Comment augmenter la productivité des équipes en vente directe ? Pour la marque de cosmétiques Natura, qui compte 1,2 million de représentants multimarques au Brésil répartis sur cinq niveaux (de « Graine » à « Diamant », voir tableau), la question est sensible. Ses consultants « argent », « or » et « diamant » génèrent 50 % du CA total mais ils ne représentent que 25 % de la force de vente. Selon Cida Franco, Directrice des Relations Humaines de Natura, « Beaucoup de vendeurs se plaignent que
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