Pour les néobanques vertes, les comptes premiums deviennent une priorité

À l’image d’un autre segment de niche, celui des néobanques pour ados, le marché des néobanques à impact voit disparaître progressivement ses pure players. Début 2024, canB a acté la fermeture de son compte bancaire pour se concentrer sur son produit d’investissement basé sur les stablecoins. En 2023, les cofondateurs d’OnlyOne avaient confié à mind Fintech se consacrer pleinement à la construction d’une offre en BtoB (annoncée dès décembre 2022) et ne pas encore savoir ce qu’il adviendrait du BtoC, dont le développement a été mis en pause.

Plus de trois ans après l’arrivée des premières néobanques vertes en France, deux sont encore présentes et actives en BtoC : Helios, lancée en février 2021, et Green-Got, déployée en mai 2022. Déjà en avance sur leurs concurrentes en septembre 2023, avec respectivement 17 000 et 16 000 clients, les deux start-up ont poursuivi leur croissance en 2024. La cofondatrice et présidente d’Helios Maeva Courtois indique à mind Fintech dénombrer 35 000 clients fin 2024. Green-Got, quant à elle, estime avoir pris l’avantage sur la pionnière. “Nous comptons entre 60 000 et 70 000 clients”, confie Maud Caillaux, cofondatrice, présidente et CMO de Green-Got. Dans un article de L’Agefi daté du 20 novembre 2024, la fintech indiquait un nombre de 50 000 clients. Dans son pitch deck d’octobre 2024, la start-up mettait aussi en avant un nombre de 34 070 cartes actives. Tous ses clients ouvrant un compte reçoivent une carte, hormis les membres d’un compte commun (produit lancé en juin 2024) pour qui la commande de cartes supplémentaires est facultative.

Les bases d’utilisateurs des deux néobanques restent très éloignées de celles des banques en ligne, challengers et autres néobanques généralistes. En revanche, contrairement à ces acteurs plus anciens, leur modèle exclusivement payant change en partie la donne. “Les six euros mensuels demandés couvrent tous nos coûts”, réaffirme Maud Caillaux. L’offre de base d’Helios se situe au même tarif.

Green-Got veut aussi cibler les entreprises

Ces derniers mois, Helios et Green-Got ont élargi leurs gammes de comptes payants. Après les comptes communs (pour deux personnes chez Helios et jusqu’à cinq personnes chez Green-Got), des comptes pour les entreprises individuelles sont arrivés, au même tarif que l’offre de base. Sur le segment des professionnels toutefois, les néobanques n’ont pas la même vision. “Notre compte pour les indépendants répond aux besoins de nos clients existants, qui peuvent maintenant voir leurs flux financiers professionnels séparés de leur compte courant personnel sur l’application. Mais nous l’avons très peu mis en avant dans notre communication et nous le pousserons davantage en 2025”, indique Maeva Courtois. Helios attend notamment d’avoir migré l’ensemble de ses clients sur l’Iban français, dans le cadre de son changement de prestataire de Banking-as-a-Service, de l’Allemand Solaris au Français Okali.

Quant à aller plus loin sur le segment des professionnels, avec une offre dédiée, ce n’est pas à l’ordre du jour. “Helios n’a pas vocation à aller sur le BtoB dans les trois prochaines années”, assure la présidente de la start-up. Un point sur lequel Green-Got pourra se différencier puisque l’entreprise a déjà ouvert une liste d’attente pour un compte pro, “avec 5 000 entreprises inscrites, précise Maud Caillaux. Nous prévoyons un lancement du compte pro fin 2025, après en avoir obtenu l’autorisation via notre demande d’agrément d’établissement de paiement (EP)”. La société a en effet déposé un dossier de candidature auprès de l’ACPR “en janvier 2024”, a rappelé Andréa Ganovelli, cofondateur et directeur général de Green-Got, lors d’un webinaire le 14 novembre 2024. Pour rappel, Green-Got pourra retrouver OnlyOne sur ce segment des néobanques vertes BtoB. Qileo, une fintech pas encore lancée, y voit également une opportunité.

Déploiement de comptes premiums

Autre brique sur les feuilles de route des néobanques : le compte premium. Helios a sorti le sien début juillet 2024, tandis que Green-Got le prévoit pour début 2025. Pour 15 euros mensuels, le compte d’Helios ajoute essentiellement des produits d’assurance (vols et casse sur les achats, voyage, fraude…) et un service de conciergerie, fourni par Clac des Doigts, à son offre de base. “L’objectif de notre offre premium est de remplacer la carte Gold des établissements bancaires traditionnels, nous indiquait Maeva Courtois lors du déploiement du nouvel abonnement. Comme eux, nous proposons des prises en charge très intéressantes en termes de frais médicaux, rapatriement (dont montagne), annulation de voyage au dernier moment jusqu’à 5 000 euros… Cette partie assurances était demandée par beaucoup de nos clients.” 

Green-Got en est arrivé au même constat puisque des assurances auront également leur place dans son futur compte premium, fournies par la même insurtech, Owen (voir encadré). “Nos clients ont en moyenne 30 ans. Ils sont par conséquent suffisamment matures pour accéder à des services additionnels, plus chers”, estime Maud Caillaux. La dirigeante de Green-Got indique à mind Fintech que le tarif du compte premium n’est pas encore arrêté. “Il sera sous les 15 euros. Plutôt autour des 10 euros.” Avec son compte à 15 euros – qui se situe légèrement en-dessous des prix des offres Metal de Curve, Revolut et N26 -, Helios a accueilli “plus de 1 500 clients en trois mois. Nous visons un objectif de 10 %”, précise sa cofondatrice.

Cashback responsable

En plus des produits assurantiels, Green-Got prévoit “une offre de cashback avec une dizaine de marques partenaires, parmi celles auxquelles nos clients ont le plus recours”, assure Maud Caillaux. Cette fonctionnalité devrait arriver sur l’application de Green-Got plus d’un an après l’ouverture du service Tous Consom’acteurs d’Helios, un service de cashback auprès de 130 marchands partenaires (contre 70 au moment du lancement). La CMO de Green-Got se défend toutefois d’adopter une stratégie similaire. “Notre démarche est plus élitiste dans le choix des partenaires puisque nous ne passerons pas par une plateforme de cashback. Nous aurons une marque par segment (transport, alimentaire, sport, etc.) et nous irons plus loin qu’un simple cashback, avec des réductions très importantes.” Maeva Courtois précise n’avoir fait appel à la solution Paylead que pour deux offres de cashback d’Helios : “les 130 autres sont nos partenaires en direct, basés sur notre stack technique”.

En outre, le service de Green-Got sera réservé aux titulaires d’un compte premium tandis que Tous Consom’acteurs est disponible auprès de tous les clients d’Helios. “En un an, nous comptons plus de 500 000 euros de transactions qui sont allées vers nos marques éco-responsables partenaires, constate Maeva Courtois. La moitié de nos clients a eu au moins une fois recours à Tous Consom’acteurs.”

Stratégies make or buy des néobanques vertes

La différence de construction du service de cashback responsable est révélatrice des stratégies de développement de Green-Got et Helios. La première veut bâtir le maximum de briques en interne. “Notre plan est de devenir indépendant. L’obtention d’une licence d’EP va dans ce sens puisque nous serons en relation directe avec l’établissement de crédit et nous n’aurons plus besoin de PPS [filiale belge d’Edenred agréée EME, Ndlr] comme intermédiaire. À terme, nous souhaitons devenir établissement de crédit”, confirme Maud Caillaux. Cette vision de l’indépendance a eu un impact sur la manière dont la néobanque a géré l’ajout de son assurance-vie GG Planet à son offre puisque Green-Got a souhaité construire ses produits, via Generali et le fournisseur de données Carbon4 Finance.

De son côté, Helios est moins réticente à s’appuyer sur d’autres fintech. “Nous aurions pu lancer notre propre assurance-vie, estime Maeva Courtois, nous avions d’ailleurs discuté avec Generali et Suravenir, mais nous avons décidé que l’investissement n’était pas notre cœur de métier [bien que la présidente d’Helios ait fait ses armes dans les divisions investissement d’Oddo BHF et Exane, Ndlr].” Pour son assurance-vie responsable, Helios a fait appel au spécialiste français du domaine, Goodvest (voir encadré), qui travaille lui-même avec Generali et Carbon4 Finance. 

Jusque-là, le segment des néobanques dans sa globalité n’a pas montré qu’une stratégie fonctionnait plus qu’une autre. Bien que les challengers aient décidé d’obtenir tôt leurs agréments d’établissement de crédit, ils n’hésitent pas à collaborer avec des plateformes de Credit-as-a-Service, Investment-as-a-Service ou encore Insurance-as-a-Service. Le choix de recourir à ces plateformes permet de lancer vite et bien un nouveau produit, moyennant une perte des recettes qui vont vers le prestataire. La construction en interne prend généralement plus de temps et demande potentiellement quelques ajustements par la suite mais donne un accès à une plus large partie des revenus liés au nouveau service.

Diversification des sources de revenus avec l’assurance vie

Les produits d’assurance-vie mis en place par les deux start-up illustrent cette différence de stratégie. Sur son site, Helios indique prélever des “frais d’enveloppe”, des “frais de gestion” et des “frais des fonds”. Au total, la néobanque ponctionne entre 1,7 % et 1,9 % de frais, c’est-à-dire les mêmes niveaux que ceux pratiqués par Goodvest avec sa clientèle en BtoC. Chez Helios, ces frais se répartissent de la manière suivante : “0,9 % de frais de gestion pour notre partenaire Goodvest”, “0,6 % de frais rétribués à l’assureur Generali” et “entre 0,2 % et 0,4 % de frais de fonds cotés”, en fonction du profil de risque choisi.

De son côté, Green-Got prélève des frais de contrat de “1,60 % maximum par an”, et des frais sur les fonds d’investissement “de 0,8 % en moyenne”, peut-on lire sur son centre d’aide en ligne, soit un total d’environ 2,4 % de frais côté clients. La répartition des frais de contrat est ici plus favorable à la néobanque. L’assureur du contrat, Generali, bénéficie de “0,60 % maximum de frais de gestion”, tandis que Green-Got récupère 1 %, soit entre 2,5 et 5 fois plus qu’Helios, sur un produit similaire. Green-Got tire donc davantage de revenus de l’assurance-vie que son concurrent, à volume administré équivalent. À noter que, depuis novembre 2024, Green-Got a ouvert son assurance-vie aux personnes extérieures (ne disposant pas de compte bancaire sur sa plateforme), une démarche déjà adoptée par Helios auparavant.

Plus de 40 millions d’euros sur l’assurance vie de Green-Got

Helios n’a pas souhaité communiquer à mind Fintech son volume d’actifs fléchés vers le produit d’investissement. Lancé à l’automne 2023 auprès de quelques personnes, “nous le proposons largement depuis janvier 2024, au fil de la migration de nos clients de l’Iban allemand vers celui français”, décrit Maeva Courtois. Maud Caillaux, en revanche, revendique “le plus gros lancement d’une assurance-vie depuis celui de BoursoVie, l’assurance-vie de BoursoBank [Boursorama à l’époque, Ndlr]. Nous avons collecté plus de 40 millions d’euros en sept mois.” Avec 1 % des fonds qui reviennent à Green-Got, GG Planet offre une nouvelle source de revenus significative pour la néobanque.

À la fois source de revenus et levier d’acquisition client, les produits d’épargne et d’investissement restent dans la feuille de route des néobanques vertes pour les prochaines années. Helios peut notamment piocher dans la gamme de produits grandissante de Goodvest (voir encadré). “Nous n’intégrerons pas forcément tous les produits de Goodvest mais nous regardons ceux qui pourraient être pertinents pour nos clients, comme son fonds d’infrastructures que nous souhaitons lancer d’ici peu. En 2025, nous voulons aussi sortir le PER (plan épargne retraite, Ndlr), notamment pour les indépendants”, prévoit la cofondatrice d’Helios. Du côté de Green-Got, il s’agira pareillement d’ajouter “de nouveaux produits d’épargne et d’investissement pour permettre d’investir à différents horizons”, souligne Maud Caillaux. Une assurance-vie pour les mineurs est également en préparation pour le premier semestre 2025.

5 millions d’euros levés en crowdfunding pour Green-Got

Pour mettre en œuvre leurs feuilles de route, les néobanques vertes ont procédé en 2024 à des campagnes de crowdfunding. Helios a récolté 2,4 millions d’euros sur la plateforme Tudigo en février, deux ans après sa levée de fonds de 9 millions d’euros réalisée auprès d’institutionnels (Serena, Motier Ventures, Verve Ventures, Raise et Plug and Play). Après une première campagne début 2023, qui lui avait permis de réunir près de 1,9 million d’euros (dans un tour total de 5 millions d’euros), Green-Got a réitéré l’expérience en novembre 2024, via la plateforme britannique de crowdequity Crowdcube, pour une valorisation pre-money de 50 millions d’euros. “Nous avons atteint le plafond de 5 millions d’euros en deux heures et dix-huit minutes, battant le record de Qonto en 2022, qui les avait réunis en six heures et trente minutes, compare Maud Caillaux. Une levée de fonds auprès de nos investisseurs historiques VC Pale Blue Dot et Masham Investments est aussi en cours. Nous la finaliserons début 2025.” Selon L’Agefi, ces derniers remettraient jusqu’à un million d’euros au pot. “Les 5 millions d’euros servent à répondre à la demande de fonds propres de la Banque de France dans le cadre de notre demande d’agrément d’EP”, précise la cofondatrice de Green-Got.

Entre les deux levées de fonds réalisées via Crowdcube, Andréa Ganovelli, directeur général de Green-Got, estime que les revenus mensuels de l’entreprise ont plus que triplé, passant “d’un chiffre d’affaires mensuel de 70 000 euros en février 2023 à 250 000 euros en novembre 2024”. Le dirigeant indique également : “nous avons passé la barre du milliard de transactions effectuées sur la plateforme, avec une moyenne de 26 transactions mensuelles par carte et quasiment 100 millions d’euros de transactions supplémentaires chaque mois”. Au total (comptes courants, assurance-vie, tirelires…), Green-Got administre plus de 100 millions d’euros pour ses plus de 60 000 clients.

Helios en retard sur les volumes

Helios n’est pas en reste puisque sa présidente évoque elle aussi “un triplement des revenus en un an, sans augmentation des dépenses, grâce à la réinternalisation de briques tech et réglementaires et la sortie des nouveaux produits. Nos revenus sont désormais davantage diversifiés grâce à l’assurance vie, l’interchange et le cashback, en plus des abonnements”. Maeva Courtois revendique “50 millions d’euros de dépôts, hors assurance vie” pour ses 35 000 clients. D’après les informations données par ses dirigeants, cet indicateur devrait s’établir à une soixantaine de millions d’euros pour Green-Got. 

Bien qu’Helios ait un peu d’avance en termes de services proposés, Green-Got ne se laisse pas faire. Sa force de frappe repose en particulier sur la communauté fédérée par ses dirigeants, ainsi que sur une stratégie marketing concluante. “Notre CAC (coût d’acquisition client, Ndlr) est vingt fois moins cher que les normes de l’industrie”, glisse Maud Caillaux. Chez Helios, la cofondatrice et ex-directrice générale Julia Ménayas écrivait en octobre 2024 sur LinkedIn que le CAC de l’entreprise était inférieur à 20 euros. 

Les néobanques vertes peuvent espérer atteindre la rentabilité à moyen terme

Les deux néobanques ne visent pas la rentabilité immédiate. Maeva Courtois évoque 2026 pour Helios. Chez Green-Got, Maud Caillaux précise : “contrairement aux premières néobanques qui lançaient des comptes gratuits, nous sommes structurellement voués à gagner de l’argent avec notre offre payante”. Lancées quelques années après leur homologue allemande Tomorrow, les néobanques vertes françaises pourraient, à l’instar de cette dernière, devenir rentables avec relativement peu de clients. Cela contraste avec certains challengers et banques en ligne qui ont davantage misé sur des volumes élevés : BoursoBank compte plus de 7 millions de clients en France tandis que le Britannique Revolut vient tout juste d’y atteindre les 4 millions. 

“Bien que leur taille soit inférieure aux autres néobanques présentes sur le marché, le choix de ne pas recourir aux primes de bienvenue ni aux programmes de  parrainage allège leurs charges financières, tout comme l’absence d’offre gratuite”, observe Lorenzo Bertola, directeur du pôle banque, finance et assurance du cabinet de conseil mc2i. Le bouche-à-oreille reste néanmoins le principal canal d’acquisition pour Green-Got et Helios. Toutefois, les seules concessions en matière d’incitations financières se limitent à une gratuité temporaire du compte : un mois chez Green-Got et trois mois chez Helios. En outre, le modèle payant de ces néobanques de niche “donne l’impression que les clients sont relativement plus actifs que dans les autres néobanques où une partie des nouveaux clients se contente de récupérer la prime de bienvenue”, ce qui est évidemment intéressant du point de vue de la génération de revenus, complète Lorenzo Bertola.

[Cet article a été mis à jour le 19 décembre 2024 à 16:53 pour apporter des précisions concernant les frais de l’assurance vie de Green-Got, ainsi que sur la collaboration d’Helios avec Paylead. Il a aussi été mis à jour le 20 décembre, le 23 décembre puis le 14 janvier pour apporter des précisions concernant l’évolution du nombre de clients de Green-Got.]