Amandine de Souza, Leboncoin : « Nous misons sur le B2B et voulons devenir le leader européen de la seconde main »

Pour Vinted, 20 % des ventes se font en cross border en Europe. Leboncoin a annoncé vouloir devenir la plateforme de seconde main leader en Europe. Quel est votre plan d’action ?

En effet, nous sommes en pleine transformation chez Leboncoin, l’entité française du groupe Adevinta, également présent en Allemagne (Kleinanzeigen), en Italie (Subito), en Espagne (Milanuncios) et au Bénélux. Dans chaque pays, nous sommes l’un des sites de seconde main de référence. L’idée est que les utilisateurs gardent l’accès à leur site, mais en interne, de façon non visible par le client, nous allons faire converger nos plateformes pour s’assurer que les offres pertinentes soit partagées entre les différents pays. Si demain, vous êtes à Strasbourg ou à Madrid et qu’un produit disponible en Allemagne vous intéresse, il sera visible sur la plateforme locale de l’acheteur français, italien, espagnol… Avec ces transactions “cross border”, nous voulons avoir l’offre de seconde main la plus large en Europe.

Pour autant, nous continuons de proposer la remise en main propre pour les achats de proximité (elle représente 80 % des ventes) mais de façon plus sécurisée : le client procède à un paiement sécurisé sur le site mais celui-ci n’est libéré qu’une fois qu’il a déclaré le produit conforme. Côté e-commerce transactionnel (20 % des ventes), nous développons le paiement sécurisé et fractionné avec Oney, la livraison avec Mondial Relay en consigne et point relais… Avec, bientôt, un inventaire plus large à l’échelle européenne, ainsi que l’accès à une offre professionnelle.

Pourquoi évoluer vers un modèle B2B avec des clients pros ?

Ce virage a été pris en avance de phase en France, mais c’est un objectif porté au niveau du groupe. Depuis quelques mois, Leboncoin accompagne, notamment dans le cadre de la loi AGEC, des marques et des retailers pour écouler les retours e-commerce, invendus et modèles d’exposition non-éligibles à la vente, qu’il est hors de question de « benner ». L’équilibre entre la seconde main des particuliers et l’offre B2B va dépendre des catégories. Sur l’électronique, cela ferait sens d’avoir une offre large venue de vendeurs pros, notamment avec le reconditionné. Mais, dans la mode, l’offre professionnelle ne devrait pas dépasser 20 %. Leboncoin reste le premier site de vente de seconde main entre particuliers en France.

Comment s’organise l’offre B2B ?

Aujourd’hui, 500 000 professionnels et 15 % des entreprises françaises utilisent Leboncoin et ses services payants dédiés. Il existe plusieurs types de fonctionnement : manuel, avec un contrat cadre où chaque magasin est libre au niveau local, et, depuis tout récemment, nous développons les flux en import. Leboncoin est en train de connecter des agrégateurs de flux e-commerce comme Shoppingfeed, qui permet aux vendeurs d’envoyer leurs produits directement sur la plateforme. Pour Auchan ou Boulanger, chaque magasin met à disposition ses produits et génère ainsi du « drive to store ». Pour recruter ces clients pros, nous sollicitons la base de Shoppingfeed et avons aussi une équipe commerciale dédiée. L’objectif est d’aller vers une proposition beaucoup plus automatisée, en multipliant les connecteurs de flux et en développant, pour les gros retailers, des API en direct.

Quel levier de croissance représente cette nouvelle activité ?

Contrairement aux particuliers, l’offre est payante pour les pros. Nous fonctionnons comme une marketplace classique avec un système de commission sur le chiffre réalisé. Notre force auprès des marques est notre audience très importante, et très qualifiée, sur la plateforme. Quand les marques prennent aussi des options de régie publicitaire, il est possible d’adresser les prospects dans les bonnes régions, en fonction de leur catégorie socioprofessionnelle, des moments de vie… Avec un Français sur deux qui se connecte chaque mois sur Leboncoin, nous sommes capables de savoir s’il y a eu une naissance, un déménagement ou un nouvel emploi par exemple.

Où en est le développement de votre régie retail media ?

Depuis 10 ans, nous avons une régie publicitaire en display sur le site mais nous proposons aussi, en « off site », d’utiliser l’audience Leboncoin avec, par exemple, un partenariat sur de la vidéo avec YouTube. En parallèle, nous développons notre offre de retail media qui est concomitante au développement des clients professionnels. Nous aurons des premiers produits à proposer en 2024.

D’autres évolutions côté clients finaux ?

On développe notre offre d’assurance pour renforcer la confiance et les taux de conversion chez nos clients. Aujourd’hui, nous avons une assurance panne mécanique pour les véhicules d’occasions vendu par des particuliers en guise de réassurance. Dans ce cas-là, c’est un partenaire qui assure la réparation. Nous regardons ce sujet assurance pour la catégorie des biens de consommation au sens large.