… Hormis ces frais, “nous avons donc les mêmes sources de revenus que des néobanques comme Qonto et Revolut, comme l’interchange, à la différence que nous les partageons avec nos clients, résume Nicolas Benady. Donc en termes d’efficacité opérationnelle, il faut être très performant. L’avantage, c’est que nos coûts d’acquisition sont bien moins élevés que Qonto ou Revolut puisque nous bénéficions des efforts de nos clients, en BtoBtoX.” La page publique de tarification ne dévoile pas le partage de revenus entre Swan et ses clients pour l’interchange par exemple. “Cela dépend du client et de la négociation”, pointe le CEO.

Aujourd’hui, les revenus issus de l’abonnement SaaS représentent environ 65 % du chiffre d’affaires de Swan, contre 35 % pour les revenus bancaires. Un écart qui se réduit progressivement, au fur et à mesure du développement des projets de finance embarquée de ses clients.