Alexander Emeshev : “Vivid Money, qui se valorise à 775 millions d’euros, compte plus de 100 000 clients en France”

Vous annoncez ce 8 février une levée de 100 millions d’euros en Série C menée par Greenoaks Capital avec la participation de Ribbit Capital et de SoftBank’s Vision Fund 2, qui valorise la société à 775 millions d’euros (contre 360 millions d’euros lors de son tour de Série B réalisé début 2021, il y a un an). Combien de clients revendiquez-vous ?

Depuis notre dernier tour de table, notre base clients a été multipliée par 5 : nous en revendiquons 500 000 en Europe, contre environ 100 000 il y a un an, alors que nous espérions plutôt franchir cette étape dans six mois. 

En France [où Vivid money s’est lancé en novembre 2020, ndlr], nous avons atteint les 100 000 clients environ un an après le lancement, fin novembre 2021. 

Qu’entendez-vous par “client” et quelle part de ces clients sont actifs ?

Nous comptons dans notre base clients les utilisateurs complètement onboardés et qui ont ouvert un compte. En moyenne, six mois après leur inscription, 60 à 65 % des clients sont actifs, c’est-à-dire qu’ils utilisent l’application au moins une fois par mois pour investir en crypto, actions ou ETF, ou bien pour faire un paiement ou un virement. Alors qu’un mois après l’inscription, cette proportion n’est que de 30 à 40 % des clients. Progressivement, ils découvrent nos services et les utilisent de plus en plus.

Quelle est la part de clients payants ?

En Europe, c’est un peu moins de 10 %. Ce qui est une bonne proportion, quand on se compare à nos autres concurrents en Europe : souvent, la part des clients payants oscille entre 5 et 10 %, parfois un peu plus de 10 %. Nous avons des objectifs ambitieux en la matière : nous pensons pouvoir atteindre un pourcentage à deux chiffres. 

Vous revendiquez 500 000 clients, dont 100 000 en France. Où sont situés les autres ?

La moitié environ sont des clients allemands [Vivid Money s’est d’abord lancée en Allemagne, en juin 2020, ndlr]. Ensuite, suit la France, puis l’Espagne, où nous nous sommes lancés trois mois plus tard et qui compte un nombre de clients assez similaire. Puis, l’Italie, à la marge car nous nous y sommes lancés mi-2021. Ce sont les pays où l’on s’est lancés commercialement mais bien sûr, les clients peuvent télécharger Vivid Money dans tous les pays d’Europe.

Quels sont vos objectifs ?

Nous ne pourrons pas de nouveau multiplier notre base clients par cinq en un an, mais nous espérons en compter un million d’ici à février 2023 [soit un doublement de la clientèle dans les douze prochains mois, ndlr]. 

Quels sont vos partenaires pour proposer les produits bancaires et d’investissement ?

Nous avons plusieurs partenaires, dont Solarisbank pour la partie bancaire, et CM-Equity AG pour l’investissement en actions, ETF et crypto. 

Quels montants ont été investis par vos clients en 2021 ?

Pour nous, l’objectif n’est pas le volume d’investissement mais plutôt la part de nos clients qui investissent. Nous ne ciblons pas des investisseurs qui tradent énormément, mais des utilisateurs qui investissent quelques centaines d’euros une première fois, par exemple, puis réinvestissent un montant chaque mois quand ils reçoivent leur salaire.

Dans ce cas, quelle part de vos clients investissent sur Vivid Money ?

Cela diffère selon les pays, et la France se situe probablement dans la moyenne. Nous observons la plus forte pénétration des services d’investissement en Italie : plus d’un tiers des clients investissent sur Vivid Money. Si cela fonctionne si bien, c’est grâce à l’intégration et le parcours sans couture : nos clients peuvent investir en quelques minutes dans n’importe quel produit, en un clic, et n’ont pas besoin d’attendre, de faire un virement, de payer de commissions… Et surtout, ils peuvent vendre et récupérer leur argent instantanément s‘ils le souhaitent, plutôt que d’attendre plusieurs jours avec un courtier traditionnel. En France, la part est un peu moins élevée qu’en Italie mais elle est tout de même d’environ 25 %.

Quelle est votre stratégie d’acquisition ? Comment vous différenciez-vous de concurrents comme N26 ou Revolut, déjà bien installés sur le marché ?

Nous avons une stratégie très différente de ces acteurs car nous ne nous reposons pas fortement sur le marketing et l’acquisition payante. Nous avons mené quelques campagnes sur Google et Youtube, mais de manière marginale et ce n’est pas de là que viennent nos clients.

La moitié de notre acquisition provient du bouche à oreille et du parrainage. La seconde grosse source d’acquisition est organique : les clients viennent d’eux-même sur le site ou téléchargent notre application. 

Si nous arrivons à attirer les clients, c’est parce que nous combinons énormément de produits avec un parcours sans couture. Avant, vous pouviez avoir un compte Nickel, un compte de trading, mais avec deux applications séparées. Et si vous vouliez des crypto, vous deviez aussi aller sur Binance ou Coinbase. Mais nous combinons tous ces services sur notre application. Et en plus de cela, nous proposons du cashback et des récompenses lorsque nos clients dépensent ou investissent sur Vivid Money. La super-app est un outil très puissant et c’est le moyen le plus puissant pour attirer des clients. 

Selon vous, le cashback est-il un avantage concurrentiel fort ?

Oui, en tout cas l’un d’entre eux. Ce qui intéresse nos clients c’est que nous ne versons pas le cashback en numéraire mais sous la forme de récompenses en fractions d’actions. Nous essayons d’éduquer nos clients et de leur expliquer qu’avec Vivid Money, l’investissement n’est pas réservé aux traders de Wall Street, mais que c’est possible pour des gens ordinaires qui n’ont jamais investi avant. Avec le cashback, l’utilisateur décide de faire confiance à Tesla, Amazon ou Apple, et collecte non pas du cash mais des actions lorsqu’il réalise des paiements avec Vivid Money, et cela permet de comprendre que l’argent peut fructifier quand il est investi. 

Outre le cashback, les utilisateurs apprécient beaucoup de pouvoir transférer de l’argent d’un sous compte (pocket) à un autre pour gérer leur argent et de pouvoir créer plusieurs cartes virtuelles associées, pour un type de dépenses ou pour leur partenaire ou colocataire [les sous-comptes peuvent se voir attribuer une devise, une carte bancaire et peuvent être partagés avec d’autres utilisateurs Vivid, ndlr].

Et une troisième fonctionnalité très appréciée est l’investissement dans les cryptoactifs, car nous proposons un large panel d’actifs et avec un investissement sans frais.

Quels produits verront le jour par la suite ?

Nous allons élargir nos produits autour de la crypto, mais je ne peux pas encore en dire plus. Nous réfléchissons aussi beaucoup au segment des prêts et à ce que nous pourrions proposer à nos clients, des découverts aux crédits plus classiques en passant par le BNPL. Nous voulons en tout cas nous assurer que nous le proposerons d’une manière différente de ce qui existe déjà sur le marché. Nous voulons apporter une valeur ajoutée à nos clients en lançant de premiers produits dans l’année.

Nous souhaitons aussi développer davantage nos produits d’investissement et déployer de nouvelles fonctionnalités. Enfin, un dernier axe que nous étudions est de nous adresser à d’autres clients que la clientèle des particuliers. 

Vous souhaitez proposer Vivid money aux professionnels et entreprises ?

Nous étudions cette option, mais oui, nous pensons vraiment qu’il y a un marché à exploiter. Et une grosse partie de nos efforts sera dédiée au développement de notre univers de services. D’ailleurs, nous avons déjà plusieurs produits et services affiliés : l’objectif est que l’application ne soit pas seulement financière. Vous pouvez déjà réserver un hôtel sur l’application en gagnant jusqu’à 10 % de cashback, en partenariat avec Booking.com, ou bien louer une voiture… Nous annonçons aussi en Allemagne un nouveau service qui va permettre à nos clients d’effectuer leur déclaration fiscale.

Vivid money compte 300 collaborateurs en Allemagne. Allez-vous ouvrir un bureau en France ?

Nous n’avons pas encore ouvert de bureaux en France, et nous pilotons le lancement à distance. Mais pour nos marchés cœur, dont la France fait partie, nous voulons bâtir une présence locale à terme. C’est nécessaire pour s’adapter aux marchés locaux. 

Dans deux ans, nous souhaitons être présents dans tous les pays européens commercialement – peut-être hormis deux ou trois qui sont hors de portée. 

Vous indiquez que vos revenus ont été multipliés par 25 ces douze derniers mois. Quel était le chiffre d’affaires de Vivid Money en 2021 ? 

Nous ne le communiquons pas mais je peux dire que nous espérons encore croître de plus de 100 % cette année. Nous sommes sur une bonne lancée grâce à l’augmentation de nos clients et de notre nombre de produits.