Comment Qashflo accélère les délais de paiements des marchands sur Rue du Commerce

Le pure-player Rue du Commerce (informatique, high-tech…) opère une activité d’e-commerce en propre et une marketplace depuis 2007. Selon les informations de mind Retail, le site est en ligne avec le marché qui est à 70 % tourné vers l’e-commerce et 30% vers le modèle de marketplace.

Depuis son rachat par Shopinvest en 2020, la place de marché est passée de 700 vendeurs à 1 000 à la fin décembre 2023. Son volume d’affaires a enregistré une progression à deux chiffres en 2021, 2022 et 2023. Cette marketplace, à taille humaine, est gérée par une équipe de 15 personnes dédiée aux relations avec les vendeurs (démarrage sur la plateforme Mirakl, paramétrage des flux, etc.). 

Depuis deux ans, Rue du Commerce a adopté la solution de Qashflo, spécialisée dans le paiement à J+1 des marchands tiers en marketplace. La fintech finance les vendeurs, dans l’attente de leurs versements par la marketplace.

Le problème récurrent des délais de paiement

Le déploiement de la solution sur Rue du Commerce a démarré en octobre 2021. “A l’époque, nous travaillions avec Icecat pour faciliter la création de fiches produits en récupérant directement du catalogue, avec Silverback également pour créer plus facilement des produits, mais nous n’avions aucune solution à proposer à nos marchands pour accélérer les délais de paiement, résume Benjamin Guigue, directeur de l’offre chez Rue du Commerce. Or, nous voulions absolument résoudre ce problème récurrent”.

Il y a deux ans, la croissance des ventes était très forte sur Rue du Commerce, et encore plus celle de la marketplace. “Mais beaucoup de marchands étaient freinés dans leur développement par des soucis de disponibilité des produits, créés par l’enjeu du délai de paiement, poursuit Benjamin Guigue. Certains vendeurs 3P [third party seller, Ndlr] faisaient un très bon chiffre un mois donné, puis leurs ventes chutaient le mois suivant. Ils nous disaient qu’ils manquaient de stock pour pouvoir racheter certaines références, et devaient suspendre des articles provisoirement. Certains mettaient même leur boutique “en vacances” pour un enjeu de trésorerie”.

La raison ? En marketplace, les marchands tiers font face à des délais de paiement allongés. C’est lié à la structuration, complexe, du paiement sur ce type de plateforme. Au-delà du nombre élevé de transactions et des paniers multi-vendeur, le consommateur dispose aussi d’un droit de rétractation de 14 jours pour ses achats en ligne. Rue du Commerce doit donc attendre que ce délai de rétractation soit terminé, pour que les fonds soient versés au marchand. Par ailleurs, le site paye ses vendeurs par décade, tous les 10 jours (le 1^er, le 11 et le 21 de chaque mois). Tout ceci génère des délais longs, avec un paiement du vendeur intervenant entre 20 et 30 jours après la vente, en moyenne. 

Après avoir échangé avec plusieurs fournisseurs, Rue du Commerce a choisi Qashflo pour “son côté plug & play, des branchements sans couture, sans investissement pour les vendeurs et sans développement technique pour eux comme pour la marketplace“, précise le responsable de l’offre. L’intégration de Qashflo dans la marketplace a démarré au quatrième trimestre 2021. Le but : assurer le paiement au marchand tiers un jour après l’expédition du produit. 

En termes d’objectifs initiaux, Rue du Commerce ne communique pas les KPI visés. Le porte-parole a déclaré “vouloir aider les marchands à développer leurs ventes sur la marketplace, et donc augmenter leur GMV [gross merchandise volume ou volume d’affaires, Ndlr] globale“.

Une commission entre 1 et 2 % du volume d’affaires

En 2021, la marketplace de Rue du Commerce regroupait 800 vendeurs environ. L’entreprise a proposé la solution Qashflo à tous les vendeurs rencontrant des problèmes de trésorerie. “À cette époque, sur nos meilleurs vendeurs en termes de GMV, environ un tiers avaient du mal à sécuriser leur catalogue, et faisaient le yoyo en termes d’offre”, précise Benjamin Guigue.

Les équipes en charge des relations avec les marchands ont été briefées en amont du lancement de Qashflo dans l’écosystème de la marketplace. Dès qu’un vendeur mentionnait des problèmes de trésorerie ou de disponibilité produits, la solution Qashflo lui était alors proposée.

Concrètement, les marques utilisatrices bénéficient d’un délai moyen de paiement d’un jour (au lieu de 20 à 30 jours auparavant). En termes de coûts, elles payent une commission comprise entre 1 et 2 % du volume d’affaires financé par Qashflo. “Si un vendeur vend 10 000 euros de marchandises, nous prélevons 1 à 2 % de 9 000 euros, ce qui correspond au paiement futur estimé de la marketplace, précise Arnaud Solal, cofondateur de Qashflo. En effet, les 1 000 euros d’écart correspondent à la commission de la marketplace [qui est inférieure à 10 % sur Rue du Commerce, Ndlr] et au taux de retours anticipé, basé sur l’historique du marchand sur les 30 derniers jours”.

Le pourcentage exact de royalties dépend de sa GMV totale et de ses performances en tant que marchand (note, taux d’annulation…) sur la plateforme. Il est prélevé par Qashflo 30 jours après la vente.  

Assurer un stock de produits plus étendu

Interrogé par mind Retail, le responsable n’a pas précisé le pourcentage de vendeurs 3P utilisant Qashflo. “Si l’on regarde la GMV moyenne par vendeur, entre les 6 mois précédant l’utilisation de Qashflo et les 6 mois suivants, la hausse est de 124 % en moyenne, avec des écarts importants d’un vendeur à l’autre, détaille Benjamin Guigue. Globalement, on voit que le fait de les aider à se refinancer a eu un effet bénéfique sur leurs ventes”.

En 2023, le volume d’affaires total financé par Qashflo sur la marketplace Rue du Commerce a augmenté de 47 %, un taux supérieur à la croissance de la marketplace. En termes d’offre disponible, les marchands utilisant Qashflo ont aussi enregistré une hausse de leur offre de 20 % en moyenne, les gains de trésorerie leur ayant permis de tenir un stock de produits plus large.

“Certains vendeurs, toutefois, n’ont pas augmenté leur offre mais sont parvenus à la stabiliser grâce à Qashflo, précise le responsable de l’offre. Il s’agit de vendeurs qui faisaient l’accordéon, qui pouvaient passer de 500 offres une semaine, à 50 la semaine suivante, voire à zéro. Avec Qashflo, ces à-coups ont disparu : le nombre d’offres s’est stabilisé et se maintient sur un plateau plutôt élevé. Par exemple, si un marchand oscillait entre 0 et 150 produits, il assure désormais ses 150 produits en continu”.

En termes de prix, la solution a également eu un impact grâce à la massification des achats enregistrée chez les marchands tiers. Si Rue du Commerce n’a pas indiqué la baisse de prix moyenne enregistrée depuis 2021, “on mesure sur l’ensemble de nos clients actifs en marketplace une baisse moyenne de 13 % des prix, à la suite de l’intégration de Qashflo”, indique Arnaud Solal.

Élargissement aux marchands asiatiques

La solution Qashflo ayant permis d’apporter une brique supplémentaire, générant de la satisfaction chez les vendeurs, Rue du Commerce va continuer de la pousser cette année. Il veut aussi l’élargir en la proposant à ses marchands asiatiques. “Nous commençons à le faire dès à présent“, précise Benjamin Guigue.

Pour améliorer la satisfaction des vendeurs 3P, le site va également intégrer un nouvel outil de “repricing”. Le but est de les aider à comprendre combien ils ont de “buy box” – celle-ci correspondant au bouton “ajouter au panier” proposé à l’internaute sur une page produit – sur la place de marché et le nombre d’articles qui pourraient l’obtenir. Chez Rue du Commerce, la buy box prend en compte le prix, les frais de port et les délais de livraison.

De son côté, LDLC, qui doit racheter Rue du Commerce dans les mois à venir, après le feu vert de l’Autorité de la Concurrence, fonctionne avec Mirakl mais n’est pas encore client de Qashflo. Selon les informations de mind Retail, leur activité en ligne est dominée par de l’e-commerce en propre, la marketplace restant peu développée. Les synergies entre leurs deux activités seront à suivre de près. 

Ce contenu a été réalisé par la rédaction de mind Retail, service d’information professionnelle dédié aux mutations du secteur du commerce et de la grande distribution.