Particulièrement bien financées, les start-up françaises de la e-santé ont réussi à lever 340 M€ au deuxième trimestre 2022 et ont de fortes chances, selon notre baromètre annuel, de battre le record établi en 2021. Parallèlement à l’analyse des sommes levées, il est intéressant d’observer le positionnement des financeurs, et notamment leurs stratégies pour approcher les start-up.
La phase d’approche
Pour un fonds d’investissement, le rapprochement avec une start-up (son « deal flow ») peut se faire de trois façons différentes : l’approche dite « opportuniste », où la start-up démarche le financeur ; sa réciproque, qui consiste pour les fonds d’investissement à « chasser » les start-up les plus prometteuses ; par le biais des banques d’affaires détentrices de mandats de cession d’entreprise, qui contactent directement les fonds d’investissement. « Il arrive également que des fonds spécialisés nous mettent en relation avec des start-up », ajoute Chahra Louafi, directrice du Fonds Patient Autonome chez Bpifrance. Cette spécificité tient au caractère institutionnel de Bpifrance et à l’expertise marché de l’équipe de gestion de son Fonds Patient Autonome. À son instar, le groupe MACSF, ne finance jamais seul une entreprise. « Nous ne souhaitons pas forcément être lead investor, explique Maud-Kelly Crapeau, responsable de la gestion du portefeuille de start-up e-santé à la MACSF. Nous préférons investir avec un fonds spécialisé, parce qu’il sera en mesure d’accompagner le management et la stratégie de l’entreprise.” À l’inverse, LBO France, qui a été le premier fonds en France entièrement dédié à la santé numérique (son premier millésime d’investissement remonte à 2014) ne rechigne pas à mener les tours de financement. « Nous mettons un ticket important pour être lead et ainsi représenter la syndication”, explique Valery Huot, Partner et Head of Venture chez LBO France. Ce statut de lead investor l’amène « à donner une expertise à la société et à sa base d’investisseurs ». Comme beaucoup d’investisseurs privés, Valery Huot préfère avoir un « deal-flow propriétaire » (un flux d’affaires en propre) qui lui permet de ne pas se retrouver en compétition avec d’autres financeurs. « Lorsque nous rencontrons les start-up,, précise-t-il, c’est même souvent un peu trop tôt, en phase pré-commerciale, donc nous les aidons en leur donnant des conseils à titre gracieux, dans l’espoir de les revoir 5 ou 6 ans plus tard quand elles seront arrivées au stade de croissance commerciale, qui est notre cœur d’investissement ».