Laurent Gastinel : “Linxo va relancer un cycle de croissance en dehors du groupe Crédit Agricole”

Vous avez pris la présidence de Linxo en octobre 2024, remplaçant le cofondateur Bruno Van Haetsdaele. Dans le même temps, Hugues Pisapia, l’autre fondateur, a quitté ses fonctions de directeur général de Linxo Group pour une mobilité interne au groupe vers LCL, et le comité de direction de Linxo a été affecté par plusieurs autres départs. Nouvelle direction, nouvelle stratégie ? 

Fort de 20 ans au sein du Crédit Agricole [dont la direction transformation et pilotage IT de LCL, entre 2018 et 2024, Ndlr], je suis arrivé à la direction de Linxo pour porter un nouveau projet d’entreprise, qui s’inscrit au sein du groupe Crédit Agricole et a pour objectif de développer l’entité et d’atteindre la rentabilité à horizon 2028. La projection d’atterrissage est déjà en nette amélioration cette année. 

Quel est ce projet d’entreprise et son lien avec le groupe Crédit Agricole ? Ces dernières années, Linxo a donné l’impression de devenir une entité entièrement consacrée à sa maison-mère, au détriment de sa croissance externe…

Après le rachat [en juin 2020, pour une valorisation de 20 millions d’euros, Ndlr], Linxo a dû entreprendre des efforts à la fois pour s’intégrer au groupe et pour mettre en œuvre la DSP2, et ces projets ont beaucoup mobilisé les équipes. Il a fallu gérer la complexité entre, d’un côté, apporter de la valeur au groupe Crédit Agricole et travailler sur un certain nombre de projets au rythme d’un grand groupe et, de l’autre, conserver sa culture d’innovation. 

Mais nous sommes arrivés à un moment où la plupart des services BtoB sont en production et où les entités du Crédit Agricole sont équipées. Il était désormais nécessaire de préciser notre positionnement : nous sommes une société qui commercialise ses offres à l’externe autant qu’au sein du groupe.

Nous relançons donc notre stratégie commerciale, comme prévu dans le plan Linx’Up 2028. L’objectif est qu’un tiers du chiffre d’affaires provienne du Crédit Agricole, contre deux tiers actuellement. Nous aurons toujours des projets pour le groupe, mais nous avons aussi vocation à servir des acteurs externes, en capitalisant sur les effets de volume pour baisser les coûts. Dans ce cadre, nous modifions nos offres et tarifs, car pour certains, nous étions décalés par rapport au marché. 

À quoi ressemblent ces nouvelles offres ?

Dans un objectif de simplification, nous allons revenir à la marque Linxo unique [Linxo avait créé les marques Oxlin et Linxo Connect, Ndlr]. Nous allons relancer Linxo sur ses quatre activités historiques, mais remises en cohérence. La première concerne l’accès aux données bancaires enrichies [AIS ou services d’informations sur les comptes selon la directive européenne DSP2, Ndlr]. Viennent ensuite l’initiation de paiement, l’application Linxo et les projets “custom” d’applications spécifiques pour le groupe.

Le développement commercial de la première, l’activité historique, a été mis de côté par Linxo en 2024, notamment pour mettre l’accent sur l’initiation de paiement. Nous souhaitons désormais revenir sur le marché avec des offres à valeur ajoutée. Nous allons aussi revoir la politique de tarification pour nous réaligner sur la réalité du marché. Les volumes que nous confie le groupe Crédit Agricole nous permettent d’atteindre un dispositif industriel à fort volume. 

Quel enrichissement des données proposez-vous ?

L’enrichissement des libellés des paiements par cartes est déjà en production sur la nouvelle application de BforBank et sera mis en place au LCL et au sein des caisses régionales d’ici la fin de l’année. Cela représente plus de 10 millions de transactions par jour, avec des flux quotidiens bien plus importants que ce que représente l’agrégation de comptes externes. Concrètement, nous affichons l’enseigne du magasin plutôt que le libellé, ainsi que le logo. Petit à petit, nous enrichirons encore et contextualiserons, par exemple avec la géolocalisation.

Nous proposons aussi un enrichissement pour le scoring de crédit. Linxo est déjà utilisé par Younited et Crédit Agricole Personal Finance & Mobility (CAPFM, qui englobe la marque Sofinco) pour accéder aux données bancaires et réaliser un score de crédit. D’autres acteurs du groupe et des acteurs externes sont en cours de test. Nous voulons par exemple cibler des établissements bancaires de petite taille et des spécialistes du crédit.

Que pèse votre activité d’initiation de paiement (IP) ?

C’est un produit qui a du mal à trouver sa place car le marché n’est pas simple en France. Les parcours ne sont pas toujours fluides et optimisés, et même si cela commence à s’améliorer, les volumes sont encore relativement faibles et peu d’enseignes le proposent. Aujourd’hui, il peut servir pour des usages de transferts entre comptes internes pour gérer sa trésorerie ou pour du paiement entre particuliers. Et l’arrivée de Wero [porté par EPI Company, Ndlr] sur le créneau va nécessiter de préciser le positionnement du produit. 

Nous avons un produit qui est au niveau du marché et les investissements techniques ont déjà été réalisés, donc nous restons dans la course. Quelques plateformes de commerçants utilisent Linxo pour proposer l’initiation de paiement. Nous rééquilibrons les efforts commerciaux et nous réfléchissons à un repositionnement du produit pour l’intégrer dans une offre globale. Nous préférons présenter l’IP comme un virement simplifié permettant de remplacer le chèque ou de payer de gros montants, tout en simplifiant le rapprochement et la gestion de trésorerie, plutôt que comme un moyen de paiement.

Quelles sont vos ambitions concernant l’application Linxo ?

Nous allons sortir une nouvelle application d’ici la fin du mois sur iOS et Android, qui a vocation à remplacer l’ancienne. Linxo avait peu évolué ces dernières années d’un point de vue fonctionnel et d’expérience utilisateur (UX) et il y avait un sujet d’obsolescence technique. Cela nous a permis de repartir à zéro. L’UX a été complètement réinventée et nous avons désormais un socle technologique commun pour iOS et Android.

Nous faisons le choix assumé de continuer à développer à la fois le BtoB et le BtoC [alors que Bridge et Bankin’ ont été séparés en deux entités distinctes, Ndlr], car l’un sert l’autre. Nous proposerons en BtoB des évolutions à la suite des retours des utilisateurs en BtoC. L’application nous permettra d’expérimenter sur l’exploitation et l’enrichissement de la donnée. Nous prévoyons de lancer tous les six mois une nouvelle version majeure. La nouvelle application intègre notamment deux fonctionnalités clés : l’initiation de virements entre les comptes de l’utilisateur et les demandes de paiement.

Comment allez-vous monétiser l’application ? Conserverez-vous l’abonnement premium à 4 euros par mois ? 

Il y aura toujours des abonnements premium pour les services à valeur ajoutée, en plus des services de base d’agrégation et d’enrichissement des libellés. Ces services premium incluront le pilotage budgétaire et l’analyse patrimoniale. Nous sommes en train de réfléchir au lancement d’un deuxième niveau d’abonnement, plus premium. 

Le modèle économique BtoC inclut également l’affiliation et les partenariats, ainsi qu’un observatoire de la donnée qui étudie les usages des utilisateurs.

Combien comptez-vous d’utilisateurs ? Le site en évoque trois millions…

Il y a eu jusqu’à 3 millions d’utilisateurs, en effet, mais beaucoup ne sont plus actifs. Aujourd’hui, le nombre d’utilisateurs s’est fortement réduit. Avec la nouvelle application, nous allons relancer des campagnes marketing qui étaient inexistantes ces dernières années.

À horizon 2028, l’objectif est de parvenir à un rééquilibrage entre les quatre activités dans notre chiffre d’affaires. L’application devrait donc représenter environ un quart de nos revenus à cet horizon. Aujourd’hui, l’activité d’agrégation et d’enrichissement de la donnée est la locomotive du chiffre d’affaires, les paiements sont en phase de décollage et l’application BtoC est l’activité la moins rémunératrice.

Vous évoquiez une activité de développement d’applications spécifiques pour le groupe, pouvez-vous en dire plus ? 

Nous travaillons sur des applications mobiles pour le groupe et un projet sortira bientôt, mais je ne peux pas encore en dire plus. 

Quels sont les investissements destinés à financer cette nouvelle stratégie ?

Nous avons reçu de la part du groupe les financements nécessaires pour le plan de développement Linx’Up 2028 [5,5 millions d’euros en mars 2024 et la même somme en mars 2025 de la part de l’actionnaire unique Crédit Agricole Payment Services, Ndlr].

Combien de collaborateurs compte la société ?

Linxo compte 150 salariés à Aix-en-Provence, Paris et Sophia-Antipolis. Nous avons réalisé quelques recrutements cette année, mais cela restera modéré car nous souhaitons conserver des charges bien maîtrisées.