Comment La Fabrique by CA veut donner un nouveau souffle à Okali (ex-SFPMEI)

Les ambitions de la SFPMEI ont bien changé. Cet établissement de monnaie électronique, issu du rachat de Moneo par la société de capital-investissement BlackFin Capital Partners en 2010, se contentait jusqu’à récemment d’un rythme de croisière. Mais son rachat en 2022 par le groupe Crédit Agricole marque une nouvelle étape dans sa croissance. Rebaptisée Okali, la société affiche désormais de nouvelles ambitions, tant en interne qu’en dehors du groupe.

Croissance raisonnable

Lors de son rachat par le Crédit Agricole, la société comptait sept clients : Lydia (qui a obtenu son propre agrément en mai 2023), Limonetik, la solution de sécurisation des paiements pour les reventes de véhicules d’occasion CashSentinel, la plateforme de crowdlending Unilend (depuis rachetée par PretUp), la plateforme de gestion des notes de frais Spendesk, la néobanque pour les adolescents Kard et dernière référence en date, la néobanque pour les indépendants de la Fabrique by CA, Blank. 

Et alors que d’autres acteurs du Banking-as-a-Service, comme Treezor, montent en puissance, la SFPMEI se satisfait de ses sept clients. “Nous avons peu de clients et nous n’en voulons pas tellement davantage, notamment pour assurer la maîtrise de la gestion des risques, assurait ainsi Serge Ragozin, alors operating partner chez BlackFin et directeur général de la SFPMEI, en septembre 2021 à mind Fintech. (…) Nous sommes 10 collaborateurs et n’avons pas l’intention d’en recruter beaucoup plus.” Et le dirigeant d’évoquer “un modèle économique compliqué. Dans le secteur du paiement, les marges sont faibles. Nous travaillons avec des sociétés en création, dont certaines peuvent échouer. Nous ne pouvons pas nous permettre d’onboarder énormément de start-up, car elles rapportent peu, et nous misons sur quelques sociétés à gros potentiel, comme Spendesk ou Kard.” Il faut dire qu’à cette époque, BlackFin évaluait les possibilités de sortie de la SFPMEI, rachetée avec son premier fonds closé dix ans plus tôt, en 2011. La société, à l’équilibre depuis sa création, a géré 1,3 milliard d’euros de flux en 2020. 

Passage dans le groupe Crédit Agricole

La Fabrique by CA est d’abord devenue cliente de la SFPMEI. “En tant que start-up studio, nous nous rendions compte qu’en lançant des sociétés parabancaires, nous avions besoin de briques bancaires (comptes de paiement, programmes cartes…) et que le groupe ne disposait pas en interne d’une capacité à opérer pour compte de tiers, qui est un métier en soi, raconte Sabine Fillias, qui était alors directrice financière de La Fabrique by CA. En lançant Blank, nous avons donc dû faire appel à un acteur externe. Mais nous ne voulions pas d’une Bank-as-a-Service intégrée car, même si c’est plus facile au début, ces offres atteignent vite leurs limites et il est ensuite très compliqué de changer pour internaliser la tech ou l’agrément. D’autant que la tech et le réglementaire sont deux métiers très différents et trouver un acteur très bon sur ces deux segments est difficile. Un core banking system de qualité à un instant T peut vite devenir obsolète.” Le choix se porte donc sur la SFPMEI, avec la solution de core banking Bankable en parallèle.

Si La Fabrique by CA a fait appel à la SFPMEI pour lancer Blank, c’est aussi parce que l’acteur était alors “indépendant”, glissait en 2021 à mind Fintech Antoine Collé, chief legal and compliance officer chez Blank. Autrement dit, pas sous le giron d’une banque concurrente, contrairement à Treezor, racheté par le groupe Société Générale.

Dans la foulée, début 2022, La Fabrique by CA rachète l’activité de Banking-as-a-Service de la SFPMEI (en 2021, BlackFin avait réalisé un “spin off” de cette activité et des agents dans une société nouvelle, sans les reliquats de l’ancienne activité de Moneo, pour permettre une cession plus simple, et c’est cette nouvelle société que La Fabrique by CA a rachetée). “Cela a fait beaucoup de sens de réaliser cette acquisition, notamment pour sécuriser le développement de Blank puisqu’il arrive que des briques disparaissent, comme ça a été le cas récemment pour Railsr [dont la licence lituanienne a été révoquée, Ndlr]”, explique Sabine Fillias, désormais CEO de la société et directrice capital innovation de Crédit Agricole SA. “Pour nous, l’intérêt était de sécuriser l’agrément pour Blank, mais aussi d’acquérir un actif d’innovation pouvant être utilisé dans d’autres initiatives que nous allions porter”, commentait de son côté en avril 2023 Laurent Darmon, CEO de La Fabrique by CA, interviewé par mind Fintech. La start-up studio s’engage, lors des discussions avec l’ACPR, à réaliser des investissements, renforcer les fonds propres et les équipes et aussi investir dans les outils internes pour les agents. Selon ses comptes sociaux 2022, “une augmentation de capital en numéraire d’un million d’euros, totalement libérée, a été réalisée le 20 janvier 2023”. 

Ovni sur le segment du Banking-as-a-Service

Positionné sur le segment de la prestation bancaire pour compte de tiers, Okali fait figure d’exception. Alors que Treezor ou Swan proposent une offre complète, comprenant à la fois l’agrément et le core banking system, Okali ne fournit que la partie réglementaire. “L’argent physique du client réside dans nos livres et nos comptes de cantonnement et de règlement, mais la tenue de compte passe par le core banking, et nous nous assurons de sa cohérence, explique Sabine Fillias. Pour les cartes, nous apportons l’agrément permettant d’en émettre et nous sommes BIN sponsor chez Visa.”

En parallèle, les clients d’Okali peuvent choisir n’importe quel core banking system. “Nous sommes agnostiques, qu’il s’agisse d’une technologie externe ou interne, même si nous l’auditons pour vérifier sa qualité et que nous demandons au core banking system de se connecter à nous”, poursuit la dirigeante. Okali n’a donc pas de partenaire privilégié et ne se rémunère pas comme apporteur d’affaires. Anciennement, la SFPMEI avait au contraire noué des relations étroites avec Bankable. 

Cibler les scale-up

Conséquence de son positionnement, Okali a décidé de changer de cible de clients. Alors que la SFPMEI visait des sociétés en création, Okali s’attaque plutôt aux scale-up. “Quand une start-up se lance, elle préfère tout trouver au même endroit. C’est plus simple, car elle n’a pas encore de vision bien définie de sa chaîne de valeurs et de coûts puisqu’elle se concentre sur son produit, expose Sabine Fillias. Nous cherchons des acteurs plus matures, qui ont commencé par une plateforme de BaaS complète mais ne supportent plus leurs problèmes technologiques et leur manque de flexibilité et de modularité, ainsi que l’aspect “boîte noire” de la compliance, que les plateformes délèguent peu”.

Okali, au contraire, “permet beaucoup de délégation d’un point de vue conformité”, assure la dirigeante. “Nous laissons les équipes de nos clients gérer une grande partie du premier niveau de la conformité, en relation avec le client. Car lorsqu’un virement est bloqué par un outil de filtrage ou qu’il y a besoin d’une pièce complémentaire, la fintech n’a pas de visibilité sur les process et les réponses à apporter aux clients si elle est confiée à une équipe externe. Cela donne aussi la liberté d’adapter le ton, comme peut le faire Kard avec des clients adolescents.” Okali intervient en second niveau, en contrôlant le travail réalisé par l’agent de son client et en prenant en charge les sujets plus complexes de la fraude, des relations avec le régulateur, des rapports Tracfin… Le choix des technologies est aussi à la main du client, comme pour l’authentification vidéo, via Ariadnext ou Ubble par exemple. “Les BaaS traditionnels ne laissent souvent pas d’autre choix que de passer par leur partenaire”, glisse Sabine Fillias. 

Alors que la SFPMEI évoluait à un rythme paisible, Okali veut désormais accélérer. “Lorsque nous l’avons rachetée, la société n’avait aucun commercial, raconte la CEO. Nous avons recruté un directeur commercial il y a un an et nous montons une équipe”. La société compte désormais 18 collaborateurs, contre sept lors du rachat. “Nous avons des ambitions fortes et nous souhaitons continuer à gagner des agents. Un premier est en cours de finalisation et sera mis en production mi-octobre. C’est une société qui passe d’un BaaS vers notre système avec un core banking system en parallèle”, révèle Sabine Fillias, qui rappelle qu’Okali cible “tous ceux qui ont besoin d’un compte ou d’un programme cartes”, qu’il s’agisse de fintech ou d’acteurs de la finance embarquée. La société compte actuellement cinq agents enregistrés auprès de l’ACPR : PretUp (Ex-Unilend), Limonetik, CashSentinel, Spendesk et Blank. Elle exerce aussi son agrément auprès du distributeur de monnaie électronique Kard.

Servir le groupe

Dans le même temps, Okali a vocation à servir La Fabrique by CA et le groupe Crédit Agricole, pour lancer de nouvelles offres plus rapidement. La filiale a ainsi permis au groupe de déployer fin 2022 Propulse by Crédit Agricole et LCL Essentiel Pro, deux offres à destination des professionnels basées sur Blank en marque blanche, et Okali pour la partie réglementaire. “Juridiquement, ces deux offres passent par Okali en direct, et non en tant qu’agents, commente Sabine Fillias. C’est un modèle que l’on a pu monter, car Okali fait partie du groupe, et qui est bien plus léger que si nous avions dû faire des 39 caisses régionales des agents d’Okali.” D’autres offres du même type, avec une marque propre au sein de la Fabrique by CA et le même produit distribué par le groupe sous sa marque, sont en préparation, confie la responsable.

Modèle économique refondu

Le modèle économique historique de la SFPMEI a aussi été repensé. “Nous considérions que le modèle des BaaS n’est pas très juste, car il n’est pas très cher au début, mais les prix qui dépendent des flux peuvent devenir astronomiques lorsque le client grossit, ce qui pousse certains acteurs à tout internaliser”, regrette la dirigeante. Okali ne facture donc pas selon les flux mais au nombre de comptes ouverts. 

Autre avantage post-acquisition : Okali bénéficie désormais de tarifs Visa défiant toute concurrence, et n’est plus tenu d’avoir du collatéral. “Les BaaS doivent déposer auprès de Visa ou Mastercard un collatéral qui dépend de leurs flux. Cela peut se chiffrer  en centaines de milliers ou millions d’euros et devenir extrêmement bloquant”. 

Selon la directrice, la société n’était pas rentable en 2022, mais le sera en 2023. En 2022, ses comptes faisaient état d’un produit net bancaire de 1,2 million d’euros et d’une perte nette de 1,1 million d’euros, selon des documents consultés par mind Fintech. Okali réunissait alors 340,3 millions d’euros d’encours pour compte de tiers dans le cadre de son activité de gestion de comptes de paiement et d’émission de monnaie électronique. Mais la société a perdu son plus gros client avec le départ de Lydia et ses 5 millions de comptes début 2023.

Développement en France privilégié

Okali ne propose pour l’instant que des IBAN français mais, Blank se lançant en Italie, les IBAN italiens pourraient voir le jour. L’expansion internationale n’est cependant par à l’ordre du jour pour Okali. “Il y a déjà beaucoup à faire sur le marché français. Les expériences comme celle de Railsr montrent qu’il faut savoir être raisonnable et avancer pas à pas. Nous pourrons cependant accompagner le développement des agents là où ils souhaitent se développer”, conclut Sabine Fillias.