Comment Younited Credit monte en puissance en BtoB

Younited s’est lancé en 2011 en BtoC en France. La marque est désormais présente dans 5 pays (France, Espagne, Allemagne, Portugal, Italie) et 40 % de son activité est réalisée hors de France. Mais depuis 2017, Younited Credit tire aussi sa croissance d’une autre activité : son offre BtoB, composée de deux volets. D’abord, du “Credit-as-a-Service” : la vente de la technologie Younited à des banques, sociétés d’assurance et complémentaires santé pour leur permettre de gérer des demandes de crédit 100 % en ligne. Ensuite, le “Credit-as-a-Payment”, qui vise les distributeurs souhaitant offrir des solutions de financement à leurs clients. 

Près de quatre ans plus tard, Younited Business Solutions compte près d’une trentaine de clients répartis équitablement entre ces deux activités, contre 7 fin 2019, explique à mind Fintech Geoffroy Guigou, cofondateur et COO. Surtout, l’activité devrait représenter 30 à 40 % du produit net bancaire (PNB) de la société en 2021.

Déploiements rapides et expérience client soignée

Pour son activité de Credit-as-a-Service, qui repose sur des cycles de vente longs, Younited met en avant son parcours de souscription 100 % en ligne et promet une réponse définitive en 24 heures ouvrées. “Outre notre couverture européenne, nous apportons des technologies plug and play en front, middle et back et notre agrément bancaire, assure le COO. Le partenaire peut intégrer du crédit en quelques semaines sur tous ses canaux, voire quelques mois pour les partenariats les plus sophistiqués. Ensuite, nous lui apportons une très bonne expérience utilisateur et des modèles de scoring éprouvés sur 2,5 milliards d’euros de production de prêts.” 

Younited “cible des acteurs qui nous permettront de financer au moins 50 millions d’euros de volumes de prêts par an”, affirme Geoffroy Guigou, et propose plusieurs types de déploiement. D’abord, une option en BtoBtoC, en marque grise. “Dans ce cas, nous intégrons l’offre Younited dans l’univers partenaire mais elle reste commercialisée sous notre marque.” Younited se rémunère sur les crédits octroyés, comme en BtoC (taux d’intérêts, frais de dossier), tandis que le partenaire se rémunère en tant qu’apporteur d’affaires.

N26 a ainsi lancé en décembre 2017 une offre de crédit 100 % en ligne allant de 1 000 à 40 000 euros, s’octroyant ainsi un nouveau levier de monétisation. En juin 2020, Fortuneo, la banque en ligne du groupe Arkéa, a aussi déployé une solution similaire. En juillet 2020, Lydia a dévoilé le lancement d’une offre “Petit Prêt Express” pour des montants allant jusqu’à 3 000 euros et remboursable sur 36 mois maximum. En Italie, enfin, Younited a aussi créé avec l’assureur ConTe, filiale d’Admiral Group, une marque “ConTe prestitit by Younited Credit” pour proposer du crédit en ligne. “Nous enregistrons une très forte demande de la part de mutuelles et d’assureurs depuis le début de l’année, et plusieurs seront déployés au second semestre”, dévoile Geoffroy Guigou.

Dans ce cas, Younited finance les crédits et porte le risque, même si le COO indique que les clients pourraient aussi choisir de financer eux-mêmes les crédits accordés à leurs clients. “Le partenaire peut ainsi définir sa propre politique de risque, et sa propre politique tarifaire, parfois volontairement agressive pour financer la commercialisation des ses produits cœurs (terminaux mobile, véhicules, etc)”, expliquait ainsi Geoffroy Guigou dans un communiqué en 2018. Lorsque le client choisit de financer lui-même les crédits, Younited facture une licence, des frais de transaction et des frais de gestion de l’encours. 

Fournisseur SaaS en marque blanche

Younited a aussi noué des partenariats de Credit-as-a-Service en marque blanche. Dans ce cas, la société ne prête ni sa licence bancaire, ni son bilan, et elle ne porte donc pas le risque de crédit. Younited intervient alors en tant que fournisseur SaaS pour mettre à disposition sa plateforme technologique et opérationnelle. “Par ailleurs, les fonds transitent via notre plateforme et nous gérons les prélèvements des mensualités au nom du partenaire”, détaille Geoffroy Guigou. Dans ce cas de figure, Younited facture des frais de licence, des frais de transaction et des frais de gestion de l’encours, ainsi que l’accompagnement de ses équipes. 

C’est le choix fait par Bpifrance, qui a utilisé la solution de Younited Credit pour mettre en place une plateforme en ligne de prêts aux TPE et PME dans le contexte de la pandémie. “Younited Business Solutions assure la gestion de la contractualisation du prêt (via une signature 100 % digitale), une partie des contrôles opérationnels anti-fraude, la gestion intégrale de la relation client avec les entreprises emprunteuses, l’intégralité des flux financiers (mise à disposition des fonds, prélèvements, gestion des échéanciers, recouvrement)”, indique ainsi Bpifrance. Le projet, mené en trois semaines, a mobilisé 40 collaborateurs de Younited aux côtés de l’équipe Bpifrance pilote du projet. Le partenariat permet à Younited Credit de mettre un pied dans le prêt aux entreprises (prêts personnels, micro-crédits, prêts rebonds, prêts solidaires), sans nécessiter d’expertise dans le scoring et l’octroi, qui restent gérés par Bpifrance. “Nous construisons notre expertise sur le sujet sans prendre le risque de crédit, détaille le COO. Nous n’avons pas prévu à court terme de développer une activité de prêts aux entreprises mais nous pouvons être fournisseur SaaS de technologie pour les acteurs du prêt aux TPE/PME.”

Younited a aussi signé un partenariat similaire avec HSBC. “Dans ce cas, il s’agit d’une utilisation en SaaS de notre technologie sous la marque et l’agrément HSBC”, explique ainsi Geoffroy Guigou. “Nous gérons tout le développement des parcours pour les nouveaux clients et clients existants, en ligne et en agence.” La solution n’est pas encore en production.

Credit-as-a-Payment : 30 % des financements en magasin

Le Credit-as-a-Payment, lancé dans un second temps, représente désormais un levier important dans la stratégie de croissance de Younited. La société cible depuis 2018 des distributeurs souhaitant offrir des solutions de financement allant de 300 à 3 000 euros, sur des durées de 6 à 48 mois.

Younited s’adresse à des marchands dont le panier moyen est élevé. “Le paiement fractionné limité à 90 jours fonctionne bien pour les paniers en dessous de 300 ou 400 euros, avec des mensualités aux alentours de 100 euros. Au-delà, cela n’apporte aucun bénéfice au client : pour un voyage à 1 500 euros, le client capable de payer 3 fois 500 euros peut souvent le payer comptant. Il y a un besoin pour des crédits avec de plus longues durées pour de tels montants”, expliquait Geoffroy Guigou à mind Fintech en mai 2019. 

La société a commencé les déploiements en 2018 en proposant un produit de Credit-as-a-Payment pour un réseau de magasins d’optique, puis avec Free, en décembre de la même année, pour commercialiser sa nouvelle box à 480 euros. Désormais, Younited compte parmi ses clients Free, Microsoft, les distributeurs de produits Apple comme LDLC.com, le DNVB Tediber… “Nous sommes en discussions avancées avec les principaux constructeurs mobiles européens et les grands groupes technologiques mondiaux”, ajoute Geoffroy Guigou. 

Plus de 30 % de l’activité de Credit-as-a-Payment est réalisée en magasin, dévoile le COO. L’option est par exemple disponible dans le réseau de boutiques LDLC, pour les produits Apple. “Nous avons par ailleurs gagné de très gros appels d’offres pour des acteurs dont 70 % de la distribution est réalisée en magasin. Ils seront bientôt lancés et la proportion de notre activité de Credit-as-a-Payment réalisée en point de vente devrait rapidement passer à 50 %.” 

Comme sur le Credit-as-a-Service, Younited se concentre sur des acteurs importants, “qui peuvent nous ramener plus de 100 millions d’euros de volumes de prêts par an”, précise le COO. Les prestataires de services de paiement constituent aussi une cible : “ils sont intéressés par notre solution, car nous pouvons les accompagner dans cinq pays d’Europe”.

Là encore, Younited permet à certains clients de financer eux-mêmes les crédits via un dispositif de fonds de titrisation dédié. C’est par exemple le cas de Free. “Environ la moitié de nos partenaires de Credit-as-a-Service choisissent cette option”, indique le COO. 

Le score DSP2 au coeur de l’offre

Outre sa capacité à accorder des crédits 100 % en ligne, et dans un délai court, Younited Credit est plébiscité en BtoB grâce à sa brique technologique DSP2 – la demande d’accès aux transactions bancaires des clients pour améliorer le parcours et calculer un score de crédit, déjà éprouvée en BtoC depuis 2018 (lire notre dossier à ce sujet). “À iso-méthode, on augmente de 50 à 100 % le score de Gini en utilisant les données DSP2 plutôt que les données traditionnelles”, assure Geoffroy Guigou, COO, qui évoque un Gini systématiquement supérieur à 60 % Un score de Gini à 100 % signifie que l’on a bien accepté toutes les demandes de crédit des clients qui auraient remboursé et que l’on a refusé les demandes de ceux qui n’auraient pas remboursé. Younited Credit a généralisé les parcours DSP2 sur ses propres sites en France, en Espagne et au Portugal. 

“La brique DSP2 est un gros argument pour notre activité de Credit-as-a-Service, assure Geoffroy Guigou. Elle a par exemple motivé le choix d’HSBC.” Autre cible : “les parcours des captives automobiles, qui enregistrent d’énormes volumes puisqu’elles représentent 50 % du marché du crédit, mais n’ont pas de bases de données internes, contrairement aux banques, qui les aident à scorer les clients.”

Sur le volet du paiement en plusieurs fois, plusieurs clients de Younited ont généralisé des parcours DSP2 obligatoires, sans alternative possible. C’est le cas de Tediber, qui propose des financements en douze fois avec Younited, et de Microsoft. “Le peu de partenaires qui ont voulu maintenir un parcours alternatif vont d’ailleurs passer sur du 100 % DSP2”, dévoile le COO. Ce parcours permet de parvenir à une analyse totalement automatisée. Selon Geoffroy Guigou, la solution augmente de 10 à 20 points le taux d’acceptation des financements et divise le coût de la fraude par 2 à 4, “ce qui permet de proposer des coûts plus compétitifs au client”. Quant aux taux de conversion, ils seraient augmentés de 10 à 30 points. 

Parmi ses concurrents, Klarna et Solarisbank

Pour accélérer son développement en BtoB, Younited souhaite consolider son équipe de commerciaux, qui va passer de 10 collaborateurs à plus d’une trentaine d’ici à la fin de l’année. “Nous bénéficions aussi d’un très fort bouche à oreille, explique Geoffroy Guigou. Par exemple, nous avons été placés sur l’appel d’offres mondial gagné avec Microsoft sur recommandation d’HSBC.” Younited est aussi soutenu par les forces de vente de Microsoft (lire notre étude de cas à ce sujet) : “puisque toute notre technologie tourne dans le cloud de Microsoft, notre développement génère de la consommation de leur cloud. Les forces de vente nous aident en nous recommandant, en organisant des rendez-vous…”

Sur le segment du paiement fractionné, de nombreux acteurs se positionnent, mais la plupart proposent des produits de paiement en trois ou quatre fois (qui ne sont pas du crédit à la consommation), comme Alma, Pledg et Clearpay. Chez les acteurs traditionnels, Oney va lancer dans les semaines à venir un produit de paiement en 10 ou 12 fois. “Notre vrai concurrent, c’est Klarna, qui dispose d’un agrément de banque et d’une présence multi-pays, d’ailleurs assez complémentaire à la nôtre, et peut traiter d’importants volumes, le tout avec une forte composante technologique”, reconnaît Geoffroy Guigou.

Du côté du credit-as-a-Service, hormis les acteurs traditionnels comme Franfinance, de nouveaux entrants comme Solarisbank proposent des solutions similaires. “Mais contrairement à Solarisbank, nous sommes des spécialistes du financement”, souligne le COO.

20 % du PNB en 2020 issus des partenariats

Younited Credit a accordé un peu moins de 750 millions d’euros de prêts en 2020, un montant en hausse de 40 % par rapport à 2019. Parmi ce montant, 300 millions d’euros ont été accordés en BtoB. Le volet partenariats, qui ne pesait que 1% du PNB en 2018, a représenté 20 % des revenus de la société en 2020. Et la proportion devrait monter à 30 à 40% cette année, selon Geoffroy Guigou.

N26, par exemple, indique à mind Fintech recevoir environ 7 000 de demandes de crédits par mois, et 200 000 depuis le lancement en décembre 2017, mais ne mentionne pas le taux d’acceptation. La banque propose des crédits de 1 000 à 50 000 euros mais le crédit moyen oscille autour de 5 000 euros, pour une maturité de 3,6 ans. 

Au global, Younited, qui compte actuellement 400 collaborateurs, a enregistré un PNB de 54 millions d’euros en 2019 (contre 16,4 millions d’euros en 2017 et 25,3 millions d’euros en 2018 pour des pertes nettes respectives de 14,7 millions d’euros et 15,8 millions d’euros). “Notre résultat net est positif pour nos activités en France depuis 2019 et en Italie depuis fin 2020, mais nous ne sommes pas encore rentables dans les autres pays”, conclut Geoffroy Guigou.