Le Revenue Based Financing pour les sociétés SaaS émerge en France

L’heure du Revenue Based Financing (RBF) a-t-elle enfin sonné ? Si des plateformes de financement en échange de royalties s’efforcent depuis plusieurs années de populariser ce mécanisme, de nouveaux acteurs s’en saisissent d’une manière différente. Leur cible ? Les fournisseurs SaaS (Software-as-a-Service), c’est-à-dire des entreprises qui hébergent et gèrent des applications logicielles pour le compte de tiers. 

Quatre start-up sont déjà en lice pour installer sur le marché français un nouveau mode de financement des acteurs SaaS : Silvr, Morino, Karmen et Unlimitd. “Il s’agit de venir capturer la valeur des abonnements futurs des clients afin de mieux financer la croissance de manière non dilutive”, résume Gabriel Thierry, cofondateur et président de Karmen. Autrement dit, le RBF permet de générer de la trésorerie immédiate en établissant une projection sur les revenus futurs. Cet apport permet de répondre à des besoins à court terme : développement d’une nouvelle fonctionnalité, financement d’une acquisition ou de recrutements… Aux Etats-Unis, plusieurs acteurs sont parvenus à populariser ce nouveau mode de financement (lire l’encadré).

Transformer le MRR en ARR

“Si un SaaS facture 10 euros par mois, la valeur de l’abonnement atteint 120 euros sur 12 mois. La solution de RBF apporte immédiatement 110 euros, soit moyennant une décote de 10 euros”, illustre Malo de Braquilanges, cofondateur et président de Partiqles Ventures, la société éditrice de la plateforme Morino. Le remboursement des abonnements financés s’effectue ensuite mensuellement ou trimestriellement, généralement sur une durée de douze mois. En somme, le RBF permet aux sociétés SaaS de convertir leur MRR (revenu mensuel récurrent) en ARR (revenu annuel récurrent). “Nous avançons en quelque sorte la LTV client [la lifetime value représente la valeur actualisée du bénéfice net futur du client sur la durée de la relation, ndlr]”, explique Gabriel Thierry.

L’intérêt de financer des acteurs SaaS réside dans le fait qu’ils détiennent d’importants volumes de données sur leur activité. “Avec le RBF, grâce à la technologie, nous pouvons détecter et évaluer précisément non seulement la solvabilité de l’entreprise, mais aussi son besoin de financement immédiat”, souligne Nima Karimi, cofondateur et président de Silvr, un acteur qui s’est d’abord intéressé au segment de l’e-commerce avant de lancer une offre pour les SaaS en juin 2021. 

“Le modèle d’affaires des SaaS apporte de la prédictibilité et génère énormément de données sur deux axes principaux : des données de facturation et des données d’utilisation (usage de la plateforme, performances, etc.)”, indique Gabriel Thierry. De fait, les plateformes de RBF imposent toutes à l’emprunteur de connecter ses comptes bancaires grâce aux API DSP2, ainsi que ses solutions de gestion des abonnements (Chargebee, Recurly…), de paiement (Stripe, PayPal, Checkout.com…) ou encore de comptabilité (QuickBooks, Agicap…). Elles peuvent aussi récupérer directement des données de performance (durée de session, taux de conversion…), voire intégrer à leur scoring des éléments de type macro (secteur d’activité, composition de l’équipe, accompagnement par du capital-risque, etc.). Silvr indique aussi travailler avec Algoan sur du scoring comportemental. 

Une protection contre le churn et les défauts

Cette collecte automatisée est non seulement bénéfique en termes de scoring et de connaissance client, mais aussi de lutte contre la fraude. “Des bilans et des relevés de comptes peuvent être falsifiés. Avec le RBF et les solutions de financement “data based”, on se connecte à la source des données, on est sûr de leur exactitude et on les recoupe entre elles en temps réel. Cela réduit énormément le risque de fraude”, note Nima Karimi.

“Il n’y a pas de prise de garanties, car il s’agit de financement court terme. Nous sommes connectés à la société en continu. Nous pouvons ainsi la refinancer en fonction de sa croissance et ajuster au besoin selon l’évolution du scoring”, poursuit le dirigeant de Silvr. Dans les faits, les plateformes se couvrent du risque de défaut du SaaS et du churn, c’est-à-dire la résiliation du contrat, en ne finançant pas la totalité du parc d’abonnements. Chez Silvr, le client va pouvoir convertir jusqu’à 40 % de ses abonnements mensuels en stock en trésorerie immédiate dès le premier mois. Si la trajectoire est positive, ce taux pourra monter jusqu’à 80 %. Principe similaire chez Unlimitd, à la différence que le client ne pourra financer que 20 % de son ARR au départ. Chez Karmen, cette proportion sera plafonnée à 40 %. Dans tous les cas, le client pourra remplacer un contrat éteint par un autre. “Nous pouvons aussi ne pas refinancer les contrats trop récents”, souligne Julien Zerbib, fondateur et président d’Unlimitd. 

Les quatre sociétés ciblent toutes en priorité les SaaS BtoB, des modèles d’affaires stables et pérennes. “Ce sont des sociétés très connectées, on peut donc analyser facilement leurs données et elles sont assez homogènes entre elles, ce qui facilite les comparaisons et le scoring. Elles constituent de bonnes cibles pour un go to market, mais le marché réel est encore plus profond sur le recurring revenue”, relève Malo de Braquilanges, président de Morino. Les nouveaux entrants sont convaincus que les besoins en financement de ces entreprises, qui disposent de très peu d’actifs tangibles, sont mal couverts. “Les banques ne sont pas outillées et organisées pour financer les entrepreneurs d’aujourd’hui, qui développent des activités en ligne”, considère Nima Karimi.

“Les sociétés SaaS peuvent avoir accès à de la dette bancaire, mais celle-ci va typiquement suivre une levée de fonds. Les banquiers ne sont pas forcément capables de prendre en compte les métriques spécifiques à ces modèles. En désespoir de cause, ils font confiance aux VC ou aux investisseurs sur la qualité du dossier. Les contraintes pour attirer les VC deviennent celles pour aller chercher de la dette bancaire, puisqu’il faut l’un pour obtenir l’autre”, complète Malo de Braquilanges. Un autre risque pour l’entrepreneur est de gonfler au maximum sa ligne de crédit sans que cela ne corresponde à ses besoins du moment. “C’est tout l’enjeu pour les entrepreneurs : avoir la trésorerie dont ils ont besoin au moment où ils en ont besoin. L’automatisation permet de ne plus en faire un sujet de préoccupation”, avance Nima Karimi. Les plateformes les plus rapides assurent pouvoir délivrer un financement en moins de 48 heures.

Redonner le contrôle à l’entrepreneur

L’alternative de la levée de fonds en equity se révèle extrêmement coûteuse en termes de dilution. Le RBF peut ainsi permettre aux dirigeants d’une start-up de prolonger le “bootstrapping” le plus longtemps possible, voire de dynamiser fortement sa croissance et donc de soigner sa valorisation dans la perspective d’une levée de fonds. “Notre proposition de valeur consiste à redonner le contrôle du financement à l’entrepreneur. Le RBF apporte une nouvelle corde à l’arc des entrepreneurs pour venir capturer la valeur intrinsèque de leur meilleur actif, l’abonnement client”, défend Gabriel Thierry. 

Pour attirer les prospects, les plateformes de RBF brandissent un argument imparable. Afin de pousser leurs clients à s’engager sur la durée, tous les acteurs SaaS proposent des remises sur les abonnements annuels, compris généralement entre 20 et 30 % par rapport à la valeur cumulée des abonnements mensuels. “Nous leur disons que 20 à 30 % de déduction sur leur chiffre d’affaires potentiel, c’est beaucoup trop, déclare Nima Karimi. A la place, nous sommes en mesure d’acheter la valeur annuelle des contrats mensuels en contrepartie d’une décote de 10 %”. Chez Silvr, la commission fixe de 10 % est supérieure à celle facturée aux e-commerçants (6 à 9 %), car la durée de remboursement est plus longue (12 mois contre 5 à 6 mois). Unlimitd mentionne également une commission de 10 %. Chez Morino, la commission est comprise entre 5 % et 15 %, une fourchette “volontairement large”, et varie en fonction du scoring. Karmen évoque le même écart.

Prêt participatif vs. rachat de créance future

Si le modèle commercial est dans l’ensemble le même pour l’ensemble des plateformes, des voies divergentes apparaissent dans le modèle contractuel. Silvr et Karmen ont fait le choix du prêt participatif – une exception au monopole bancaire – souvent présenté comme “un moyen de financement intermédiaire entre le prêt à long terme et la prise de participation”. D’un point de vue juridique, le prêt participatif ne peut pas être inclus dans les capitaux propres et d’un point de vue fiscal, il est considéré comme de la dette. “Les acteurs étrangers, eux, ont l’avantage de pouvoir utiliser le mécanisme beaucoup plus souple du merchant cash advance [MCA, où les montants financés sont généralement peu élevés, ndlr]”, pointe Gabriel Thierry. 

Morino et Unlimitd, en revanche, ont choisi une autre voie : le rachat de créances futures. “Cela crée plus de sécurité et il s’agit d’obligations classiques pour l’investisseur”, estime Malo de Braquilanges. 

Le point commun aux différents acteurs est leur volonté de monter en puissance progressivement avant de monter, pour certains, des véhicules de titrisation, ce qui permet d’élargir les sources de financement et de mieux gérer le risque. “Nous constituons un fonds qui sera prêt l’année prochaine. C’est un nouveau type de fonds qui permettra de financer des entreprises et de distribuer des parts du fonds à des investisseurs institutionnels à travers toute l’Europe. Il ne s’agit pas d’un fonds de titrisation, car c’est très peu passeportable. Nous travaillerons avec une management company qui détiendra une licence d’octroi de prêt”, anticipe pour sa part Nima Karimi. L’objectif de tous les acteurs est en effet de passer rapidement à l’échelle européenne, avec de premiers pays en 2022 pour Silvr et Morino.

Levées de fonds tous azimuts

Pour l’heure, il s’agit de réussir le lancement en France. Silvr a déjà financé de premiers dossiers sur le segment SaaS BtoB : la solution de communication digitale pour les pharmacies Boost et le logiciel de devis et de facturation pour les entreprises du bâtiment Obat, par exemple. Pour assurer son développement, Silvr, qui comptera plus d’une vingtaine de collaborateurs fin 2021, déroule une phase de roadshow pour un financement en dette et en equity (Série A). La start-up a déjà levé 3 millions d’euros auprès d’ISAI, Idinvest, Serena Capital, ainsi que de business angels (Marc Menasé, Didier Valet, Michaël Diguet).

Du côté de Morino, la solution est commercialisée depuis mars 2012 et de premières opérations ont également été réalisées. La plateforme, qui passe aujourd’hui par des investisseurs qualifiés, va bientôt se tourner vers les fonds de dette et finalise son premier tour de financement. Karmen, qui vient d’annoncer son lancement officiel, a rejoint platform58, l’incubateur fintech de La Banque Postale, et a lancé de premiers recrutements. “La prochaine étape, c’est de cristalliser une levée en dette et en equity”, annonce Gabriel Thierry. Les premiers dossiers seront financés juste après la levée de fonds. Enfin, Unlimitd, qui compte 6 personnes dans l’équipe, vise un lancement de sa plateforme automatisée et API-sée mi-novembre 2021 et dévoilera très prochainement une levée de fonds.