Jean Guillaume : “Powens réalisera des acquisitions pour poursuivre sa croissance en Europe”

En avril 2023, PSG Equity a annoncé le rachat de l’Espagnol Unnax afin de le regrouper avec Powens dans une holding. À quoi ressemble le groupe aujourd’hui ?

Le groupe Powens-Unnax est numéro 1 sur l’open finance en France et fait partie du trio de tête en Espagne. L’activité en Amérique latine démarre fort [lors du rachat, Unnax, majoritairement développée en Espagne, était également active au Portugal, en France, en Italie et au Mexique, Ndlr]. L’open banking est en train d’émerger dans ces marchés et nous enregistrons une belle croissance au Mexique. D’ici 12 à 18 mois, nous souhaitons nous consolider, au Mexique car la marge de croissance y est extrêmement forte, et explorer aussi ses pays voisins. Nous sommes rentables depuis décembre 2024 et nous avons l’intention de le rester.

Sur nos marchés historiques, l’open banking parvient à maturité : beaucoup d’early adopters de ces solutions sont déjà équipés, et nous entrons dans une phase de marché dans laquelle nous devons nous développer différemment. Il est indispensable d’être rentables et d’autofinancer notre croissance future.

La société emploie environ 130 personnes, réparties à peu près pour moitié entre Paris et Barcelone, et trois personnes au Mexique. Nous avons enregistré 1,4 milliard d’appels API en 2024, en hausse de 17 %, et géré un volume de paiements de 1,6 milliard d’euros, en hausse de 14 %. Nous venons de franchir, en février, la barre des 5 millions de synchronisations de comptes par mois en France.

Nous ne communiquons pas nos résultats financiers mais notre chiffre d’affaires provient pour 57 % de la France, 31 % de l’Espagne, 6 % d’autres pays de l’Union européenne et 6 % du Mexique.

Combien de clients revendiquez-vous ?

Powens-Unnax compte 300 clients. En Espagne, nous sommes utilisés par la quasi-totalité des acteurs du microcrédit. En France, nous comptons parmi nos clients presque toutes les grandes banques [à l’exception de Société Générale, Ndlr], et une grande partie des acteurs majeurs du crédit [à l’exception de CACF et BNPPF, Ndlr]. Sur la verticale réconciliation et ERP, nous sommes présents chez Agicap, Pennylane, Qonto…

Quelles sont les prochaines étapes de développement ?

La stratégie que je souhaite déployer, et qui devrait rester stable pour les deux ou trois prochaines années, repose sur trois axes : un axe métier et deux axes géographiques.

Sur l’axe métier, l’objectif est d’être capable d’augmenter la proposition de valeur apportée aux clients et de passer d’un concept très “tech” et produit à une approche par les cas d’usages. 

Nous servons, comme d’autres acteurs concurrents, trois grandes familles d’usages. D’abord, le copilote financier, qui consiste à utiliser les données de l’open banking et des indicateurs pour permettre à nos clients de proposer différentes formes de conseil, financier ou extra-financier (cashback), à leurs clients finaux. C’est par exemple le cas des usages PFM (pour lesquels quasiment toutes les banques françaises utilisent notre plateforme) et du wealth management (qui pourra gagner des connecteurs avec Fida). 

Le deuxième univers de cas d’usage, sur lequel nous sommes très présents, mais où nous avons encore des zones à explorer, est l’univers du prêt et de l’utilisation de la donnée pour le scoring. L’enjeu produit, aujourd’hui, est d’ajouter de l’intelligence, car certains sont intéressés par un peu plus d’indicateurs que la donnée brute (par exemple, les revenus récurrents moyens, la balance moyenne du compte, etc…). Nous le proposons déjà, mais je pense que nous pouvons aller plus loin. Cela peut passer par des données plus enrichies ou contextualisées à l’aide d’autres sources tierces, mais aussi par de l’extension horizontale, adjacente à l’univers du prêt – par exemple, nous pourrions contribuer à la lutte contre la fraude ou au KYC, non pas comme une solution unique concurrente d’un Ubble ou Namirial, mais plutôt en partenariat avec ces acteurs. Ils pourraient proposer une option open banking pour vérifier la titularité du compte, par exemple. Nous sommes déjà intégrés chez Vialink/Signaturit, Netheos et Namirial, et nous continuons à prospecter. C’est une nouvelle zone de développement. 

Enfin, Powens fournit sa plateforme aux ERP, qui utilisent l’open banking pour rendre automatique et temps réel la réconciliation des flux financiers. Il y plusieurs cas d’application : accounting Tech (produire la comptabilité automatiquement et en temps réel), proptech (automatiser et réconcilier les flux des locataires ou des syndics), ERP RH… Par exemple, Pennylane et Qonto utilisent nos solutions pour faciliter la réconciliation comptable de leurs clients.

Quels sont les axes de développement géographique ?

Le premier porte sur l’Europe. Il ne suffit plus de se dire que nous sommes la meilleure plateforme d’open banking en Europe de l’Ouest. Historiquement, nous n’avons pas vraiment d’exemple d’acteurs de l’open banking qui soient parvenus à se développer hors de leur région d’origine. Tink [société suédoise rachetée par Visa, Ndlr] est fort dans les pays nordiques et aussi en Espagne, mais grâce au rachat d’Eurobits ; et Kontomatik [entreprise polonaise, Ndlr] en Europe de l’Est. Si je pense que nous pouvons nous développer de manière organique au Mexique, je suis persuadé qu’en Europe, la consolidation du secteur sera inévitable, et que, pour nous, elle passera par d’autres acquisitions. 

Le second axe porte sur l’Amérique latine. Nous voulons investir durablement sur ces marchés où il n’y pas encore de réglementation type DSP2, ou bien où elle est en cours d’adoption. Le potentiel sur le sujet du prêt est massif, car il y a un fort besoin de scoring, par exemple au Mexique, où la moitié de la population n’est pas bancarisée et où l’équivalent du microcrédit est très développé. Or, nous sommes capables de fournir des données alternatives pour les non bancarisés, en récupérant l’historique d’emploi auprès de la sécurité sociale mexicaine, par exemple, ce qui permet d’obtenir un prêt en temps réel. 

Nous nous intéressons à l’analyse de l’empreinte digitale des utilisateurs, pour déterminer s’il s’agit de vraies personnes ou des tentatives de fraude à partir d’un nom, et parfois d’un numéro de téléphone. 

Notre stratégie, au Mexique et bientôt dans d’autres pays, est de se faire une place dans l’écosystème fintech – notre country manager a, par exemple, été élu au board du “France Fintech” mexicain, d’y proposer des services de données alternatives afin d’être en pole position lorsque l’open banking se développera. Le Mexique prépare une réglementation qui en donnera le coup d’envoi.

Pourquoi ne pas passer par du scraping comme aux débuts de Powens en France ?

Nous avons essayé, et nous avons développé les connecteurs, mais cela s’est avéré très complexe au Mexique, car la plupart des banques ont mis en place des parcours avec une authentification forte à deux facteurs à chaque connexion, ce qui dégrade fortement l’expérience d’utilisation dans le cas d’usage PFM. Et nous restons dans l’exploitation de nos savoir-faire historiques quand nous exploitons la donnée alternative, avec une technologie et un produit proches, et un cas d’usage similaire, à la fois sur le segment du prêt et pour les ERP. 

Quant au cas d’usage du copilote financier, c’est plus compliqué. Nous poussons plutôt, pour l’instant, auprès des banques la catégorisation de leurs propres données, et nous espérons d’ailleurs signer bientôt une grande banque mexicaine.

Lors de l’annonce du rachat d’Unnax, Bertrand Jeannet, alors dirigeant de Powens indiquait que cela allait permettre à la société de se positionner sur le créneau du BaaS en France, Unnax disposant d’un agrément d’établissement de monnaie électronique. “Ça fait beaucoup de sens, car de nombreux clients utilisent nos produits historiques et une plateforme de BaaS comme Swan ou Treezor en parallèle”, assurait-t-il alors. Qu’en est-il du développement de cette activité ?

Nous n’en parlerons plus : il s’agissait d’un abus de langage commis par le passé. L’activité est disponible en Espagne, mais il n’est pas prioritaire pour nous de la développer en France. La plateforme Unnax propose aux acteurs du microprêt espagnol une solution d’open banking et de payout. 

Le contexte y est très particulier : là-bas, le microprêt y est très développé et enregistre un panier moyen à 90 euros, ce qui en fait une alternative au découvert. Pouvoir débourser les fonds en temps réel est donc essentiel. 

Notre technologie fournit des comptes de monnaie électronique au prêteur pour le permettre. 90 % du marché nous utilise, et il s’agit souvent de sociétés avec de très petites équipes, pour qui disposer de tous les outils via un seul contrat est très pratique – nous opérons même le KYC pour certains d’entre eux. Nous avons un deuxième cas d’usage de paiement embarqué en Espagne, pour les ERP, dans le cadre de la réconciliation et de la gestion des factures entrantes et sortantes.

Pour l’instant, nous n’avons pas prévu de le faire en France : ce n’est pas prioritaire, et ce n’est pas là que nous enregistrons le plus de croissance. L’objectif n’est certainement pas de créer une nouvelle plateforme de BaaS destinée à affronter les spécialistes du secteur – dont aucun, d’ailleurs, n’est encore rentable – car nous n’avons absolument pas le périmètre fonctionnel d’un Swan, Xpollens ou autre concurrent. 

En mai 2024, dans une interview à L’Agefi, Bertrand Jeannet assurait pourtant qu’en France, “les premiers clients viennent de signer pour accéder à l’offre de Banking-as-a-Service.” Que sont devenus ces contrats ?

Ces projets ont été abandonnés avant même mon arrivée, en raison de leur profil de risque.

Quelles synergies ont été mises en place avec Unnax ?

Avec ces deux acteurs de l’open banking qui réunissent leurs forces, nous mutualisons les efforts et le savoir-faire sur les connecteurs. Nous pouvons aussi mutualiser les technologies et les efforts pour les modèles de pré-scoring et de catégorisation. Nous créons un framework, une méthode de gestion de la donnée financière. Tout cela signifie qu’à taille équivalente, nous pouvons consacrer beaucoup plus de temps au développement de fonctionnalités innovantes et à la construction de champions européens. 

Quelle croissance enregistrez-vous sur le volet de l’initiation de virement ? 

Nous sommes toujours prêts à accompagner le marché si les usages se développent, et nous recevons en effet des demandes et enregistrons une légère croissance, même si les volumes restent marginaux. Pour rappel, nous avons géré 1,6 milliard d’euros de transactions en 2024, en hausse de 14 % par rapport à 2024.

La réalité, c’est que les taux de conversion restent décevants. Nous parvenons parfois à les optimiser dans certains cas d’usage. Par exemple, nous travaillons avec WHA (lié à Orange Money), qui utilise le virement instantané SCT Inst pour charger le wallet, puis opérer une remittance vers un pays africain. Nous nous occupons du chargement, l’instant payment permettant de réduire le coût et d’éviter le plafond de paiement par carte. Notre produit Trust permet en outre, grâce au parcours d’open banking, de vérifier la titularité du compte. Cela a été lancé en septembre 2024 et, en travaillant avec eux, nous atteignons sur certains connecteurs près de 70 % de taux de conversion, contre 45 à 50 % l’année dernière. C’est mieux, mais cela reste bien en deçà du taux des cartes bancaires (plus de 80 %). Nous nous tenons donc prêts sur ce cas d’usage, mais cela reste un développement progressif.

Au Royaume-Uni, cela s’est développé plus vite, car les marques ont été très proactives et parviennent à convertir les consommateurs en leur proposant des incitations – par exemple, une réduction sur le prix du billet d’avion en payant par virement instantané. Mais je n’ai pas observé la même chose en Europe occidentale et, sans incitations de ce type, la croissance de l’adoption dans le commerce restera très progressive.