Clients des banques en ligne et des néobanques : BoursoBank continue de creuser l’écart avec ses concurrentes

Plus d’une vingtaine de banques en ligne et néobanques espèrent convaincre les consommateurs français d’ouvrir un compte sur leurs services. Pour se faire une idée des forces en présence et de leurs stratégies d’acquisition, mind Fintech les a interrogées, pour la sixième année consécutive, sur leurs chiffres au 31 décembre 2023 (voir la méthodologie en fin d’article).

Notre étude souligne que l’écart continue de se creuser entre un quatuor de tête multi-millionnaire en clients, composé d’acteurs engagés dans une stratégie de conquête rapide, appuyée par d’importantes dépenses marketing, parfois à l’aide de généreuses primes à l’ouverture de comptes, et les autres. 

BoursoBank, qui a changé de nom à l’automne 2023, a ainsi convaincu 1,4 million de nouveaux clients l’année dernière, pour un gain net de 1,15 million, et totalisait 5,85 millions d’utilisateurs fin 2023 (+24 % en un an). Pourtant, afin de démontrer la viabilité de son modèle et atteindre la rentabilité, la filiale de la Société Générale a volontairement limité ses coûts d’acquisition au second trimestre, ce qui s’est traduit par le recrutement de “seulement” 129 000 clients, contre 300 000 au premier, et un bénéfice net de 47 millions d’euros. Elle a repris sa marche en avant dès le trimestre suivant, avec 412 000 clients conquis entre début juillet et fin septembre. En octobre, la banque en ligne offrait par exemple 100 euros pour toute ouverture de compte, et 150 euros en février 2024. 

Car si un objectif de rentabilité avait été initialement fixé pour 2024, une nouvelle trajectoire a été annoncée par la nouvelle direction du groupe Société Générale le 18 septembre. Elle voit encore plus grand : plus de 8 millions de clients d’ici début 2026, et plus de 300 millions d’euros de résultat net à cet horizon. D’ici là, pendant cette période de forte acquisition, le groupe accepte que BoursoBank ne soit pas rentable, avec un objectif de résultat brut d’exploitation de 150 millions d’euros sur une période de trois ans.

Nickel a connu la même croissance (+24 %), gagnant 700 000 clients l’année dernière, pour atteindre le total de 3,6 millions. Surtout, Nickel se targue de statistiques qu’envieraient les autres challengers et banques : deux tiers de ses clients utilisent le service comme compte principal. “Ils y logent leurs revenus et effectuent leurs dépenses par ce biais”, précise Thomas Courtois, président de la néobanque. Par comparaison, BoursoBank évoque plutôt une proportion de 50 %. Selon Marie Degrand-Guillaud, directrice générale de Nickel, un tiers de la base de clients sont des profils “en difficulté avec la banque”, un tiers choisissent Nickel pour payer moins cher, et un tiers l’utilisent comme compte secondaire, pour des achats en ligne ou à l’étranger, par exemple.

Selon nos estimations (voir encadré), N26 avait environ 2,9 millions de clients en France fin 2023 et 2,7 millions fin 2022. Pour rappel, la BaFin oblige depuis novembre 2021 la société allemande à limiter l’acquisition de nouveaux clients à 50 000 par mois sur ses 24 marchés, estimant qu’elle ne contrôle pas suffisamment ses utilisateurs pour éviter le blanchiment d’argent et la fraude en ligne. Cette mesure a été prolongée en mars 2023. La BaFin a légèrement relevé le seuil à 60 000 clients par mois fin 2023, a rapporté le Financial Times.

Pour tenter de devenir la banque principale de ses clients, la société a annoncé l’été dernier le lancement des IBAN français, un service de mobilité bancaire, un compte rémunéré ou encore l’investissement en cryptoactifs.

Au rythme où il progresse dans l’Hexagone (+39 % de clients l’année dernière, à 2,5 millions), son concurrent Revolut devrait bientôt dépasser N26. À titre d’exemple, il a beaucoup augmenté ses dépenses de développement dans le monde en 2022 (les comptes 2023 n’ont pas encore été publiés) : la ligne “autres dépenses opérationnelles”, qui inclut notamment le marketing, est passée de 77 millions d’euros en 2021 à 336,5 millions en 2022. Cette année-là, son chiffre d’affaires a atteint 1 milliard d’euros (+45 %) et son résultat net 6,7 millions (-78 %).

Hormis ces quatre-là, les évolutions sont moins visibles. Même pour BforBank, qui a ordonné de grands investissements pour développer sa marque et vise 3 millions de clients d’ici 2030, dont un million hors des frontières (Allemagne, Italie, Espagne et Portugal). Le Crédit Agricole avait en effet annoncé en juin 2022 vouloir investir 450 millions d’euros sur cinq ans dans sa filiale. Cela a commencé en septembre dernier avec l’annonce d’une nouvelle stratégie de “banque digitale relationnelle” et le lancement de deux nouvelles offres (voir la deuxième partie de ce dossier). Les résultats sont pour l’instant modestes, avec 15 000 nouveaux clients l’année dernière (+7 %), à 225 000. Quant à la nouvelle application mobile bancaire, lancée mi-2023, elle n’a pour l’instant pas convaincu les clients : fin 2023, la moyenne de sa note sur iOS et Android était de 3,7 points, contre 4,3 fin 2022 pour l’ancienne version (baisse de -0,6 point).

Hello Bank! a connu la même progression (+7 %), à 813 000 clients, mais son rythme devrait s’accélérer en 2024, puisque BNP Paribas a trouvé un accord en juin 2023 avec Orange pour faciliter le transfert des clients d’Orange Bank (478 000 comptes bancaires en France fin 2022), avec une offre, un parcours et des conditions d’accompagnement dédiés. Les clients d’Orange Bank percevront par exemple 80 euros à l’ouverture d’un compte bancaire. Un montant équivalent à l’offre actuelle de parrainage chez BoursoBank ou supérieure à celle de base de Fortuneo (50 euros). Les incitations au transfert de compte dureront jusqu’à l’été 2024. Pour rappel, en 2022, Boursorama était parvenu à convertir 50 % des 500 000 clients d’ING Direct.

Demeure un flou sur l’avenir des 750 000 clients de Ma French Bank (+25 % sur l’année). La Banque Postale a en effet annoncé en décembre dernier étudier “un projet de cessation des activités” de sa filiale, qui a perdu 60 millions d’euros en 2022. Pour l’instant, le groupe bancaire indique que le processus de cessation devrait prendre entre 12 et 18 mois et que les clients auront la possibilité d’ouvrir un compte au sein de la Banque Postale. Le projet de cessation d’activité a impliqué une augmentation des charges de 107 millions d’euros à La Banque Postale en 2023 en raison des coûts de restructuration et de la dépréciation des actifs de Ma French Bank.

Même si les chiffres précis ne sont pas certains, Fortuneo aurait toujours un peu plus d’1 million de clients en Europe - tous ne sont pas détenteurs d’un compte courant -, dont environ 600 000 en France. “Le volume de clients n’est pas un objectif unique ou un but en soi, même si nous enregistrons une croissance à deux chiffres sur ce critère. Nous faisons attention à recruter des clients qui s’engagent, et cela a des répercussions sur différents leviers”, expliquait récemment à mind Fintech Gregory Guermonprez, directeur de la seule banque en ligne française rentable (27,4 millions d’euros de résultat net en 2022). Plus de 50 % de ses clients l’utilisent comme compte principal.

Au total, les neuf banques de notre panel cumulent plus de 17 millions de clients fin 2023, contre environ 7 millions en 2018 (x2,4) pour une quinzaine d’acteurs. Depuis notre premier dossier, Aumax pour moi, Pumpkin, C-Zam et ING ont quitté le marché. Orange Bank et Ma French Bank devraient bientôt faire de même. Pour comparaison, l’ACPR rappelait dans une étude publiée en 2022 que le total du nombre de comptes de détail auprès des six grands groupes bancaires français était de 74 millions début 2020.

Revolut a gagné 8 millions de clients à l’international

Parmi les acteurs présents en France, Revolut et N26 sont ceux qui comptent le plus grand nombre de clients à l'international, respectivement 35 millions (+8 millions en un an) et 8 millions (stable) à fin 2023. En mars 2024, Revolut a communiqué sur un total de 40 millions de clients à l’international et 3 millions en France. 

Le challenger britannique attend toujours une licence bancaire dans son pays d’origine, où il revendique 8 millions de clients, soit 12 % de la population. En janvier, Antoine Le Nel, qui supervise la croissance de Revolut, indiquait aux Échos que “le Royaume-Uni représente encore 25 à 35 %” de son activité. 

L’Allemagne est le premier marché de N26, qui n’y précise pas le nombre de ses clients, mais il y avoisinerait les 3,5 millions. Il est aussi présent en France, où il compte donc “près de 3 millions de clients”, en Espagne (plus d’un million) et en Italie (un peu moins d’un million). En novembre, le challenger allemand a annoncé la fermeture de ses activités au Brésil, après s’être déjà retiré du Royaume-Uni en février 2020 et des États-Unis en novembre 2021.

La présence de Nickel hors de France est encore timide. Bien que la néobanque se soit lancée en Espagne mi-2020, au Portugal et en Belgique en 2022, puis en Allemagne à l’été 2023, elle n’a qu’un peu plus de 100 000 clients de l’autre côté des Pyrénées - loin des 700 000 visés d’ici 2024 au moment de son lancement - et quelques dizaines de milliers dans les trois autres pays. En Allemagne, où elle commercialise un compte avec un IBAN allemand et une carte Mastercard sans conditions de revenus, la filiale de BNP Paribas souhaite conquérir 600 000 clients en cinq ans. Mais la dynamique semble positive, puisque 15 % des comptes ouverts par Nickel actuellement le sont à l’étranger. “C’est pour nous un gros relais de croissance, indiquait en février à l’occasion d’une conférence de presse Marie Degrand-Guillaud, actuelle directrice générale. Nous étudions différents marchés pour trouver des partenaires de distribution et nous prendrons les décisions au fil de l’eau dans les deux prochaines années.” Sur les 800 collaborateurs de Nickel, 140 sont employés hors des frontières, dont une soixantaine en Espagne.