Comment la solution de cashback Joko évolue vers une application de shopping

En lançant une application de cashback BtoC en 2019, Joko a opté pour une stratégie atypique. A l’époque, la DSP2 permet à de nouveaux acteurs de recourir à l’agrégation de comptes bancaires pour lancer des programmes de cashback en magasin. Mais la plupart d’entre eux, dont Paylead (qui a depuis raflé la majorité du marché), misent plutôt sur le BtoBtoC en ciblant les grandes banques françaises. Cette approche leur évite d’acquérir des clients finaux et garantit une monétisation. 

“Nous sommes convaincus que c’est important d’être un produit à part entière et non pas une fonctionnalité annexe dans l’application de la banque, assurait Xavier Starkloff, cofondateur et CEO de Joko, à mind Fintech en décembre 2019. Le BtoC est difficile, mais nous sommes certains qu’il y a de la place sur le marché pour un produit comme le nôtre.” Joko propose alors à ses utilisateurs de connecter leurs comptes bancaires, dans le cadre de la DSP2, et de remporter des récompenses automatiquement lorsqu’ils payent avec leur carte en magasin chez des commerçants partenaires. En parallèle, la société promet aux marchands d’augmenter leurs ventes, et se rémunère via une commission sur le cashback. En ligne, des liens d’affiliation permettent par ailleurs de percevoir des récompenses, via l’application ou une extension de navigateur.

Cinq ans plus tard, Joko n’a pas changé de braquet. La start-up mise toujours uniquement sur ses produits BtoC – son application et son extension de navigateur pour les particuliers. Cette dernière, disponible depuis les débuts sur desktop, l’est aussi depuis un an sur Safari, pour les terminaux mobiles iOS. Dans ce cas, le widget Joko apparaît directement sur le site du marchand et s’intègre dans l’expérience d’achat, au moment du paiement. “L’application et l’extension sont complémentaires et les utilisateurs ont les deux : l’application pour gérer la cagnotte, par exemple, et l’extension pour bénéficier facilement des offres de Joko lorsqu’ils sont sur un site marchand”, décrit Xavier Starkloff. 

BNPL avec Floa et Swan

Le produit, lui, s’est élargi. “Au départ, nous étions très centrés sur la proposition de valeur du cashback, en magasin via la carte bancaire, mais aussi en ligne, segment qui a accéléré durant la période du Covid, raconte le CEO. Depuis, nous avons ajouté d’autres fonctionnalités permettant de faire gagner du pouvoir d’achat à nos utilisateurs, parmi lesquels des bons d’achat, mais aussi le paiement en plusieurs fois sans frais.” Le BNPL, lancé en 2022, “croît rapidement”. Au moment de payer son produit, l’utilisateur peut choisir cette solution qui s’appuie sur Floa. Une carte virtuelle est générée via la plateforme de Banking-as-a-Service Swan pour effectuer l’achat. Joko, de son côté, touche sa commission traditionnelle d’affiliation auprès du marchand sur le montant dépensé, mais “elle est plus élevée si le BNPL est activé sur son site”. 

Application de shopping “à la Klarna”

L’application de Joko permet de digitaliser ses cartes de fidélité et de découvrir les marchands partenaires. L’utilisateur peut aussi enregistrer des produits dans une liste d’articles sauvegardés, dont Joko surveille les évolutions de prix. Surtout, la start-up la voit comme “une application de shopping qui a pour vocation de permettre au consommateur de trouver ce qu’il souhaite acheter”. Une vision similaire à celle du spécialiste du paiement fractionné Klarna. 

Joko personnalise les marchands mis en avant auprès des utilisateurs selon leur profil et historique d’achats. Certaines offres sont également ciblées et proposées uniquement à une partie de la base d’utilisateurs. “Les marchands ont besoin de dépenser leur budget de manière efficace et nous leur permettons donc, s’ils le souhaitent, de proposer une offre plus attractive aux utilisateurs qui ne sont pas encore clients chez eux, par exemple, détaille Xavier Starkloff. Nous devenons un canal à la performance et nous captons des budgets autrefois dépensés sur de la publicité en ligne, par exemple, qui ne bénéficiaient donc pas aux clients.” Si les commerçants disposent d’un tableau de bord pour consulter les résultats des campagnes, ces promotions ciblées sont mises en place “main dans la main avec les account managers”, précise le dirigeant.

Sur l’application, l’utilisateur navigue chez les commerçants partenaires comme sur un navigateur web. “Aujourd’hui, nous permettons surtout de découvrir des marchands, mais à terme nous voulons faire découvrir directement des produits, prévoit Xavier Starkloff. Grâce aux technologies d’IA émergentes, nous pouvons imaginer des interfaces différentes et plus interactives que celles qui existent déjà, comme Google Shopping et Amazon Shopping, qui en plus ne proposent pas forcément les meilleures offres, mais plutôt celles des commerçants ayant le plus enchéri sur la publicité.” A quel horizon ? “Difficile à dire”. Selon le CEO, les innovations déjà proposées par certains e-commerçants, ainsi que des acteurs comme Klarna (avec ChatGPT) ou Shopify, ne sont pas encore assez satisfaisantes. 

3 millions d’inscrits

Joko revendique plus de 3 millions d’inscrits en France, mais ne communique pas sur la part d’actifs. Fin 2019, peu après son lancement, la société comptait 200 000 inscrits, dont la moitié d’actifs ayant connecté leur compte bancaire. En octobre 2020, 500 000 utilisateurs se connectaient en moyenne quatre fois par semaine sur l’application. Son application recueille des notes de 4,7 sur 5 sur Android et iOS. “Nous avons beaucoup itéré sur les leviers, canaux et techniques d’acquisition et nous sommes devenus performants. Ces derniers temps, nous avons notamment développé des contenus qui résonnent très bien sur TikTok”, assure le CEO. Du côté des marchands, Joko revendique 2 000 partenaires, dont “la quasi-totalité des grands e-commerçants”, contre 1 000 en octobre 2020. 

Et si de nombreuses banques ont lancé leurs propres programmes de cashback ces dernières années, la concurrence n’inquiète pas Xavier Starkloff. “C’est une bonne idée, mais c’est difficile pour les banques de créer une UX vraiment qualitative, car ce n’est pas leur métier et que leurs applications contiennent déjà beaucoup de choses. Pour proposer un service que le consommateur a vraiment envie d’utiliser et créer une proposition de valeur autour des offres, il est difficile de le faire dans l’application d’une banque.”

Rentable depuis 2023

La société, qui compte une cinquantaine de collaborateurs et en recrutera plusieurs dizaines cette année, est rentable depuis 2023, assure le CEO. “Nous n’excluons pas de repasser dans le négatif et pourquoi pas de lever des fonds, car le potentiel de croissance est encore important. Nous sommes encore davantage dans une logique de développement que de rentabilité.” Joko avait levé 1,6 million d’euros en 2019 puis 8 millions d’euros en octobre 2020, notamment auprès de Partech et Axeleo, ainsi que 2 millions d’euros en dette. 

Le CEO ne communique cependant ni le chiffre d’affaires, ni le résultat net de la société. “Le chiffre d’affaires a enregistré une croissance très rapide ces dernières années (multiplié par 15 en deux ans), car le contexte d’inflation augmente l’intérêt pour notre produit qui apporte un gain de pouvoir d’achat.” Sur le cashback, Joko prélève environ la moitié de la somme versée par le commerçant. La société se rémunère aussi sur l’achat de codes promotionnels. 

Développement aux Etats-Unis

Xavier Starkloff espérait se lancer à l’international en 2020. La société est finalement pour l’instant restée cantonnée à l’Hexagone. “Nous avons retardé nos plans dans le contexte du Covid”, confirme le responsable. L’expansion est désormais en marche, avec, une fois n’est pas coutume pour une fintech française, les Etats-Unis en ligne de mire. “C’est un marché très intéressant en termes de taille et d’usages. Les acteurs similaires à nous enregistrent 20 fois plus de volumes, car les usages sont très développés dans le pays. Nous percevons aussi une opportunité en termes de timing : l’arrivée des extensions sur mobile et des technologies d’IA vont permettre de créer des services complémentaires et de redéfinir l’e-commerce. Beaucoup de choses vont se construire dans les années à venir et nous avons l’ambition de créer une nouvelle porte d’entrée vers le shopping”, anticipe Xavier Starkloff.

Joko n’emploie pas encore de collaborateurs outre-Atlantique, mais certains des fondateurs vont s’y installer. “Cela fait partie de nos priorités cette année, conclut le dirigeant. Le produit est déjà fonctionnel et nous avons signé des partenariats avec 4 000 marchands. Nous attendons de renforcer ce maillage pour lancer une stratégie d’acquisition d’utilisateurs, dès 2024.”