Les fintech BtoC des banques, gouffres financiers

Le business model des néobanques BtoC s’avère bien compliqué. En juin 2020 déjà, dans un article intitulé “Néobanques françaises : qui sont les survivantes ?”, mind Fintech dressait la liste des initiatives abandonnées par des start-up, distributeurs et banques. Parmi elles figuraient Morning (reprise par la Banque Edel), C-zam (Carrefour) et Fidor (BPCE). Des échecs qui n’ont pas empêché d’autres groupes bancaires de lancer leurs offres. Mais quelques années plus tard, le bilan est amer : des pertes abyssales et déjà plusieurs autres abandons. Certains persistent tout de même en espérant parvenir au point d’équilibre dans les années à venir, mais les succès sont rares.

Arkéa arrête les frais avec Pumpkin et Aumax pour moi

Avec Aumax pour moi (ex-max), créée début 2016 en interne, puis Pumpkin, application de paiement rachetée en juin 2017 pour financer le lancement d’une néobanque en 2020, le Crédit Mutuel Arkéa montrait de fortes ambitions en la matière. Le groupe bancaire a pourtant décidé de mettre fin aux deux néobanques en 2022, après des années de lourdes pertes. Outre le prix du rachat, non communiqué, le groupe avait investi au moins 15 millions d’euros sur trois ans dans Pumpkin (un montant annoncé lors du rachat en 2017) pour lui permettre de lancer sa néobanque. Celle-ci était finalement sortie fin 2020, alors qu’elle avait initialement été annoncée pour 2017. 

En novembre 2021, le fondateur Constantin Wolfrom indiquait dans une interview accordée à mind Fintech compter 1,5 million d’utilisateurs (ayant créé un compte), dont 300 000 actifs mensuellement, et 40 000 porteurs de cartes. Une base bien loin de permettre d’atteindre la rentabilité, d’autant que la carte initialement facturée deux euros par mois a finalement été passée en gratuite. Objectif : rentabiliser l’offre grâce au cashback, sur lequel Pumpkin prélevait 25 % de commission au commerçant. Un pari de volumes très risqué puisque les sommes sont maigres. “Nous voulons désormais étendre l’offre aux 30-50 ans”, assurait donc le cofondateur, qui indiquait aussi souhaiter que les clients domicilient leurs revenus chez Pumpkin et utilisent la carte tous les jours, notamment grâce au cashback. Une stratégie qui n’aura finalement pas porté ses fruits, d’autant que le Crédit Mutuel Arkéa n’a pas porté l’offre au sein de son réseau.

Pumpkin a enregistré des pertes nettes oscillant entre 1,97 million d’euros (2017) et 9,17 millions d’euros (2020). La société n’a en parallèle jamais trouvé son business model : elle n’enregistrait que 88 000 euros de chiffres d’affaires en 2020, un montant représentant à peine 1 % de ses pertes nettes.

Du côté de Nouvelle Vague, la société éditrice d’Aumax pour moi, les pertes accumulées se comptent même en dizaines de millions d’euros depuis le lancement. Lors de l’assemblée générale tenue le 13 mai 2022, le report à nouveau s'élevait à près de 48 millions d’euros de pertes. Une réduction de capital a été réalisée pour amortir une partie des pertes de la société. 

Là aussi, le chiffre d’affaires s’est révélé extrêmement faible : 840 000 euros en 2021. Pour monétiser son offre, Aumax pour moi misait sur des commissions prélevées sur les recommandations de partenaires, comme l’expliquait son CEO Didier Ardouin à mind Fintech en 2017. La start-up a atteint péniblement 100 000 utilisateurs fin 2019, 159 000 fin 2020 et moins de 180 000 clients fin 2021. En mars 2021, la direction de la fintech a été reprise par Hugues Mercier, qui a chapeauté le lancement en avril 2022 d’une offre “responsable” avec calcul de l’empreinte carbone. Quelques mois avant la cessation d’activité, en décembre 2022. 

À la suite de la fermeture, les clients existants ont été redirigés vers Fortuneo, la banque en ligne du groupe, avec une offre de bienvenue. Pumpkin, de son côté, a redirigé ses utilisateurs vers l’application de paiement Lydia, davantage similaire à son modèle (Lydia a d’ailleurs aussi récupéré les utilisateurs majeurs de la néobanque Vybe, fermée à l’été 2022). 

BNP Paribas et le Crédit Mutuel ne parviennent pas à monétiser Lyf Pay

Sur le segment du paiement, les résultats ne sont pas meilleurs chez Lyf Pay, l’application détenue principalement par Euro-Information (Crédit Mutuel) et BNP Paribas (Auchan, Mastercard, Oney et le groupe Casino sont aussi présents au capital) : les pertes nettes annuelles oscillent entre 23,6 millions d’euros (2017) et 27,5 millions (2019). À fin 2021, le solde débiteur s’élevait à près de 84 millions d’euros. Le chiffre d’affaires culmine, lui, à seulement 1,13 million d’euros en 2020. 

Malgré ses pertes, la société est toujours en activité. Un document officiel daté du 10 janvier indique que ses actionnaires ont décidé d'une "poursuite d'activité malgré un actif net devenu inférieur à la moitié du capital social" et acté une nouvelle augmentation du capital social.

Fin 2022, Lyf revendique 6 millions de téléchargements de son application, contre 2,5 millions fin 2019. À cette époque, seuls 20 % des téléchargements avaient cependant abouti à une première utilisation, comme le révélait mind Fintech en 2021. La société a échoué à rallier plus de banques et celles à son capital ne sont pas parvenues à promouvoir suffisamment le service.

Ma French Bank et Orange Bank, des records de pertes

Ma French Bank, la banque mobile de La Banque Postale, a enregistré un PNB de 8,8 millions d’euros en 2021, contre 1,6 million d’euros en 2020 - il était négatif auparavant. Mais les pertes essuyées sont, là encore, de plus en plus importantes : de 11,8 millions d’euros en 2018, elles augmentent progressivement pour atteindre 69,4 millions en 2021 (soit près de huit fois le PNB la même année).

Ma French Bank a été lancée en 2019 après près de quatre ans de travaux, en se basant sur la plateforme polonaise mBank, après l’avoir adaptée au marché français et à la banque mobile, avec le concours du cabinet Accenture (lire notre interview du directeur innovation Karim Drif à ce sujet, en février 2020). À l’occasion de la publication de ses résultats 2021, La Banque Postale a indiqué que Ma French Bank avait atteint les 450 000 clients en conquérant 145 000 nouveaux clients sur l'année (contre 160 000 clients en 2020). La banque mobile était fin 2021 distribuée dans 7 400 bureaux de postes (deux fois plus qu’à fin 2020), où environ 65 % des comptes sont ouverts. 

L’objectif est fixé à 1,3 million de clients pour 2025, échéance à laquelle Ma French Bank table sur un exercice à l’équilibre. Une ambition encore bien loin d’être atteinte, malgré le lancement d’une offre premium mi-2021. “L’objectif, pour amortir nos coûts et atteindre l’équilibre en 2025, est d’augmenter nos revenus par client sur ceux pour lesquels c’est possible, et de faire croître la base”, déclarait alors la directrice générale Alice Holzman, depuis remplacée par Alexandre Giros. 

Chez Orange Bank, le difficile héritage de Groupama Banque

Chez l’opérateur Orange, qui a racheté Groupama Banque en 2016 pour lancer sa banque mobile, la situation est similaire. La société a cumulé 880 millions d’euros de pertes opérationnelles à fin 2021. Il faut dire que le choix de passer par le rachat de Groupama Banque et par la solution de core banking on-premise SAB s’est révélé être un travail de titan. Pour se lancer en Espagne en 2019, Orange Bank a d’ailleurs ensuite préféré faire appel à la solution cloud de core banking Mambu pour plus de simplicité. “D’ici 2026, Orange Bank prévoit un impact cumulé sur son Ebitda entre 500 à 600 millions d’euros pour les déploiements français et espagnol, principalement lié aux coûts d’acquisition et dépenses IT”, indiquait la banque fin 2018. Orange Bank assurait alors viser un Ebitda (résultat brut d’exploitation) ajusté à l’équilibre en France en 2023, ainsi qu’un PNB par client de 200 euros d’ici 2026 (contre 100 euros en 2018). 

Au total, le PNB de la banque s’élève à 94 millions d’euros en 2021, contre 70 millions en 2020. Une partie découle de l’ancienne activité de crédit de Groupama Banque. “Le développement du PNB des offres Orange Bank est essentiellement porté par l’Espagne et le rachat de créances “Dolphin” qui génère une évolution de 23 millions d’euros par rapport à 2021”, indique par ailleurs la banque. 

Fin 2021, Orange Bank revendiquait 421 000 comptes, soit une hausse de 4 % par rapport à 2020, un nombre proche de celui de Ma French Bank. Pendant l’année, la banque mobile a ouvert 101 000 comptes, “soit une légère hausse de la conquête de +5 % par rapport à l’exercice précédent”. Mais parmi eux, 34 600 comptes étaient inactifs. En 2022, Orange Bank entendait “consolider sa stratégie de conquête de clients à valeur avec le développement du Pack Premium (offre famille) pour atteindre un taux d’équipement de la base clients en formule payante de près de 45 % à fin 2022 (contre 25 % en 2021)”.

Sur le périmètre plus large englobant les offres de financement de terminaux et le crédit à la consommation, ainsi que la néobanque pour les pros Anytime, Orange Bank totalisait 1,6 million de clients à fin 2021. “Grâce à l’enrichissement des offres, 96 % des entrées en relation ont été réalisées par l’intermédiaire d’un produit payant (compte premium, crédit à la consommation, financement Orange Bank, assurance mobile)”, se félicitait la banque mobile dans son rapport sur l’année 2021. 75 % des ouvertures de comptes ont été réalisées dans le réseau Orange. 

Reste qu’en 2021, elle enregistrait 156 millions d’euros de pertes nettes (soit 15 % de moins qu’en 2020), malgré un PNB en hausse de 34 %. “La banque était un beau projet entrepreneurial mais coûteux et risqué, reconnaissait finalement en novembre 2022 Stéphane Richard, l'ancien président d'Orange, dans les colonnes de Capital. J'ai peut-être surestimé nos chances de succès”.

Sous la houlette de Christel Heydemann, directrice générale d’Orange nommée en avril 2022, et du président Jacques Aschenbroich, Paul de Leusse a quitté la direction d’Orange Bank en septembre 2022 et a été remplacé par Stéphane Vallois, qui était directeur général délégué depuis novembre 2018. Face aux pertes colossales de la banque mobile, le nouveau tandem de direction aurait décidé de chercher une issue à l’aventure Orange Bank. Le groupe de télécoms aurait mandaté fin 2022 la banque d’affaires Lazard pour dessiner un scénario de cession ou d’alliance pour repenser l’avenir d’Orange Bank. Pour limiter les pertes, l’objectif de la nouvelle directrice serait de rétropédaler et de limiter les ambitions de la banque mobile. “La société ne sera jamais une banque ou une fintech. L'idée est de la limiter à une “telcobank” gérant les finances des abonnés, un scénario qui pourrait passer par une vente pure et simple ou une cession minoritaire, un partenariat technique ou commercial via un joint-venture…”, écrit Les Echos, rapportant des sources proches. 

Quand prendre la décision de stopper les frais ?

Peu d’applications fintech BtoC sont finalement parvenues au succès sous le giron d’un groupe bancaire. Morning, start-up reprise par la Banque Edel en 2017, a fermé son activité BtoC en février 2020 après de multiples déboires (lire notre enquête). BPCE, qui avait acquis la néobanque allemande Fidor début 2017 avec l’intention de déployer une version BtoC de son application communautaire en France, n’est jamais allé au bout du projet. Fidor Solutions, la filiale BtoB de Fidor, a été rachetée fin 2020 par Sopra Steria. Mais la vente de l’activité BtoC au fonds d’investissement Ripplewood Advisors LLC annoncée en août 2020 a finalement échoué.

Le rachat de Nickel par BNP Paribas semble faire exception à la règle. Au moment de son rachat en 2017, la société revendiquait déjà 540 000 comptes ouverts depuis sa création et plus de 26 000 comptes ouverts par mois. Nickel est rentable depuis 2018. Au 30 juin 2022, Nickel comptait 2,7 millions de comptes ouverts en France et en Espagne et plus de 7 500 points de vente. BNP Paribas indique même que son PNB, de 422 millions d’euros sur le premier semestre, est “en forte progression de 10,1% par rapport au premier semestre 2021”, notamment “porté par le fort développement de Nickel”. 

Pourquoi, malgré les multiples échecs, toutes les banques françaises se sont-elles lancées dans ces projets ? “Il fallait avoir une filiale ou des participations en réaction à l’arrivée des nouveaux concurrents, donc la réaction a été assez homogène et toute la place s’est dotée d’une branche soi-disant moderne, commente Julien Maldonato, partner chez Deloitte. On a assisté à un phénomène suiveur, pas forcément rationnel au sens du business case.” 

Quelques années plus tard, les banques déchantent. “Dans les services financiers, se positionner avec une marque différente est un challenge. Quand les moyens sont mis - et ce n’est pas toujours le cas - les campagnes et actions de notoriété sont incertaines.” Si Orange Bank, par exemple, a beaucoup investi en marketing, d’autres comme Arkéa ont en effet avancé bien moins de moyens pour Aumax pour moi et Pumpkin. “Ensuite, reste un sujet d’expérience et de produit : par rapport aux pure-player européens comme Revolut, ces nouveaux acteurs ne parviennent pas à convaincre.” Orange Bank, en se basant sur le socle technique de Groupama Banque, a ainsi hérité d’un système déjà vieillissant. Tout comme Ma French Bank avec la plateforme polonaise mBank en marque blanche, devant être adaptée au marché français et au contexte “mobile-only”. 

Pourquoi alors continuer à investir ? “Les banques traditionnelles continuent d’investir dans leurs néobanques car il y a un effet contagieux de rattrapage sur les canaux traditionnels : cela pousse la banque de détail à innover pour tenter de se mettre à niveau”, expose Julien Maldonato, comme La Banque Postale avec Ma French Bank par exemple. En continuant à investir et en misant sur leurs réseaux de distribution, Ma French Bank mise sur une issue similaire à celle de Nickel. 

Au Crédit Mutuel Arkéa, c’est le changement de direction qui a conduit aux fermetures d’Aumax pour moi et de Pumpkin. Une décision prise dans un contexte plus global engagé par le Crédit Mutuel Arkéa, qui s’est désinvesti progressivement de ses participations fintech : vente de Budget Insight à PSG, de Mangopay à Advent International…  À la suite du départ du directeur général Ronan Le Moal, la nouvelle direction a en effet opéré un changement de stratégie et stoppé les frais de ses deux néobanques. Chez Orange, c’est aussi un changement de direction qui pourrait amener le groupe à revoir ses ambitions dans la banque.

Quel sera le sort des néobanques pour les pros ?

Reste à savoir désormais ce qu’il adviendra de la deuxième vague des néobanques lancées par des établissements bancaires : celles destinées aux professionnels. Crédit du Nord a lancé Prismea, tandis que Société Générale a fait le choix de racheter Shine en 2020. La première a été fermée fin 2022, dans un contexte de rapprochement entre les deux entités. Shine, de son côté, semble à la peine, en comparaison de concurrents comme Qonto : elle revendique 100 000 clients, contre 70 000 lors du rachat il y a deux ans et demi, et sa clientèle composée majoritairement d’auto-entrepreneurs est peu rentable. Le Crédit Agricole a de son côté créé Blank et Orange Bank a acquis Anytime. Ces acteurs espèrent ainsi que le segment des professionnels, plus rentable, leur apportera davantage de succès que celui des particuliers.