Comment l’insurtech Fasst numérise la distribution des produits d’assurance

L’insurtech Fasst a été fondée en 2017 par des collaborateurs d’AG2R La Mondiale. L’actuel président de Fasst Xavier Favre était alors manager commercial sur le segment de la protection sociale tandis que Yasser Echoukry, aujourd’hui directeur général de la start-up, travaillait sur l’expérience utilisateur de la distribution. C’est au croisement de ces deux spécialités qu’ils ont créé Fasst, dont “l’objectif est d’accompagner les assureurs à mieux vendre”, énonce Xavier Favre. Le président de la société entend notamment répondre à trois problèmes du secteur : la multiplication des outils d’aide à la vente (OAV) avec “une plateforme de souscription par gamme de produits”, déplore-t-il, “de grandes chaînes d’acteurs qui s’échangent des fichiers Excel pour la distribution des produits ; et enfin des produits d’assurances aux réglementations complexes en fonction des conventions collectives.”

Plateforme SaaS en marque blanche

La start-up a donc construit sa solution numérique, une plateforme omnicanale basée sur le cloud et dédiée à la distribution numérique d’assurance multi-produit à des clients finaux particuliers, entreprises et travailleurs non salariés (TNS). La plateforme de distribution est reliée aux systèmes d’information des assureurs. Il s’agit de “supprimer tous les petits outils de souscription, au rythme d’un ou deux par an, afin que notre plateforme devienne le point d’entrée unique”. Disponibles en marque blanche, les plateformes de souscription sont personnalisables. 

La société s’est d’abord lancée sur l’assurance collective. L’insurtech entend toutefois être agnostique au produit et les déploie au fur et à mesure des demandes client. “Nous avons lancé les gammes santé et prévoyance au début, retraite l’an dernier, épargne et patrimoine cette année et souhaitons nous attaquer à l’assurance de biens et de responsabilité (habitation, auto…) l’an prochain. Nous avons aussi créé une plateforme pour de l’assurance chien-chat avec un courtier”, liste le président de l’insurtech. 

La plateforme est le socle de l’offre, à laquelle peuvent venir se greffer des modules par API. Certains modules sont créés en interne – comme celui qui permet de réaliser une veille sur les conventions collectives et de les comparer grâce à l’intelligence artificielle (Fasst Matching) – ou bien font l’objet d’une collaboration avec un partenaire externe. Dernière alliance en date : un module d’expertise retraite élaboré avec la fintech Sapiendo et annoncé en avril 2023. “Nous lancerons bientôt un module de gestion de patrimoine avec deux autres partenaires”, confie Xavier Favre à mind Fintech.

6 à 9 mois pour intégrer la plateforme

L’insurtech propose d’abord une phase d’expérimentation à ses prospects. “Nous ouvrons la Macif ce mois-ci après six mois de tests”, commente ainsi Xavier Favre. Puis Fasst table sur une mise en place rapide. L’intégration d’une solution se compte en mois chez les assureurs et mutuelles. “Au minimum, nous avons délivré en quatre mois un produit en santé prévoyance pour la convention collective métallurgie pour Malakoff Humanis. Sinon, nous déployons nos solutions entre six et neuf mois, 12 mois pour un produit complexe comme nous avons pu le faire avec Covéa, évoque-t-il. 15 à 20 personnes sont mobilisées par grand compte : une qui pilote le projet, un profil technique, un expert en produits d’assurance et des développeurs. Quand Malakoff Humanis a signé avec nous, nous ne pouvions plus prendre de nouveaux clients et avons dû recourir à des prestataires.”

+25 % de chiffre d’affaires pour les sociétés clientes

L’insurtech promet aux assureurs qui l’adoptent plusieurs indicateurs de succèsr : gain dans la rapidité d’exécution, diminution des coûts de maintenance informatique, suppression des re-saisies et des documents papier, etc. 

Xavier Favre affirme même que Fasst permet à ses clients d’augmenter leurs revenus. “L’envoi du contrat par mail, avec une signature par SMS, simplifie l’acte d’achat, et le taux de signature en digital est plus important, garantit le président de la start-up. Pour simplifier la souscription, nous proposons aussi de l’automatisation : par exemple, le SIREN permet de connaître l’activité de l’entreprise et de proposer une couverture de l’entreprise en temps réel et nous donnons la possibilité de modifier certaines variables (montant, niveau de couverture) pour adapter l’offre. En moyenne, nos outils font progresser de 25 % les chiffres d’affaires de nos clients.”

Un produit conçu pour les grands groupes

Après avoir réservé la primeur de la solution à son premier client AG2R La Mondiale avec un contrat d’exclusivité de deux ans (voir encadré), Fasst a opéré son “ouverture commerciale aux autres assureurs fin 2019”, indique Xavier Favre. L’insurtech adresse plusieurs segments de clientèle : assureurs, mutuelles et courtiers, même si ces derniers ne sont pas les plus grands bénéficiaires des solutions. “Notre produit est conçu pour réaliser des économies d’échelle. Il a par conséquent plus d’impact sur les gros budgets des assureurs que pour une petite mutuelle locale.” Et l’insurtech a su trouver son public puisqu’elle compte déjà dans son portefeuille 40 clients dont AG2R La Mondiale (également investisseur), MMA, Malakoff Humanis (investisseur), Mutuelle Mieux être, April, Apicil, Mutuelle Prévifrance, Digital Insure (investisseur), l’Union nationale mutualiste interprofessionnelle, mySofie, Pavillon Prévoyance, etc. (voir la liste exhaustive sur le site web de Fasst).

Le dirigeant de l’insurtech imagine à terme équiper aussi les experts-comptables. “Depuis deux ans, les experts-comptables ont le droit de vendre de l’assurance. Ils deviennent des courtiers, avec une logique de conseil”, observe Xavier Favre.

Les abonnements représenteront 70 % du chiffre d’affaires en 2025

Concernant ses revenus, Fasst s’appuie sur “des frais de set-up, pour les grands comptes surtout, car nous produisons une plateforme adaptée visuellement pour eux. Puis il y a le paiement de l’abonnement qui varie en fonction des modules choisis”, résume Xavier Favre. Les courtiers n’ont eux que des coûts d’abonnement à payer. Avec ce modèle de revenus, Fasst a dégagé “en 2022 un chiffre d’affaires multiplié par quatre par rapport à 2021, de 3,6 millions d’euros. Quant à 2023, nous avons déjà signé pour plus de 7 millions d’euros de contrat [en mai, Ndlr]”, révèle à mind Fintech le président de la start-up.

“60 % de notre chiffre d’affaires provient des grands comptes, 35 % du middle-market et 5 % des indépendants”, désigne le président de Fasst qui reconnaît que le segment des courtiers n’est pas financièrement rentable au stade de développement de la société. “Actuellement, au niveau économique, nous devrions mettre nos efforts sur les grands comptes. Mais la distribution des grands comptes passe par les courtiers et il faut donc aussi digitaliser les petits cabinets”, justifie Xavier Favre.  

“Pour l’instant, les revenus de set-up et d’abonnements sont équivalents. Mais dès l’an prochain, les abonnements devraient représenter 60 % de notre chiffre d’affaires, puis 70 % en 2025”, estime Xavier Favre. Avec la répartition actuelle, le président de Fasst estime toutefois que l’entreprise aura un résultat d’exploitation positif fin 2023. 

Expansion européenne pour 2025

En mai 2023, “Fasst compte 70 collaborateurs dont 58 dédiés aux projets tech et développement et une dizaine aux fonctions support”, affirme Xavier Favre. Le dirigeant affirme ne pas avoir besoin d’équipe commerciale pour le moment car les demandes entrantes suffisent à sa croissance. “Les prospects sont rassurés de voir que nous travaillons avec beaucoup de monde”, assure le président de Fasst. Sur les appels d’offres, l’insurtech se trouve face à des éditeurs de logiciels internationaux comme Sopra ou Salesforce, “qui a des ambitions sur les plateformes de distribution mais qui ne dispose pas de tous nos modules. Harvest en a plusieurs aussi, plutôt tournés vers l’épargne retraite et la gestion de patrimoine”, décrit Xavier Favre.

L’afflux de demandes de grands comptes modifie la stratégie prévue par l’insurtech. Fasst prévoyait en effet “d’ouvrir l’analyse sur le marché européen [dès 2023, Ndlr]. Mais les demandes de clients importants comme Covéa (MMA, MAAF et GMF) ou AG2R La Mondiale [sont prioritaires, Ndlr]. Nous avons donc repoussé la planification européenne pour le second semestre 2024, pour une ouverture plutôt en 2025”, prévoit le président de Fasst.

AG2R La Mondiale et Malakoff Humanis au capital

Pour recruter davantage et poursuivre le développement de son produit, la start-up signera une nouvelle levée de fonds à l’été 2023. “Pour financer la première version de commercialisation, nous avons fait entrer au capital en 2018 des business angels. Puis, en juillet 2021, les fonds d’innovation d’AG2R La Mondiale et Malakoff Humanis nous ont rejoint [ALM Innovation et MH’ Innov respectivement, Ndlr], ainsi que le courtier spécialiste de l’assurance emprunteur Digital Insure [ainsi que les business angels Georges-Henri Levy et Pierre-Olivier Chanove, Ndlr]. Nous devrions finaliser une autre levée de fonds en juillet 2023”, affirme Xavier Favre. Lors du dernier tour bouclé, Fasst avait levé 1,5 million d’euros. En s’appuyant sur le CVC, Xavier Favre estime être à l’aise pour trouver des financements – ce qui est rare en ce moment sur le secteur (lire notre Essentiel “L’investissement en capital-risque dans les fintech et insurtech” paru en mai 2023). “Les investissements des gros VC ont baissé mais nous sommes dans une niche où les assureurs ont des fonds de corporate venture et où l’intérêt n’est pas que financier”, explique-t-il.