Comment Fluo veut basculer son activité vers son application BtoC

Lancée en juin 2014 sur l’iOS et en novembre de la même année sur Android, l’application Fluo est encore loin de son produit fini. Elle a été présentée comme un outil destiné à décrypter les assurances liées aux cartes bancaires, et en juin 2015, la société a commencé à proposer des offres d’assurances voyage sur mesure destinées à les compléter, en se rémunérant à la commission, en BtoBtoC, auprès de partenaires.

L’application Fluo a été téléchargée 71 000 fois depuis son lancement, “sans aucune dépense marketing”, précise Jehan de Castet, fondateur et CEO, et 20% des utilisateurs reviennent sur l’application le mois suivant le téléchargement. Mais le marché adressé initialement est loin d’être mirobolant. “Les assurances voyages ou extensions de garanties représentent des petits montants”, reconnaît Jehan de Castet.

Fluo augmente de 20 à 30% le CA assurances voyage de ses clients BtoB

Jehan de Castet

Fondateur et CEO de Fluo

Seul 10% du chiffre d’affaires de Fluo (dont le fondateur ne précise pas le montant) provient aujourd’hui de cette application, pourtant le produit phare de la société. L’écrasante majorité est issu d’une activité en BtoB qui n’est même pas mentionnée sur le site de la société et pour laquelle le fondateur assure n’avoir jamais fait d’efforts marketing : des assureurs et voyagistes utilisent l’outil de décryptage des assurances de carte bancaire pour proposer le cas échéants à leurs clients des produits d’assurances complémentaires. Le patron assure qu’il leur permet d’augmenter de 20 à 30% leur chiffre d’affaires lié aux assurances voyage. Parmi eux, Mondial Assistance, les agences de voyages de son partenaire Leclerc, April, Marmara ou Havas via un courtier en assurances… Et sous peu, un site marchand dont le nom n’a pas encore été dévoilé.

Les clients s’acquittent d’une licence et Fluo se rémunère également en fonction des ventes effectuées grâce à son service. Problème : aujourd’hui, l’outil n’est pas branché aux back offices de la majorité de ses clients. Les agents de voyage cliquent sur une URL pour accéder à l’outil de diagnostic mais les ventes ne sont pas remontées. “Nous travaillons pour intégrer l’outil directement dans le back office de nos distributeurs, au premier semestre, et sur la création d’un système pour traquer l’augmentation des ventes”, confirme Jean-Philippe Lardennois, DGA d’April International Voyage. “Aujourd’hui, nous sommes payés au minimum garanti, reconnaît Jehan de Castet, mais on est en train de s’intégrer dans tous les ERP [systèmes d’information, ndlr] pour plus d’efficacité.”

Nous allons sans doute aller plus loin dans l’expérimentation avec Fluo

Marc Lanvin

Directeur marketing et commercial de Banque Casino

La start-up, qui emploie 9 collaborateurs, ne compte aucun commercial. Seul Jehan de Castet, qui s’appuie sur le bouche à oreille et explique “avoir du mal à répondre à toutes les demandes”, assure le rôle. Par exemple, un test mis en place avec Casino Banque n’a pour l’instant pas bénéficié de suivi.  “Pour l’instant nous proposons à nos clients, sur notre site Web et les relevés de comptes, d’aller télécharger l’application Fluo pour vérifier la couverture de notre carte bancaire. Mais nous allons sans doute aller plus loin dans l’expérimentation avec Fluo par la suite”, indique Marc Lanvin, directeur marketing et commercial de Banque Casino. 

A terme, l’application BtoC n’est pas censée rester minoritaire dans le chiffre d’affaire. “Le BtoB et le BtoBtoC devraient se rééquilibrer”, assure Jehan de Castet. Car c’est principalement sur les services intégrés à l’application que l’équipe travaille. Elle ne couvre plus seulement les assurances de cartes bancaires mais aussi automobile, santé et habitation. Après téléchargement de l’application, 20% des utilisateurs ne consultent finalement aucun module, mais sur les 80% restants, la moitié vérifie le décryptage de leur assurance de carte bancaire et la moitié se rend sur les autres assurances ajoutées par la suite (automobile, santé et habitation).

Pour celles-ci, Fluo demande à l’utilisateur de prendre en photo son contrat actuel pour lui proposer gratuitement, si possible, une alternative moins chère. “Dans 80% des cas nous avons une meilleure proposition”, assure Jehan de Castet. Si l’assureur en question n’est pas partenaire, Fluo ne touche rien. Mais s’il s’agit de ses partenaires, alors la société touche une commission “d’environ 10% ramené sur la durée du contrat”. Et si les assureurs signent, c’est parce c’est “un canal d’affaires efficace”, explique Jehan de Castet. “Nous pouvons mieux valoriser les offres de nos partenaires car nous les connaissons mieux, et nos utilisateurs qui souscrivent auprès de partenaires ont un meilleur suivi en cas de sinistre.Cinq ont déjà signé et “Fluo aura au premier trimestre des partenariats avec 75% des assureurs qu’il référence”.

Le coeur de métier de Fluo, assure le patron, c’est “d’optimiser les taux de transformation dans la distribution d’assurance”. “Aujourd’hui, dans le secteur, 40% des budgets sont investis dans le marketing et l’acquisition client”. Fluo revendique un taux de conversion “à peu près similaire aux sites e-commerce”, lesquels se situent généralement entre 3 et 8% par visite.

Ce sont les trois experts en assurance de chez Fluo qui analysent les contrats scannés. “Cela leur prend 20 minutes par contrat en moyenne aujourd’hui”, explique le fondateur. Mais tout l’enjeu, pour Fluo, est d’automatiser au maximum l’analyse pour ne faire intervenir l’humain qu’en cas de doute. “Nous enrichissons les fonctionnalités du back office, développons des technologies de reconnaissance de caractère et nous travaillons sur le machine-learning et l’intelligence artificielle pour optimiser et industrialiser les process… Mi-2017, dans le meilleur des cas, il n’y aura plus besoin d’intervention humaine”, analyse Jehan de Castet, qui évoque aussi la création d’un chatbot pour répondre aux questions des clients. Si un ou deux nouveaux experts devraient rejoindre la société en 2017, “nous ne renforcerons pas beaucoup plus cette équipe”, assure le patron. Par contre, Fluo emploie aujourd’hui trois développeurs, mais ils devraient être plus de dix d’ici la fin de l’année.

Sur l’application, un comparateur d’assurance verra aussi le jour d’ici à la fin du trimestre. “C’est une petite brique supplémentaire pour les clients qui viennent de déménager ou d’acheter une nouvelle voiture et qui ont besoin de décrire un nouveau besoin, et non de décrypter leur offre actuelle”, explique Jehan de Castet, qui revient ainsi en terrain très connu : il avait lancé en 2005 Lesfurets (ex-Assurmieux), racheté par le groupe anglais BGL en 2010. Selon Jehan de Castet, si les assurés utilisent Fluo pour tous leurs produits, ils pourront faire 500 euros d’économies par an.

Alors que l’application s’enrichit petit à petit, Fluo tourne déjà les yeux vers l’international. D’ici fin janvier, la société opérera au Royaume-Uni et en Espagne, puis en Allemagne et en Italie en février. Fluo, jusqu’ici financée sur fonds propres et qui vise la rentabilité pour début 2018, réfléchit par ailleurs à boucler une première levée de fonds. “Nous avons été approché par plusieurs acteurs et nous réfléchissons à lever au moins deux millions d’euros pour accélérer en communication notamment”.