Louis Chatriot : “Alma lancera des comptes d’épargne et des cartes de paiement”

Pouvez-vous dresser un bilan de votre activité ?

Nous avons 20 000 marchands partenaires, de toutes tailles [contre 16 000 fin 2023 et 12 200 fin 2022, selon les comptes annuels de la société, Ndlr]. Récemment, nous avons, par exemple signé, avec Micromania et Jardiland.

L’activité française continue de croître très vite. Alma est incontestablement le leader du marché, devant Klarna et les historiques Oney et Floa, qui voient leurs parts de marché diminuer, selon les données auxquelles nous avons accès.

Quels volumes avez-vous gérés en 2024 ?

Nous avons géré l’an dernier un volume de paiement de 2,1 milliards d’euros, contre 1,3 milliard d’euros en 2023, et enregistré un chiffre d’affaire de 75 millions d’euros – nous franchirons les 100 millions cette année ou l’année prochaine. Le produit net bancaire a atteint 50,9 millions d’euros [contre un PNB de 33 millions d’euros en 2023 pour une perte nette de 29,6 millions d’euros, Ndlr].

Nous avons, par ailleurs, nettement amélioré notre marge nette, mais nous continuons à être déficitaires. Nous nous attendons à être à l’équilibre ou presque en 2025 [en août 2022, la start-up a levé 115 millions d’euros en equity, faisant entrer Tencent, GR Capital et Roosh Ventures à son capital. Un montant auquel s’est ajouté 395 millions d’euros en dette (dont 300 millions d’euros apportés par BNP Paribas), Ndlr]. La société compte 330 collaborateurs [contre 301 fin 2023 et 307 fin 2022, Ndlr].

En juillet 2024, nous avons lancé un fonds de titrisation non consolidé pour la première fois de notre histoire. C’est très impactant car, comme ce n’est plus au bilan, nos exigences de ratios prudentiels sont moins élevées qu’auparavant et nous pouvons croître plus vite. 

Des banques nous ont fait suffisamment confiance pour acheter nos créances, y compris le risque, ce qui est une grande première – auparavant, Alma portait le risque via un fonds de titrisation non déconsolidant, avec un mécanisme de rachat de créances. Cela prouve leur confiance totale quant à la qualité des créances originées par Alma. À noter que cela apparaîtra sur nos comptes 2024, puisque nous avons vidé le SPV [special purpose vehicle, Ndlr] précédent, qui apparaissait au bilan, pour abonder celui-ci.

Qu’en est-il de votre activité à l’étranger ?

Notre volume de transactions hors de France a été multiplié par deux en 2024 – il représente désormais entre 10 % et 15 % de notre volume global. Nos principaux marchés étrangers sont l’Italie, la Belgique et les Pays-Bas. 

Nous sommes capables d’accompagner des marchands dans tous les pays de la zone euro – mais pas au Royaume-Uni, où nous n’irons sans doute jamais. Aujourd’hui, Alma est identifié non seulement en France, mais aussi à l’étranger comme le leader du BNPL. Ainsi, les sociétés étrangères qui se lancent en France font souvent appel à nous. 

Nous affichons de bonnes performances et notre solution est plus simple à installer que des solutions bancaires. Nous travaillons également beaucoup sur l’expansion internationale de certains clients.

Avez-vous ouvert des bureaux dans tous ces pays ?

Seulement en Italie, qui est historiquement notre marché étranger le plus performant. Nous ouvrirons un jour des bureaux dans tous les pays où nous sommes présents, mais nous pouvons déjà faire beaucoup depuis le bureau central. 

Notre développement international repose sur deux axes. D’abord, un axe commercial et marketing plus volontariste. En Italie, nous avons douze collaborateurs dédiés à temps plein à ce sujet. Mais nous misons aussi sur un axe produit très fort. 

Aujourd’hui, un marchand qui vend à des clients français ne trouvera pas de meilleure solution qu’Alma en termes de performances : notre taux d’acceptation se situe entre 92 % et 95 %, contre environ 70 % à 75 % pour les autres acteurs. Et ce, grâce à notre technologie et à nos données, puisque nous servons des millions de clients chaque année, ce qui nous permet de forger un historique et d’améliorer nos algorithmes. 

Nous obtenons également de bon résultats en Italie et en Belgique, mais pas encore au même niveau – environ cinq points de moins sur le taux d’acceptation, ce qui reste supérieur à celui des acteurs historiques. 

Pour être le leader européen, il faudra être le meilleur dans tous les pays. Nous avons donc un fort axe de développement produit à l’étranger. Le deuxième aspect de ce développement produit est le lancement du crédit long sur tous les marchés – comme nous l’avons déjà fait en France [Alma est agréée en tant que société de financement depuis 2021, Ndlr]. 

Que représente le paiement fractionné long – régulé comme un crédit à la consommation – dans vos volumes aujourd’hui ?

Le paiement fractionné long, en 6, 10 ou 12 fois, représente aujourd’hui 20 % de notre volume d’activité. C’est un produit très complémentaire du BNPL court, destiné à des montants plus élevés, dans certaines industries. Cela ne constitue que rarement la majorité de nos revenus chez un client, mais ne pas le proposer nous priverait d’une partie de la clientèle. Cette offre nous permet notamment de remporter les appels d’offres où le crédit long est déterminant – comme chez Maisons du Monde, par exemple, grâce à nos niveaux de performance en matière de taux d’acceptation sur ce segment, de trois à quatre fois supérieurs à ceux de nos concurrents. Nous enregistrons même de meilleurs niveaux que Younited.

En quoi votre technologie vous permet-elle d’atteindre ces performances ?

Nous recourons à des techniques de machine learning et à des mécanismes d’extraction de signal – l’objectif étant d’extraire de la donnée à partir des ensembles de données (dataset) auxquels nous avons accès. Par exemple, à partir d’un numéro de carte, nous pouvons obtenir des informations sur la banque, le type de carte utilisée, etc. 

L’UX est également  un facteur très important, et assez différenciant dans les cas clients plus risqués. Pour les autres, il n’y a pas de réelle différence avec nos concurrents, que ce soit au niveau de la page de paiement ou du formulaire. Mais là où Alma tire son épingle du jeu, c’est pour les clients potentiellement risqués : au lieu de dire “oui” ou “non”, nous disons “oui” ou “peut-être”, et dans ce second cas, nous proposons l’open banking en rattrapage. 

Sur le paiement fractionné court, nous sommes les seuls à proposer ce dispositif [Klarna le propose dans certains pays, mais pas en France, Ndlr]. Ce système débrayable nous permet de récupérer jusqu’à sept points d’acceptation. En moyenne, lorsque nous le proposons, la moitié des clients font le parcours.

Comment expliquez-vous, alors, l’échec du partenariat avec Apple, qui a pris fin en octobre 2024 à la suite de plusieurs dysfonctionnements (notamment des opérations de paiement bloquées en raison d’un problème technique) ?

Le sujet a été mal compris. Il y a effectivement eu quelques problèmes techniques au démarrage – pendant quelques heures lors du lancement de l’iPhone – mais dans l’ensemble, et d’un point de vue client, cela fonctionnait très bien, que ce soit en termes d’acceptation (même si, évidemment, nous avons refusé des clients pour la catégorie de produits la plus risquée) ou d’expérience client. Cela a même trop bien fonctionné : Apple enregistrait entre trois et quatre fois plus de volume avec Alma qu’avec son partenaire précédent, ce qui a généré un problème. En effet, juste après le lancement, les taux d’intérêt ont augmenté extrêmement brutalement (de 0 à 4 % en six semaines environ), rendant le partenariat non rentable sans renégociation de nos tarifs. Cela aurait été acceptable sur de petits volumes, comme un investissement marketing, mais pas sur des grands. C’est pourquoi nous avons demandé à Apple d’arrêter le partenariat. Aujourd’hui ils travaillent avec Cetelem, et je serais très étonné que ces derniers réalisent une marge.

Que représente le paiement en point de vente dans votre activité ?

Le paiement en point de vente représente 40 % de nos volumes, contre 60 % pour le paiement en ligne. L’e-commerce grandit plus vite, mais le commerce physique reste très important. C’est d’ailleurs un domaine sur lequel Alma se distingue fortement, car nous offrons aux grands marchands une capacité opérationnelle pour gérer leurs réseaux en boutique. Alma est en mesure de gérer une entreprise de retail quelle que soit sa forme ou sa complexité, que ce soit en ligne, sur une marketplace, ou opérant des centaines de points de vente. 

Nous avons développé une véritable expertise sur le offline, notamment sur les sujets de reporting, de comptabilité et de réconciliation des flux. Il est aussi nécessaire de cartographier l’organisation de l’entreprise – qui peut, par exemple, être structurée par territoire ou région, avec des systèmes de reporting à plusieurs niveaux- et de prendre en charge la formation des vendeurs. Pour cela, nous disposons d’équipes d’onboarding et d’activation, qui se déplacent dans certains magasins pour évaluer les flux de vente, la clientèle et le discours commercial. Elles conçoivent ensuite des programmes de formation adaptés à chaque marchand. Ces programmes sont ensuite dispensés lors de webinaires, et nous pouvons également former les équipes internes de formateurs du marchand.

Quels sont vos KPIs ?

En moyenne, nos clients ayant déployé Alma enregistrent une augmentation de 20 % de leur chiffre d’affaires, ainsi qu’une hausse de 80 % du panier moyen.

Pourriez-vous aller chercher l’agrément d’établissement de crédit ?

Aujourd’hui, nous détenons le double agrément d’établissement de paiement et de société de financement, ce qui suffit à notre activité actuelle. Mais nous nous posons la question de devenir établissement de crédit, afin de pouvoir accepter les dépôts des clients finaux. En effet, nous souhaiterions potentiellement lancer, en 2026 ou 2027, des comptes rémunérés. C’est l’un des gros chantiers sur lesquels nous travaillons actuellement. Nous proposons une solution très différenciante, qui fonctionne très bien, et nous souhaitons désormais créer une relation directe avec les clients particuliers. 

Nous avons lancé il y a quelques semaines le compte Alma, qui permet de ne plus avoir à fournir ses informations à chaque demande – notamment pour les paiements longs – puisqu’il évite de devoir redonner sa pièce d’identité [ce compte avait été testé dès 2022 puis mis en pause, avant que le développement ne soit repris fin 2024, Ndlr]. Pour le paiement, nous identifions le client via son numéro de téléphone et code OTP par SMS. Iil peut ensuite payer directement avec les moyens de paiement enregistrés dans Alma. 

C’est un sujet important avec la nouvelle directive européenne sur les crédits aux consommateurs (DCC2). Et au-delà de l’aspect réglementaire, il s’agit d’une avancée en termes d’UX, qui augmente encore le taux de conversion pour le marchand.

Nous nous interrogeons désormais sur les services additionnels que nous pourrions apporter au client. Alma souhaite les aider à mieux gérer leur budget et à leur offrir plus de liberté financière, en devenant un copilote de leurs décisions financières [à l’image de Younited Coach, qui propose depuis 2021 d’aider ses utilisateurs à optimiser leur budget, et comme l’avait un temps ambitionné Oney avec sa carte de paiement fractionné universel, en partenariat avec Meniga, Ndlr]. Après l’achat, il serait logique de se positionner également sur l’épargne.

Proposer un compte rémunéré nous permettait, par ailleurs, de bénéficier d’une source de financement plus diversifiée et moins coûteuse. Aujourd’hui, Alma titrise les crédits qu’elle origine. 

Alma va-t-elle devenir une néobanque ? 

C’est dans les cartons. Nous débattons encore de la chronologie, mais cela fait partie de notre vision pour l’avenir. Nous ne nous voyons pas comme une “vraie” néobanque, chez qui les utilisateurs domicilieraient leur salaire – du moins pas à court terme -, mais plutôt comme un copilote financier, capable d’aider les clients à prendre certaines décisions. L’objectif n’est donc pas de proposer des ETF ou du trading crypto, comme le fait Revolut. 

Une extension naturelle sera, bien sûr, de proposer une carte, qui permettrait au client d’utiliser Alma chez tous les marchands, et non uniquement chez ses partenaires [comme le propose Klarna et comme l’avait ambitionné Oney, Ndlr]. 

Notre objectif n’est pas de vendre du crédit ou de l’assurance en direct, ce qui reviendrait à laisser de côté nos partenaires commerçants. Ce qui a fait notre succès, c’est justement de réfléchir à ce qui est important pour eux. Vendre du crédit en direct [comme Zilch au Royaume-Uni, par exemple, ou comme l’a tenté Joe en France, Ndlr] n’a pas de sens pour nous, puisque nous entretenons la relation avec les marchands et que nôtre rôle est de les aider à augmenter leur chiffre d’affaires

Comment alors convertir les marchands, si de toute façon, les clients peuvent utiliser Alma chez eux ?

Nous serons moins volontaristes pour accepter des clients risqués chez des marchands qui ne sont pas partenaires, et nous n’accepterons probablement que des profils que nous connaissons bien. Les taux d’acceptation seront donc moins élevés – peut-être de l’ordre de 60 %. Les marchands auront donc tout intérêt à travailler avec nous.

Les marchands facturent-ils des frais aux clients pour le paiement fractionné ?

L’immense majorité des marchands offre le paiement fractionné sans frais aux clients, et ceux qui choisissent de les partager prennent généralement en charge la plus grande partie du coût. Leur objectif est avant tout de convertir davantage. 

Quel est votre taux de défaut ?

Nous ne le communiquons pas mais le taux de défaut est en baisse constante depuis des années, et il est aujourd’hui faible, malgré des taux d’acceptation élevés.

Le lancement de Klarna en France, en 2021, a-t-il eu un impact négatif sur Alma ?

Nous gagnons neuf fois sur dix les appels d’offres face à nos concurrents. Nous n’avons pas constaté de véritable effet Klarna : la société collabore principalement avec de grands comptes comme Airbnb ou H&M, et se concentre avant tout sur ces partenariats, qui génèrent du volume. Mais leurs niveaux de performance locaux sont moins bons, ce qui explique pourquoi les marchands nous choisissent plutôt en France.

Quel impact prévoyez-vous après la mise en œuvre de la révision de la directive européenne sur le crédit ?

Pour nous, cette directive représente une occasion quelque peu ratée, car je pense qu’elle n’aura pas d’impact réel sur le sujet du surendettement. Notamment parce qu’elle impose davantage de contraintes aux acteurs du crédit et du BNPL, sans pour autant prévoir d’amende en cas de surendettement touchant  plus de X % des clients. Nous aurions préféré des obligations de résultats, tout en laissant aux acteurs la liberté de définir les moyens pour y parvenir.

La deuxième occasion manquée concerne l’absence de suppression des frais de retard pour le paiement fractionné. La FBF, notamment, défend le maintien de ces frais, mais dans le cas du paiement fractionné, ils peuvent entraîner des TAEG [taux annuel effectif global, Ndlr] colossaux. 

Enfin, nous regrettons que la directive ne force pas à partager davantage les données pour lutter contre la fraude, non seulement pour les acteurs du marché, mais aussi pour les acteurs non bancaires, comme les opérateurs télécoms.

Cela étant dit, la directive est une bonne chose pour le marché dans la mesure où elle obligera les autres acteurs à s’aligner sur certaines bonnes pratiques.