Thomas Reynaud (Garantme) : “D’ici 2025, nous voulons fournir une solution de réconciliation”

Lancée comme une insurtech spécialiste de la garantie locative en 2017, Garantme se voit dorénavant davantage comme une plateforme SaaS dédiée aux professionnels de l’immobilier. Que leur apportez-vous ?

Nous accompagnons les professionnels de l’immobilier sur l’ensemble du parcours de gestion locative grâce à des outils technologiques. Notre offre d’assurance intervient dans ce cadre, pour réduire les risques à la fois des propriétaires et des locataires. 

Souvent, les propriétaires ont contracté un crédit qu’ils remboursent grâce aux loyers perçus. Le retard ou le défaut de paiement peut donc devenir un problème. En outre, une fois dans les lieux, le locataire est tout puissant. Le propriétaire doit donc être exigeant avant la signature du bail. Or, les agents immobiliers ne sont pas équipés pour rassurer le propriétaire. Du côté des locataires, notre offre de cautionnement sert les profils atypiques, ceux qui ne sont pas en CDI et/ou ne perçoivent pas trois fois le montant du loyer. 

Qui couvrez-vous plus exactement ?

50 % de nos clients locataires sont des étudiants. Les étrangers, travailleurs indépendants, en CDD, en période d’essai, ainsi que les retraités constituent l’autre moitié. Notre produit de caution couvre 50 000 personnes actuellement. Au total, depuis notre lancement, nous en avons accompagné plus de 95 000. 

Avec notre offre de GLI (garantie des loyers impayés) [lancée en 2020, Ndlr], nous assurons aussi 30 000 lots.

Dans le cadre de votre stratégie désormais plutôt tournée vers le BtoBtoC que vers le BtoC, vous avez réalisé deux acquisitions. Qu’apportent-elles à votre offre ?

Le rachat de [la solution de gestion locative et de planification des visites, Ndlr] Loumi en 2022 s’est traduit essentiellement par un apport RH puisque nous avons embauché son cofondateur et concepteur du produit [Barthélémy Bouyer, ex-CTO désormais technical lead, Ndlr]. Ainsi que pour gagner en maturité produit sur la construction logicielle pour les agences et en expertise commerciale sur la distribution des solutions.

Nous avons par la suite acquis Citima en janvier 2023, un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour les agences immobilières. Il permet d’accompagner les agents immobiliers dans la prise en charge des candidatures à la location dès le début du process et d’accélérer leur traitement. Désormais, les prétendants à la location sont redirigés vers un même formulaire (qu’ils viennent en agence, téléphonent ou arrivent par Internet), qui permet de les centraliser sur une base et de voir par la suite où ils en sont dans la transmission des justificatifs notamment. Sur la base des informations fournies, nos outils de scoring intégrés attribuent un niveau de solvabilité aux candidats, que les agences sont libres de paramétrer en fonction de leurs critères. Notre outil de centralisation permet en outre de simplifier la lecture entre les différentes candidatures et d’effectuer des relances automatisées pour les demandes de documents, par exemple.

La solution est interfacée avec nos solutions d’assurance, ce qui nous permet d’assurer plus de monde qu’avant ce rachat. Cette intégration nous permet aussi de nous différencier des GLI habituelles.

Gérez-vous les paiements de loyers ?

Non. Nous aidons les agents immobiliers à sécuriser leur encaissement grâce à nos produits d’assurance. Mais il n’y a pas de flux de paiements entre Garantme et l’agence avant le premier incident de paiement, c’est-à-dire lorsqu’un locataire ne paie pas son loyer. Dans ce cas, l’agence doit déclarer le retard et nous pouvons l’indemniser dans la journée.

De notre côté, nous prenons contact avec le locataire (par mail, téléphone, WhatsApp…) pour savoir quand il pourra régler l’intégralité du loyer ou pour mettre en place un échéancier adapté. Pour améliorer le taux de recouvrement, nous acceptons une large gamme de moyens de paiement (carte bancaire, virement, prélèvement SEPA, PayPal, Google Pay, Apple Pay, Samsung Pay, WeChat Pay…). Alors que la norme équivaut à 30 % des impayés remboursés sur sept ans, notre taux de recouvrement s’élève à 35 % sur 12 mois. Au-delà de la flexibilité apportée, nous pensons qu’il y a peut-être une reconnaissance des locataires qui nous voient comme un garant et qui sont potentiellement plus enclins à rembourser.

Aujourd’hui, votre intégration dans les agences ne permet donc pas de détecter un retard de paiement ?

La partie assurance n’est pas connectée à la plateforme pour les agents immobiliers. Mais nous voudrions être capables de trouver l’impayé directement. Idéalement, d’ici 2025, nous voulons fournir une solution de réconciliation et voir les flux transiter.

Quelle est la répartition de vos revenus entre la solution SaaS pour les agences et les produits d’assurance ?

Notre modèle économique continue d’être basé sur la distribution de nos offres de GLI et de caution. La partie assurance constitue 98 % de nos revenus (1,2 million d’euros par mois), contre 2 % pour notre logiciel SaaS (25 000 euros par mois).

La distribution de produits d’assurance est facilitée via votre rapprochement avec les agences bancaires. Avez-vous gardé une part de ventes en BtoC ?

Oui, 10 % de nos ventes s’effectuent en direct encore, contre 85 % via les agences immobilières ou les résidences étudiantes. Les coûts d’acquisition compliquent les modèles en BtoC. Le calcul est simple : convaincre 100 propriétaires est bien plus coûteux que de convaincre une agence.

Il y a trois ans, vous mentionniez un partenariat avec Luko, vers lequel vous renvoyiez vos clients à la recherche d’une assurance habitation. Pourquoi ne pas proposer le produit en interne ? Et le partenariat est-il toujours d’actualité ?

L’assurance habitation est un produit qui rapporte peu. Son caractère obligatoire implique une bataille sur les prix, tirés vers le bas, ainsi que des coûts d’acquisition énormes. Percevoir 20 euros par mois, commissionnés de 25 % à 30 % pour l’apporteur d’affaires, pour un produit d’assurance très sujet à la fraude, ne nous apparaît pas pertinent. Nous préférons rediriger nos clients vers Lovys, ce qui augmente nos revenus de 5 000 euros par mois. Nous avons changé de partenaire quand Luko a racheté Unkle[concurrent de Garantme, en 2022, Ndlr].

Depuis, Luko a été racheté par Allianz Direct tandis que la solution Luko Real Estate (nom de la solution d’Unkle post-rachat) a été revendue à Solly Azar en 2023. Avez-vous songé à acquérir cette solution concurrente ?

Nous avons regardé et, compte tenu de son mauvais ratio de sinistralité et de son volume (3 000 lots en GLI et entre 3 000 et 4 000 cautions), nous estimions la valeur vie d’un client (LTV) à 200 euros. Nous étions par conséquent prêts à racheter la solution au maximum 150 000 euros. Solly Azar a mis 900 000 euros sur la table.

Qu’en est-il de votre taux de sinistralité ?

Son évolution a été classique, comme pour tout lancement d’un produit d’assurance sur un nouveau marché. On défriche et on apprend. Nous avons fait perdre de l’argent à nos assureurs les cinq premières années… Et depuis l’an dernier, on leur en fait gagner, avec un ratio de sinistres sur primes de 85 %.

Une grosse partie de votre activité se base sur la location. Or ce marché est tendu avec les Jeux Olympiques à Paris ? Quelle incidence cet événement a sur votre activité ?

Les Jeux Olympiques ont un impact, mais pas seulement. Il y a une sclérose du marché de l’achat due à la remontée des taux récente, ainsi qu’à l’augmentation des prix de l’immobilier ces 15 dernières années. Elle se répercute directement sur le marché de la location, déjà tendu par la législation sur les DPE et les passoires énergétiques, qui a un impact sur le nombre de logements disponibles.

Malgré la conjoncture actuelle, nous poursuivons notre croissance grâce à notre logiciel et à la GLI, qui nous permet de croître en siphonnant les portefeuilles de concurrents. En 2023, nous avons enregistré une croissance de 75 %, avec un chiffre d’affaires de 10,4 millions d’euros. Pour 2024, en se projetant dans un scénario optimiste, nous visons une croissance de 40 %, pour un chiffre d’affaires s’élevant à environ 14 millions d’euros.

Avez-vous atteint la rentabilité ?

Nous avons enregistré notre premier trimestre rentable sur les mois de mars, avril et mai 2024. Nous pilotons notre trajectoire de près, car nous ne souhaitons pas être de nouveau dépendant des marchés. Notre dernière levée de fonds [de 15 millions d’euros en Série B, annoncée en mars 2023, Ndlr] a été compliquée. Nous l’avons débutée au printemps 2022, peu après l’invasion de l’Ukraine. Mi-2022, nous étions “default alive”, c’est-à-dire que la société n’était pas rentable mais que nous avions assez de trésorerie pour atteindre notre point de rentabilité [à dépenses et taux de croissance constants, selon un concept formulé en 2015 par Paul Graham, fondateur du Y Combinator, Ndlr]. Il s’est passé six mois avant de signer le term sheet en septembre 2022, soit quatre fois plus de temps que pour nos deux premières levées [de 800 000 euros en 2018 (amorçage) et de 4 millions d’euros en 2020 (Série A), Ndlr]. Dans ce cadre, nous avons revu notre plan de recrutement, de 200 collaborateurs visés après l’opération, à un maintien autour de 90.

Nous ne nous empêcherons pas de réaliser une nouvelle levée de fonds, mais seulement dans un contexte de rentabilité, pour financer une expansion à l’international, un rachat ou un effort de développement important.

L’expansion à l’international est un projet auquel vous pensez ?

Le marché espagnol pourrait nous intéresser, car il est à la fois proche de la France géographiquement et structurellement, avec des petits propriétaires qui confient leurs biens à de petites agences. Mais le projet n’est pas dans les tuyaux à court terme.